大客戶銷(xiāo)售技巧spin高級(jí)篇-全文預(yù)覽
【正文】 最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題詢問(wèn)。 狀況詢問(wèn)的提問(wèn)原則 ? 提出的每一個(gè)問(wèn)題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢問(wèn)內(nèi)容和發(fā)問(wèn)次數(shù) ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問(wèn)題 狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個(gè)人的觀察 ? 引用第三人的關(guān)點(diǎn) 問(wèn)題詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵是： 切入點(diǎn) 方向 問(wèn)題詢問(wèn)的目的 ? 問(wèn)題詢問(wèn)的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 太敏感時(shí) 有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門(mén)，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。 *不當(dāng)?shù)脑儐?wèn)會(huì) 分散客戶注意力，甚至面對(duì)潛在的無(wú)法解決的問(wèn)題。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷(xiāo)售末期 在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開(kāi)始狀況詢問(wèn)，通常意味著： *你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因?yàn)槟阆惹暗?詢問(wèn)不當(dāng)或沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng) 。 誰(shuí)說(shuō)的多，你還是他？ 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問(wèn)的多？ 你是在試圖勸說(shuō)顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備 顧客問(wèn)的問(wèn)題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 狀況詢問(wèn) 為什么要使用狀況詢問(wèn)？ ? 狀況詢問(wèn)的目的是獲得 關(guān)鍵性 資料而又不使客戶失去興趣。大客戶銷(xiāo)售技巧 SPIN高級(jí)篇 銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段 開(kāi)場(chǎng)白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?開(kāi)始 ?建立你自己可以問(wèn) 問(wèn)題的地位 ?問(wèn)問(wèn)題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一 步的許可 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷(xiāo)售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨?。一般銷(xiāo)售員偏向與講訴而怯于提出問(wèn)題 正確的定位你的想法 ? 假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙？ 會(huì)議是否常因要抄寫(xiě)黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？ 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？ 上次來(lái)拜訪時(shí)，聽(tīng)說(shuō)你去了美國(guó)很高興是嗎？ 請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷(xiāo)售員 在狀況詢問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 狀況詢問(wèn)是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 *詢問(wèn)的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問(wèn)題領(lǐng)域。 *當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問(wèn)題領(lǐng)域。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷(xiāo)售初期 ?
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