【正文】 其他聯(lián)系人 姓名 職務(wù) 電話 手機(jī) 備注 公司介紹 對客戶的初步分析 （ 包括行業(yè)排名 、 資金實力 、 公司現(xiàn)狀 、 行業(yè)現(xiàn)狀等 ） 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 拜訪是合作的開始 ? 如果 —— 你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個案子已經(jīng)有成功的希望了！ ? 如果有必要，請在拜訪前發(fā)一份拜訪事宜函 —— 因為你的客戶有很多的事情去做，小心他忘記了這件事 ? 在拜訪之前，問自己三個問題： A、 我去的目的是什么？ B、 我準(zhǔn)備的充分嗎？ C、 我能讓客戶對我感興趣嗎？ ? 在離開公司前，給自己 1分鐘的時間照照鏡子，你一定會發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方 —— 按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn) ? 如果當(dāng)你遇上堵車，可能會誤點時，請?zhí)崆?10分鐘告訴你的客戶 ? 在你快到客戶那里時，請?zhí)崆?5分鐘電話通知他 —— 他會把時間留給你 —— 不會在和你交流的時候，一分鐘有 5個人來請示工作 ? 拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶 —— 你可能會有意想不到的收獲 ? 分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來 —— 評價合作的可能性和客戶等級 —— 可以節(jié)約你寶貴的時間 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 你代表的是公司 ? 被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范 ? 表情 ………… 面帶微笑 ? 言詞 ………… 簡潔清楚 ? 動作 ………… 敏捷靈活 ? 工作 ………… 干凈利落 ? 態(tài)度 ………… 朝氣蓬勃 ? 儀表 ………… 莊重典雅 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 拜訪后技術(shù)分析 一 、 拜訪之后 ， 主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析 ? A、 分析此次會談 ， 事前準(zhǔn)備如何 ? 哪方面準(zhǔn)備較好 ， 以及準(zhǔn)備不足之處 ， 改進(jìn)辦法 ? B、 主談?wù)叽驌酎c如何 ? 是否按照計劃進(jìn)行并分析原因 ? 此次會談發(fā)揮如何 ， 好的地方 ， 不足之處 ， 改進(jìn)辦法 。 ? 四 、 市場拜訪 ， 爭取提案機(jī)會 。 ? 三 、 與媒體 、 社會 、 政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系 ， 間接促進(jìn)開發(fā)市場來源渠道 。 ? 八 、 定期給市場節(jié)日傳真函 、 賀卡 、 MM雜志 、 報告會 、 小推會 。這一規(guī)律不見得總起作用（有時候面包只好翻了個面），但只要你睜大眼睛剖析你這一行的 80/20的例子，你就會拿出改善這一規(guī)則的辦法。 不要貪大求多 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 制訂詳細(xì)的工作計劃 本周目標(biāo) 序號 工作 計劃 完成時間 主導(dǎo) 顧問師 客戶配合人員 周度工作計劃表 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 要善于借力打力 — 不要忽 視職能小組的力量和作用 ? 咨詢公司是一個令人羨慕的行業(yè)，咨詢顧問是令人尊重的職業(yè) —— 如果這個人不是很笨的話，他一定想從你這學(xué)到很多知識 ? 教給職能小組成員的方法，給予一些鼓勵，他們同樣能做的很好的 ? 咨詢顧問的作用是在于提供正確的方法、工具和方案，而不是事事親歷而為 ? 對待他們就象對待自己的同事一樣，因為他們是我們的具體執(zhí)行幫手 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經(jīng)驗 ? 我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗，很多好的方案和表格都是特別好的 ? 一個團(tuán)隊高效和柔性運(yùn)作的基礎(chǔ)是讓自己只做提升和完善的修正和發(fā)明 ? 咨詢顧問公司的最大特點是團(tuán)隊學(xué)習(xí)，知識共享 ? 不要很輕易的去查資料，想想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經(jīng)驗 —— 馬上給他打電話 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 實施計劃，階段性檢核 ? 項目組自檢 ? 公司檢核 ? 客戶意見調(diào)查 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 不要忘記培訓(xùn) — 持續(xù)的進(jìn)行 ? 培訓(xùn)是最好的傳播載體 ? 培訓(xùn)是最容易接受的改善方式 ? 制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)計劃，去實施它 ? 讓你的培訓(xùn)形式多樣起來，如果加上一些拓展式的培訓(xùn)，效果一點很好 ? 注意：不要太頻繁的培訓(xùn)，平均每周一次是較好的選擇 ? 每次培訓(xùn)的時間不要超過 ，如果是游戲性的培訓(xùn)則不要超過 3小時 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 密切和高層溝通是多么的重要 ? 項目組和客戶的高層必須保證每周有一次正式的溝通 ? 對于行業(yè)來說 —— 客戶高管層比我們更熟悉 ? 客戶花錢請我們做咨詢 —— 他們有權(quán)利知道我們工作的進(jìn)展情況 ? 和客戶溝通，取得他們的支持 ? 你會發(fā)現(xiàn) —— 和客戶的高層溝通，他們經(jīng)常會給我們一些非常好的建議 ? 我們是客戶的智慧團(tuán)隊 —— 不要讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 你的背后還有公司支持 ? 項目組代表的是公司，公司會給項目組最能力的支持和幫助 ? 不要報喜不報憂 —— 等到不良現(xiàn)象惡化的時候，我們會付出極高的代價 ? 如實的向公司匯報項目組的工作是項目成功的重要保障之一 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 讓你的項目組工作更有成效 駐點管理 ? 制訂詳細(xì)的駐點工作計劃 —— 記住，每一次顧問駐點的成本是非常高的 ? 每天由項目經(jīng)理召開一次工作日會，總結(jié)當(dāng)天的工作績效制訂和第二天的工作計劃 ? 每天的顧問工作日志由項目經(jīng)理審核后，填寫審核意見，集中傳送到公司 ? 駐點工作不是在客戶那里編寫方案，而是實務(wù)的調(diào)查、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督 ? 不要在客戶那里體現(xiàn)出平常的習(xí)慣和隨意性的做法 —— 必須保持顧問的水準(zhǔn)和風(fēng)度 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 讓圖表環(huán)繞