促銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)--庫(kù)存控制與消化(已修改)
2025-02-26 02:04 本頁(yè)面
【正文】 庫(kù)存控制與消化 診斷庫(kù)存產(chǎn)生的原因： 訂貨數(shù)量和結(jié)構(gòu)不合理。 門店活動(dòng)安排不合理。 競(jìng)品低價(jià)沖擊市場(chǎng)。 導(dǎo)購(gòu)銷售能力不強(qiáng)。 經(jīng)銷商人員更換。 6 經(jīng)銷商未能及時(shí)送貨到位。 產(chǎn)品批次質(zhì)量有問(wèn)題。 其他不可抗拒因素。 有針對(duì)性的解決造成庫(kù)存的原因 以銷定進(jìn)，以進(jìn)促銷 加強(qiáng)售前售后競(jìng)品分析 制定有效促銷活動(dòng)消化庫(kù)存產(chǎn)品 庫(kù)存結(jié)構(gòu)定期分析，尋找危險(xiǎn)點(diǎn) 培訓(xùn)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)，提高銷售能力 經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商，了解其經(jīng)銷和人員情況，便于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做出反應(yīng) 訂貨工作 正如很多營(yíng)銷規(guī)律一樣，訂貨方法必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化 (如經(jīng)銷商渠道、競(jìng)品驚爆價(jià)檔期、門店節(jié)慶和盤存等 )，否則會(huì)影響生意。 合理的訂貨量，可以保證充足的存貨，避免斷貨、脫銷的可能性，且又保證消費(fèi)者隨時(shí)都能買得到所需產(chǎn)品，幫助導(dǎo)購(gòu)提高成交的機(jī)會(huì)。 合理庫(kù)存與做訂單的關(guān)系 一、根據(jù)上次訂貨時(shí)庫(kù)存數(shù)、上次訂貨量、分析現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)； 二、分析上次訂貨后的實(shí)際銷量，了解產(chǎn)品區(qū)域化特征，為選擇適銷的產(chǎn)品提供幫助。（這是關(guān)系到后期銷售的重要因素。也是目前我們客戶普遍薄弱的環(huán)節(jié)）； 三、結(jié)合公司要求，開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)合下次活動(dòng)安排特點(diǎn)、公司市場(chǎng)推廣行為等因素確定新的訂貨量。 此原則訂貨的好處 合理的存貨結(jié)構(gòu)、避免斷貨、減少大訂單積壓； 提高經(jīng)銷商資金回籠速度，加快產(chǎn)品鏈周轉(zhuǎn)； 提高導(dǎo)購(gòu)銷售積極性，利于賣場(chǎng)資源爭(zhēng)取和形象提升。 訂貨 產(chǎn)品訂貨階段 A、 在保持一個(gè)合理的店鋪陳列單品數(shù)的前提下，盡量減少經(jīng)銷商庫(kù)存，但是要有一個(gè)警戒庫(kù)存（例如小規(guī)格產(chǎn)品 150件 /SKU）； B、 逐漸增強(qiáng)以活動(dòng)定進(jìn)貨量的方式，改變補(bǔ)貨量的訂貨方式； C、 對(duì)季節(jié)性強(qiáng)的單品要定量充足，根據(jù)歷史同期銷售數(shù)據(jù)分析訂貨量； D、 盡早執(zhí)行備貨計(jì)劃，確保貨品及時(shí)到位。 銷售階段 A、 加強(qiáng)終端銷售能力，利用培訓(xùn)所學(xué)的銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，讓其主動(dòng)出擊贏得銷售； B、 加強(qiáng)經(jīng)銷商產(chǎn)品的調(diào)撥速度和靈活性，使連鎖 /系統(tǒng)門店庫(kù)存能夠形成整體，增強(qiáng)貨品的流通，減少不良庫(kù)存，創(chuàng)造最大的銷售機(jī)會(huì)； C、 利用各種促銷手段和公司推廣政策，使產(chǎn)品快速銷售； D、 密切跟蹤銷售狀態(tài)，分析暢滯銷狀況，快速調(diào)整終端售賣策略； 處理階段 A、連鎖賣場(chǎng)搭贈(zèng) /買贈(zèng)處理； B、 選出個(gè)別賣場(chǎng)（要么強(qiáng)勢(shì)、要么弱勢(shì)的）集中特價(jià)處理； C、 對(duì)部分庫(kù)銷比極低的商品采用特價(jià)，讓利給分銷商（糧油店分銷、二批商分銷、聯(lián)合促銷）， 業(yè)代銷售滯銷品能力提升法 整體業(yè)績(jī)要由一線員工來(lái)完成 員工的基礎(chǔ)素質(zhì)直接影響零售業(yè)績(jī) 2︰ 8 對(duì)于滯銷品的投入精力占 80％ 對(duì)于暢銷品的投入精力占 20％ 暢銷品 ——產(chǎn)品人員敏感度 滯銷品 ——零售人員的能力 銷售能力： 員工 客戶心理 產(chǎn)品知識(shí) 鋪市技巧 談判技巧 充分掌握每個(gè)品類特性 ?通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí) ?充分感知產(chǎn)品 ? 隨身卡 ? 熟記產(chǎn)品上各種標(biāo)識(shí) ? 鼓勵(lì)樣品品鑒，感受 3低健康標(biāo)準(zhǔn) ? 做話術(shù)演練，共同探討 滯銷品消化能力提升法： 滯銷品消化能力提升法： 熟悉店內(nèi)產(chǎn)品狀況 ?貨品陳列位置 ?貨品庫(kù)存日期 ? 二周一次了解次門店庫(kù)存數(shù)量和日期，做好產(chǎn)品統(tǒng)計(jì) 滯銷品消化能力提升法： 了解同類產(chǎn)品 ?培養(yǎng)興趣、多積累 ?了解運(yùn)動(dòng)屬性 ?了解時(shí)尚動(dòng)向 滯銷品消化能力提升法： 員工激勵(lì) ?銷售競(jìng)賽 ? 制作評(píng)比欄，選擇一定數(shù)量的滯銷款進(jìn)行銷售競(jìng)賽，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) ?陳列競(jìng)賽 ? 全公司所
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