【正文】 無鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使業(yè)主方?jīng)Q策者認(rèn)可南玻品牌并采取實(shí)際行動的階段性進(jìn)展。 （腰部以下，腳往上，腿有病?。。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！ （是嗎？） ４ . 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？ 29 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表 30 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 利用來引導(dǎo)客戶 一般車油耗為 公升百公里 一月大概需要 行駛公里 一年時(shí)間 能夠省油，對你有什么好處？ 暗示需求 明確需求 公升百公里 *公升 公升元 公升元 月元 年元 十年時(shí)間 年元 年元 省油 省錢 31 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià)萬元 款舒適手動版售價(jià)調(diào)整為萬 32 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ — 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ — 問題 ３ 因?yàn)檫@個(gè)問題，對你又會造成什么影響呢？ — 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個(gè)問題，對你有什么好處呢？ — 快樂 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ——“傻瓜手冊 ” 33 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競爭優(yōu)勢 現(xiàn)狀 ( ) 問題 () 痛苦 () 快樂 () （競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案） （提問了解目前的現(xiàn)狀） （針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） （針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦） （針對痛苦提供方案的美好夢想） （產(chǎn)品及方案推薦） 服務(wù)好 反應(yīng)及時(shí) 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？ 假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由 舉例：服務(wù)好 34 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 五大困惑 ,…… 面對經(jīng)濟(jì)低增長時(shí)期，同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來越低，我們?nèi)绾沃贫? 清晰的年的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)我競爭領(lǐng)域？ 灰色營銷是中國行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級的銷售員 ,平時(shí)都忙的像一個(gè)鬼一樣；銷售管控?zé)o法執(zhí)行，營銷團(tuán)隊(duì)無法穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)士氣比較低落，如何經(jīng)營銷售團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管控呢？ 項(xiàng)目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃 旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目絕處逢生，柳暗花明， 有效避免雷聲大雨點(diǎn)小，提高項(xiàng)目的成功率？ 企業(yè)營銷的渠道模式是大客戶、項(xiàng)目性、經(jīng)銷、承包模式，哪一個(gè)模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費(fèi)品的經(jīng)銷模式為什么不適合我們，又該如何 借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？ 企業(yè)品牌的核心賣點(diǎn)該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？ 35 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁特訓(xùn)營 .大客戶戰(zhàn)略營銷 開山劈石的四大寶典 .品牌戰(zhàn)略與 市場推廣 快速推廣的七種武器 .組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控 營銷管控的天龍八部 渠道模式拓展 借力打力的五種模式 .卡位戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍 行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁班“” 36 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 卡位戰(zhàn)略 四級組織 模型 盈利途徑 市場拓展 營銷戰(zhàn)略 營銷組織 營銷管控 營銷模式 營銷推廣 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 深化價(jià)值 體現(xiàn)價(jià)值 行業(yè)領(lǐng)袖總裁班五大體系 37 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 中國行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁班 時(shí)間：年月日（三天二晚）（ 上海） — 年月 —日（三天二晚）（ 北京） — 丁老師： 38 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 創(chuàng)造細(xì)分市場的游戲規(guī)則，清晰規(guī)劃公司的戰(zhàn)略營銷，成為行業(yè)有影響力的卡位制造者； 建立有效的營銷管控體系，避開 “ 英雄人物 ” ，靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作，讓系統(tǒng)流程來推動企業(yè)良性運(yùn)行； 提升大客戶的貢獻(xiàn)度，創(chuàng)造利潤的增長點(diǎn)，挖掘大客戶的新價(jià)值，建立五大戰(zhàn)略性合作的體系； 提煉企業(yè)的競爭優(yōu)勢，塑造差異化的賣點(diǎn)，創(chuàng)造新的品牌形象，利用 “ 九陰真經(jīng) ”來系統(tǒng)品牌推廣； 建立復(fù)合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤，渠道伙伴迅速占領(lǐng)市場，承包制提高積極性，項(xiàng)目性銷售建立標(biāo)準(zhǔn)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)營銷更快更廣地建立新的盈利模式； 五大學(xué)習(xí)收益 39 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 、 個(gè)實(shí)用咨詢的營銷工具； 、 標(biāo)桿企業(yè)營銷戰(zhàn)略的咨詢?nèi)? 、 價(jià)值為元的學(xué)習(xí)工具包； 、 一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售手冊； 四大附加價(jià)值 40 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 1. 頒發(fā) “行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁”高級研修證書 2. 贈送終生學(xué)習(xí)聯(lián)誼會員卡； 3. 成為行業(yè)營銷峰會的嘉賓； 三大自我價(jià)值 41 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 1. 原價(jià)： 元； 2. 現(xiàn)場： 元， 3. 贈送價(jià)值為元的 大禮包！ 投資價(jià)值 .現(xiàn)場只有個(gè)名額的機(jī)會！（小班人為一班） 42 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 42 客戶名單 … ⊙ 路橋集團(tuán) 徐工集團(tuán) 東風(fēng)客車 上海大眾 43 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 目 錄 信任法則 一、大客戶營銷的核心 找對人 二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈 說對話 三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界 做對事 四、大客戶方案解決