促銷(xiāo)員業(yè)務(wù)培訓(xùn)--庫(kù)存控制與消化-全文預(yù)覽
【正文】 如何去告知實(shí)施時(shí)機(jī)的選擇促銷(xiāo)方式的選擇分析目標(biāo)對(duì)象的特質(zhì)清楚促銷(xiāo)所需要達(dá)到的目的找出市場(chǎng)問(wèn)題不斷嘗試 挑戰(zhàn)新高度 。 ? 獎(jiǎng)品： – 健康在線禮盒 /奧吉亞橄欖油 /長(zhǎng)壽花橄欖油 /盒 / ? 告知： – 電視廣告 /分眾傳媒 各顯神通 ? 長(zhǎng)壽花 5L系列玉米油： – 以長(zhǎng)壽花專(zhuān)用呱呱卡為載體，進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，同時(shí)卡片具有收集功能，不失為一個(gè)品牌高提示度的贈(zèng)品。 事件行銷(xiāo) ——玉米油標(biāo)準(zhǔn)修訂會(huì)議 ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售淡季； ? 強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈； ? 產(chǎn)品的目標(biāo)對(duì)象與顧客吻合。 聯(lián)合促銷(xiāo) ? 執(zhí)行方法： – 買(mǎi)福臨門(mén)玉米油憑購(gòu)物憑證可獲蒙牛特侖蘇 2盒； – 買(mǎi)蒙牛特侖蘇 1提可獲折價(jià)券折價(jià)購(gòu)買(mǎi)福臨門(mén) 5L玉米油 1桶。 INPack贈(zèng)品的風(fēng)險(xiǎn) ? INPack贈(zèng)品（小油）對(duì)贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)成敗的影響： ? 選擇 INPack贈(zèng)品的方式促銷(xiāo)需冒較大的風(fēng)險(xiǎn)（降低黃金 SKU價(jià)值），成功與否與贈(zèng)品受歡迎的程度息息相關(guān)。 通過(guò)本次促銷(xiāo)活動(dòng)，金龍魚(yú)玉米油的銷(xiāo)量有了大幅度的提高，知名度也快速上升。 秋季金龍魚(yú)玉米油促銷(xiāo)案 ? 人員組織管理： – 將活動(dòng)工作人員分成若干小組，具體工作落實(shí)到人，按部就班，做到條理清晰，分工明確，便于管控。 秋季金龍魚(yú)玉米油促銷(xiāo)案 ? 活動(dòng)的策劃、組織、執(zhí)行工作： – 活動(dòng)策劃的考慮： 以往的問(wèn)題：消費(fèi)者參與度不夠 – 解決方法： “買(mǎi)油抽獎(jiǎng)送稻米油，清淡夏季健康全有”促銷(xiāo)活動(dòng)吸取以往促銷(xiāo)活動(dòng)與消費(fèi)者當(dāng)面溝通不夠，消費(fèi)者認(rèn)為活動(dòng)中獎(jiǎng)率低等一系列影響促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果的不利因素的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，選擇在熱鬧的公開(kāi)場(chǎng)地發(fā)獎(jiǎng)，與消費(fèi)者直接溝通，使其相信本次活動(dòng)中獎(jiǎng)率高的信息，提高其參與本次促銷(xiāo)活動(dòng)的興趣，購(gòu)買(mǎi)使用產(chǎn)品，進(jìn)而形成對(duì)金龍魚(yú)玉米油的忠誠(chéng)。 折價(jià)促銷(xiāo)策略 贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng) ? 提升銷(xiāo)售動(dòng)機(jī) 以下目的多以此方法作為促銷(xiāo)手段： – 樹(shù)立品牌； – 穩(wěn)定商品回購(gòu)率； – 促使使用新品； – 開(kāi)辟新市場(chǎng)。 效果評(píng)估 ? 整個(gè)活動(dòng)的評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提供參考； ? 對(duì)品牌的貢獻(xiàn)； ? 對(duì)銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)。 ? 評(píng)估促銷(xiāo)效果 對(duì)促銷(xiāo)效果進(jìn)行評(píng)估，主要包括：促銷(xiāo)前后市場(chǎng)占有率的比較，消費(fèi)者調(diào)查，獲的利益和賣(mài)場(chǎng)支持比較等。 ? 確定活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn) 確定活動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)數(shù)量和活動(dòng)持續(xù)時(shí)間。 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供何種產(chǎn)品？產(chǎn)品具有那些優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在人力、財(cái)力方面情況如何？都應(yīng)有明確答案。 目標(biāo)的確定要合理，是可達(dá)成的，防止出現(xiàn)影響士氣或否定促銷(xiāo)的情況。 只有淡 季 的思想，沒(méi)有淡 季 的市場(chǎng) ? 當(dāng)然，淡季市場(chǎng)要做的工作還很多，不同的產(chǎn)品，不同的市場(chǎng)采取的應(yīng)對(duì)措施不同。 ? 第一：淡 季 大區(qū)要利用市場(chǎng)資源配合相關(guān)市場(chǎng)行為給予客戶(hù)特殊市場(chǎng)支持。 ? 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為核心，對(duì)分銷(xiāo)商加強(qiáng)管理、控制、服務(wù)和指導(dǎo)，同時(shí)對(duì)部分一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化整合。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都偃旗息鼓，或總結(jié)培訓(xùn)，或放任自流。但在選擇銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)需要注意，不要延伸到品牌正常銷(xiāo)售的銷(xiāo)售區(qū)域。 對(duì)于大量庫(kù)存而言 ? 反映庫(kù)存大的大客戶(hù)可以將自身庫(kù)存自行降價(jià)后除了在自己經(jīng)銷(xiāo)的店面銷(xiāo)售外，也可以消化二、三線的分銷(xiāo)市場(chǎng)。 在社區(qū)店中做店內(nèi)促。 此原則訂貨的好處 合理的存貨結(jié)構(gòu)、避免斷貨、減少大訂單積壓； 提高經(jīng)銷(xiāo)商資金回籠速度，加快產(chǎn)品鏈周轉(zhuǎn)； 提高導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售積極性，利于賣(mài)場(chǎng)資源爭(zhēng)取和形象提升。 合理的訂貨量，可以保證充足的存貨，避免斷貨、脫銷(xiāo)的可能性，且又保證消費(fèi)者隨時(shí)都能買(mǎi)得到所需產(chǎn)品，幫助導(dǎo)購(gòu)提高成交的機(jī)會(huì)。 產(chǎn)品批次質(zhì)量有問(wèn)題。 競(jìng)品低價(jià)沖擊市場(chǎng)。 門(mén)店活動(dòng)安排不合理。 6 經(jīng)銷(xiāo)商未能及時(shí)送貨到位。比如，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化 (如經(jīng)銷(xiāo)商渠道、競(jìng)品驚爆價(jià)檔期、門(mén)店節(jié)慶和盤(pán)存等 )，否則會(huì)影響生意。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1