【正文】 其他聯系人 姓名 職務 電話 手機 備注 公司介紹 對客戶的初步分析 （ 包括行業(yè)排名 、 資金實力 、 公司現狀 、 行業(yè)現狀等 ） 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 拜訪是合作的開始 ? 如果 —— 你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個案子已經有成功的希望了！ ? 如果有必要，請在拜訪前發(fā)一份拜訪事宜函 —— 因為你的客戶有很多的事情去做，小心他忘記了這件事 ? 在拜訪之前，問自己三個問題： A、 我去的目的是什么？ B、 我準備的充分嗎？ C、 我能讓客戶對我感興趣嗎？ ? 在離開公司前，給自己 1分鐘的時間照照鏡子，你一定會發(fā)現有很多需要修正的地方 —— 按照顧問的形象標準 ? 如果當你遇上堵車，可能會誤點時，請?zhí)崆?10分鐘告訴你的客戶 ? 在你快到客戶那里時，請?zhí)崆?5分鐘電話通知他 —— 他會把時間留給你 —— 不會在和你交流的時候，一分鐘有 5個人來請示工作 ? 拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶 —— 你可能會有意想不到的收獲 ? 分析拜訪的內容，記錄下來 —— 評價合作的可能性和客戶等級 —— 可以節(jié)約你寶貴的時間 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 你代表的是公司 ? 被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范 ? 表情 ………… 面帶微笑 ? 言詞 ………… 簡潔清楚 ? 動作 ………… 敏捷靈活 ? 工作 ………… 干凈利落 ? 態(tài)度 ………… 朝氣蓬勃 ? 儀表 ………… 莊重典雅 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 拜訪后技術分析 一 、 拜訪之后 ， 主談者要進行談判技術分析 ? A、 分析此次會談 ， 事前準備如何 ? 哪方面準備較好 ， 以及準備不足之處 ， 改進辦法 ? B、 主談者打擊點如何 ? 是否按照計劃進行并分析原因 ? 此次會談發(fā)揮如何 ， 好的地方 ， 不足之處 ， 改進辦法 。 ? 四 、 市場拜訪 ， 爭取提案機會 。 ? 三 、 與媒體 、 社會 、 政府機構保持聯系 ， 間接促進開發(fā)市場來源渠道 。 ? 八 、 定期給市場節(jié)日傳真函 、 賀卡 、 MM雜志 、 報告會 、 小推會 。這一規(guī)律不見得總起作用（有時候面包只好翻了個面），但只要你睜大眼睛剖析你這一行的 80/20的例子，你就會拿出改善這一規(guī)則的辦法。 不要貪大求多 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 制訂詳細的工作計劃 本周目標 序號 工作 計劃 完成時間 主導 顧問師 客戶配合人員 周度工作計劃表 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 要善于借力打力 — 不要忽 視職能小組的力量和作用 ? 咨詢公司是一個令人羨慕的行業(yè)，咨詢顧問是令人尊重的職業(yè) —— 如果這個人不是很笨的話，他一定想從你這學到很多知識 ? 教給職能小組成員的方法，給予一些鼓勵，他們同樣能做的很好的 ? 咨詢顧問的作用是在于提供正確的方法、工具和方案，而不是事事親歷而為 ? 對待他們就象對待自己的同事一樣，因為他們是我們的具體執(zhí)行幫手 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經驗 ? 我們有很多經典的案例和成功經驗，很多好的方案和表格都是特別好的 ? 一個團隊高效和柔性運作的基礎是讓自己只做提升和完善的修正和發(fā)明 ? 咨詢顧問公司的最大特點是團隊學習，知識共享 ? 不要很輕易的去查資料，想想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經驗 —— 馬上給他打電話 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 實施計劃，階段性檢核 ? 項目組自檢 ? 公司檢核 ? 客戶意見調查 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 不要忘記培訓 — 持續(xù)的進行 ? 培訓是最好的傳播載體 ? 培訓是最容易接受的改善方式 ? 制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓計劃，去實施它 ? 讓你的培訓形式多樣起來，如果加上一些拓展式的培訓，效果一點很好 ? 注意：不要太頻繁的培訓，平均每周一次是較好的選擇 ? 每次培訓的時間不要超過 ，如果是游戲性的培訓則不要超過 3小時 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 密切和高層溝通是多么的重要 ? 項目組和客戶的高層必須保證每周有一次正式的溝通 ? 對于行業(yè)來說 —— 客戶高管層比我們更熟悉 ? 客戶花錢請我們做咨詢 —— 他們有權利知道我們工作的進展情況 ? 和客戶溝通，取得他們的支持 ? 你會發(fā)現 —— 和客戶的高層溝通，他們經常會給我們一些非常好的建議 ? 我們是客戶的智慧團隊 —— 不要讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 你的背后還有公司支持 ? 項目組代表的是公司，公司會給項目組最能力的支持和幫助 ? 不要報喜不報憂 —— 等到不良現象惡化的時候，我們會付出極高的代價 ? 如實的向公司匯報項目組的工作是項目成功的重要保障之一 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 讓你的項目組工作更有成效 駐點管理 ? 制訂詳細的駐點工作計劃 —— 記住，每一次顧問駐點的成本是非常高的 ? 每天由項目經理召開一次工作日會，總結當天的工作績效制訂和第二天的工作計劃 ? 每天的顧問工作日志由項目經理審核后，填寫審核意見，集中傳送到公司 ? 駐點工作不是在客戶那里編寫方案，而是實務的調查、培訓、指導、監(jiān)督 ? 不要在客戶那里體現出平常的習慣和隨意性的做法 —— 必須保持顧問的水準和風度 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 讓圖表環(huán)繞