【正文】 規(guī)模越 大越好，于是片面追求中國第一，亞洲最 大等概念的炒作，盲目攀比規(guī)模和體量， 而沒有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支 撐。 ? 不同主力店有不同的經(jīng)營目標、運營手段和產(chǎn)品 定位，開發(fā)商應通過專業(yè)商業(yè)策劃對做整體商業(yè) 地產(chǎn)項目定位，據(jù)此選擇合適的主力店入駐。 ? 實戰(zhàn)兵法 ? ? 風險四：項目定位不準 ? 國內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項目往往與城市形象掛 鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良 好的關系就可以在地產(chǎn)地價上獲得優(yōu)惠并 進行規(guī)劃，拿到地進行規(guī)劃后才進行論證。 ? 實戰(zhàn)兵法 ? 風險二：產(chǎn)權銷售存在弊端 ? 由于開發(fā)商對商業(yè)地產(chǎn)核心價值的判斷存 ? 在偏差，目前商業(yè)地產(chǎn)項目仍然存在大量 簡單的房屋產(chǎn)權銷售現(xiàn)象。 ? 但商業(yè)地產(chǎn)中存在的市場風險。 ? 經(jīng)營商戶又可以分為主力店、次主力店、 旗艦品牌店及普通品牌店； ? 目標商戶分類，可以看出各類商戶對物業(yè) 的要求都不盡一致。 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商風險 ? 實戰(zhàn)兵法一、商業(yè)地產(chǎn)招商分析 ? 商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難的專業(yè)！ ? 商業(yè)地產(chǎn)是一個非常專業(yè)的課題，它不僅 需要專業(yè)的規(guī)劃、設計、市場調(diào)查、立項 定位，還需要專業(yè)的營銷策劃、推廣，專 業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務。 ? 商業(yè)定位 ? 在對項目進行商業(yè)定位時，要充分考慮到 項目所在區(qū)域的消費習慣、經(jīng)濟發(fā)展水平 等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是 中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只 有定位準確，才能在招商過程中找準目 標，才能有的放矢地制定招商計劃，免做 許多無用之功。需進行兩 方面的調(diào)查，它們決定著項目的發(fā)展和前 程。 ? 招商執(zhí)行要強化 ? “言必行，行必果 ”，推行招商負 ，責制。 ? 缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念 很多開發(fā)商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是 一個很大的誤區(qū)。 ? 招商的關鍵是溝通，是不能坐在家里守株 待兔的。 ? 招商期望值過高 期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。 ? ②項目主要利潤來源 ? 中小店的鋪位租金往往是主力店的 ? 26倍，有的甚 至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群 體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運 中，能在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更 大的效用。 ②有助于整個項目的銷售 。 ? 1 、招商時間長 ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組 合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個招商階段。 ? 由于招商難度大，這就要求招商過程中使 用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐 的搶手局勢等等； ? 在招商前期，主力店的招商工作異常艱 難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè) 物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會 也較多，因而要在了解競爭對手之后制定 出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取 同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意 向、條件。 ? 在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮重點 ? （ 4））是營運商較低的知名度和 缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步 提高。 ? 而中小店群的招商則分散于整個項目的建 設期間。 ? 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多 ? 數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨 或其他服務、娛樂機構等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占 全場營業(yè)面積的 1/3 至 1/2 。 其二，能夠吸引眾多的消費者，增加人流 量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型 店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 ? （ 3） 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金 水平，提高項目整體租金收入，在確定了 主力店群之后，再確定中小店群，小主力 店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不 一的情況。 ? 招商目標客戶主次分明 ? （ 1）確定主力店群 ? ） 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一 ? 般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其 影響之大可想而知。 ? 特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技 ? 含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策， 邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活 躍購物中心氣氛之作用。 另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其 布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。 核心主力店先行，輔助店隨后的原則； 零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。 招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 ? 統(tǒng)一運營四個方面的內(nèi)容： 統(tǒng)一招商管理 統(tǒng)一營銷 統(tǒng)一服務監(jiān)督 統(tǒng)一物管 其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個統(tǒng)一 工作的基礎和起源，這項工作的成敗得失不僅決 定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后 期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。 ? 招商必須嚴把招商質(zhì)量關 ? 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的 ? 質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關。 ? 不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商 在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙 樓上卻交了學費。 ? 商業(yè)規(guī)劃調(diào)動策劃、設計、經(jīng)營全體參與 ? 住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展 行業(yè)已經(jīng)十分成熟 比如在建筑規(guī)劃設計方面 無論是設計院、開發(fā)商、代理商 基本都難免獨自為住宅的建筑規(guī)劃設計 提供完善的方案 發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設計 部等等 ? 都具備了一定的建筑規(guī)劃設計能力。 首先確定我們零售商我們商業(yè)目標在哪里？ 我們需要多少主力店？ 怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ 主力店的位置占據(jù)多少面積？ ? 商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商 ? 我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標在哪里？ 我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？ 商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ 商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？ ? 商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結的工 作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況 進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更要基于基礎知識的輔助決策 ? 目前商業(yè)地產(chǎn)領域，開發(fā)商和策劃商基本上還停 留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經(jīng)營定 位，再大肆炒作，然后強力銷售。 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “先做人氣，再 做生意，一起分享成長空間 ”的原則。 ? 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追 求的最佳利益目標。 ? 八、制訂談判策略 ? 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招 商洽談的主題。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公 布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政 策，達到宣傳的效果。其 特點是層次較高，范圍較大。項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由招商單位攜擬與合資、 合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。招商策劃的突破口 可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、 招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。 ? 四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 ? 知己知彼，百戰(zhàn) 不殆 商場如戰(zhàn)場，古人總結的 ? 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當今的招商 過程。 在策劃過程中， 通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標 ? 明確了會談目標，聯(lián)絡會議就不會空洞無物，毫無收獲。 作為一名合格的招商人員，既需要扎實的 經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣 泛的公關、洽談等技能。商業(yè)地產(chǎn)高效招商技能 與營運管理實戰(zhàn)研討會 ? 在中國，由于商業(yè)開發(fā)經(jīng)營遠比住宅開發(fā) 銷售復雜，業(yè)界成功運作商業(yè)的案例并不 多，有的反而成為了項目整體開發(fā)的累贅。 招商是當今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形 勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要 跨學科、跨專業(yè)的專業(yè)學間。 ? 比如 ? ? 首先必須明確此次聯(lián)絡會議的目的是什么 ? ? 加強與對方的溝通與友誼 ? ? 了解對方可能的投資意向 ? ? 了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮 ? ? 讓對方知道我方的合作意向 ? 要策劃一次聯(lián)絡會議。 ? 在招商策劃過程中 ? 要了解本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃 摸清企業(yè)的投資動問和要求 在此基礎上來確定自己的招商戰(zhàn)略 系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃 保持招商策略的長期性和一致性 ? 避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。 ? 五、招商策劃要突破成規(guī) ? 在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑 ? 要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要 人云亦云，亦步亦趨。 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。 ? 項目發(fā)布會。經(jīng)濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。它通常是由政府部 門、經(jīng)濟研究機構舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的 研究討論會。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易 引起被訪者的興趣。 ? 招商洽談的目標可以分為三個等級： ? 12是最高等級的目標，如能達