如何進(jìn)行有效提問與傾聽-全文預(yù)覽
【正文】 通過問題來回答客戶的問題 .以此掌控你與客戶的交流過程 ,并了解客戶的真正需求 . 例 :客戶 : 在你們網(wǎng)上能買些什么折扣商品呀 ? O S: 我們商品很多，您一般會(huì)在網(wǎng)上購買 些什么呢？ 2023/3/9 23 如何提高 提問技巧？ 提問技巧 探問 即：前奏。 問題是否與客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。 問題是否簡(jiǎn)單明了。盡量設(shè)法不讓客戶說“不”。 （如果你想獲得一些更具體的資料和信息時(shí)，可以使用：“能不能 、對(duì)嗎、是不是、會(huì)不會(huì)、多久” 等進(jìn)行提問。 “提問 +傾聽”銷售 第一步：探尋客戶基本需求； 2023/3/9 13 第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因； 第三步：激發(fā)客戶需求； 第四步：引導(dǎo)客戶解決問題； 第五步：拋出解決方案； 第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。 2023/3/9 7 銷售過程中 提問和傾聽，能獲得 … … 我的世界我創(chuàng)造 陳紅萍 （ 1） 搜集客戶信息 8 發(fā)現(xiàn)客戶的獨(dú)特買點(diǎn)，挖掘客戶的需求和目標(biāo)； （ 2） 樹立顧問的銷售形象 掌握客戶的信息越多，你提供的解解決方案越有效； 提問，能得到什么？ （ 3） 建立客戶的信任度 發(fā)問表現(xiàn)了你對(duì)客戶的關(guān)心，發(fā)問可證明對(duì)客戶的合作富有誠意； 2023/3/9 9 要認(rèn)真傾聽客戶講述，和客戶成為朋友 …… 客戶缺乏聽你滔滔不絕的耐心，相反，卻愿意花時(shí)間，同那些關(guān)心其需求、問題、想法和感受的人在一起。上海聚金理財(cái)管理服務(wù)公司 我的世界我創(chuàng)造 陳紅萍 探討： 什么是銷售 ? 2 20%對(duì)銷售產(chǎn)品知識(shí)的掌握80%對(duì)對(duì)方的了解 ?銷售是用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫 解決他的問題。 2023/3/9 4 學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容 ?了解提問與傾聽 ?常見的提問形式 ?如何進(jìn)行有效提問 ?如何用心傾聽？ 如果你不能成功銷售，應(yīng)該反思是否存在以下這些問題： ? 你的問題不夠有力； ? 你的傾聽不夠有效； ? 你還沒有發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求； 2023/3/9 5 + 我的世界我創(chuàng)造 陳紅萍 6 高效率的銷售 =25%提問 +75%傾聽
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