銷(xiāo)售人員必修課程-全文預(yù)覽
【正文】 題 探尋和確認(rèn)的意義 開(kāi)放式問(wèn)題 ?益處： ? 可獲得足夠資料 ? 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話(huà) ?弊處： ? 需要更長(zhǎng)時(shí)間 ? 有走題的危險(xiǎn) 探尋和確認(rèn)的意義 封閉式問(wèn)題 ?益處： ? 很快了解對(duì)方的想法 ? 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 ?弊處： ? 需要更多問(wèn)題才能了解對(duì)方 探尋和確認(rèn)的意義 確認(rèn)： 斷橋之痛 探尋和確認(rèn)的意義 確認(rèn)： 說(shuō)服前提 確認(rèn)目標(biāo) 確認(rèn)客戶(hù)關(guān)心的事情， 再確認(rèn)你能服務(wù)的方向 探尋和確認(rèn)的意義 確認(rèn)： 確認(rèn)的方法 分析問(wèn)題 探測(cè)問(wèn)題 創(chuàng)造愿景（快樂(lè)和痛苦的法則） 探尋和確認(rèn)的意義 確認(rèn)： 確認(rèn)中的技巧 3F暗示鼓勵(lì)法則 Feel Felt Found 拒絕大全必殺秘技 截拳四絕： 順手牽羊 運(yùn)轉(zhuǎn)乾坤 青龍?zhí)阶? 銀蛇纏身 拒絕大全必殺秘技 實(shí)戰(zhàn)秘技： 順手牽羊 運(yùn)轉(zhuǎn)乾坤 青龍?zhí)阶? 銀蛇纏身 一定要接招 一定要確認(rèn) 一定要認(rèn)同 一定要邀約 拒絕大全必殺秘技 如果已經(jīng)締結(jié)或者被徹底拒絕 我們都要： 留有懷念 如果已經(jīng)締結(jié)或者被徹底拒絕 我們都要： 尋找更多的商機(jī) 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 大客戶(hù)銷(xiāo)售 作戰(zhàn)地圖 SPIN銷(xiāo)售技巧 大客戶(hù)作戰(zhàn)地圖 大客戶(hù)作戰(zhàn)地圖 大客戶(hù)作戰(zhàn)地圖 大客戶(hù)作戰(zhàn)地圖 大客戶(hù)作戰(zhàn)地圖 大客戶(hù)作戰(zhàn)地圖 大客戶(hù)作戰(zhàn)地圖 大客戶(hù)作戰(zhàn)地圖 大客戶(hù)作戰(zhàn)地圖 SPIN銷(xiāo)售技巧 ? 情景性 (Situation) ? 探究性 (Problem) ? 暗示性 (Implication) ? 解決性 (NeedPayoff) SPIN銷(xiāo)售技巧 人情 個(gè)人利益 公司利益 項(xiàng)目成單 =組織利益 +個(gè)人利益 +人情 點(diǎn)綴 重要因素 基礎(chǔ) 謝謝 ! THANKS FOR WATCHING! ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?！钡沁@只貓任然沒(méi)有反應(yīng)。吉拉德 250法則 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的流程 銷(xiāo)售七大步驟 拜訪七步環(huán)節(jié) 四種客戶(hù)分類(lèi) 必備九大工具 銷(xiāo)售七大步驟 PSS技術(shù)： Professional Sale Skill 準(zhǔn)備 接近 觀察 介紹 展示 建議 締結(jié) 拜訪七步環(huán)節(jié) 初訪 復(fù)訪 跟進(jìn) 締結(jié) 交單 收款 回訪 拜訪七步環(huán)節(jié) 初訪： 陌生拜訪 一定要有激情 陌生拜訪 要突出自己和產(chǎn)品的特點(diǎn) 拜訪七步環(huán)節(jié) 復(fù)訪： 找出問(wèn)題點(diǎn) 挖掘需求點(diǎn) 拜訪七步環(huán)節(jié) 復(fù)訪： 每次復(fù)訪要為自己找一個(gè)合適的借口 要帶著目的性溝通 少說(shuō)廢話(huà) 拜訪七步環(huán)節(jié) 跟進(jìn)： 在已知客戶(hù)有需求的情況下，繼續(xù)的跟蹤拜訪 報(bào)價(jià)的技巧 拜訪七步環(huán)節(jié) 締結(jié)： 要學(xué)會(huì)主動(dòng)要求 締結(jié)時(shí)要更加穩(wěn)重，不要 得意忘形 拜訪七步環(huán)節(jié) 交單： 交單的時(shí)間要留有余地 拜訪七步環(huán)節(jié) 收款： 必須培養(yǎng)客戶(hù)的 習(xí)慣 要注意安全 拜訪七步環(huán)節(jié) 回訪： 一筆生意的結(jié)束 是下一筆生意的開(kāi)始 四種客戶(hù)分類(lèi) 表達(dá)型 分析性 支配駕馭型 親切型 必備九大工具 一個(gè)目標(biāo)的聚焦 兩類(lèi)客戶(hù)與公司合作的原因 三個(gè)公司內(nèi)部支持人 四個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前的問(wèn)題 五個(gè)可以幫你推介的參考客戶(hù)
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