如何把握顧客購買時的心理變化-全文預(yù)覽
【正文】 在購得一種藥品后，顧客能夠同時獲得兩種滿足感，他一定會成為該藥店的忠實(shí)顧客。這時店員應(yīng)當(dāng)迅速收清貨款，并包裝好藥品，不要耽誤了顧客的時間。 n信心階段 在經(jīng)過一番權(quán)衡之后，顧客就會認(rèn)為 “這種藥應(yīng)該還可以 ”，并對藥品建立信心。 n欲望階段 如果顧客對使用這種藥品后的療效有一個美妙的聯(lián)想，他一定會產(chǎn)生購買這一藥品的欲望。 n聯(lián)想階段 一旦顧客對某種藥品有所確定，他就不但想看一看這種藥品，而且會聯(lián)想自己服用后疾病痊愈時的情形。n把握顧客購買時的心理變化n 顧客在一次完整的購買藥品的過程中會經(jīng)歷八個階段的心理活動。如果顧客想買藥，他就會進(jìn)入店內(nèi)，請店員拿出對癥的藥品，仔細(xì)觀看，閱讀說明書n興趣階段 顧客仔細(xì)觀看藥品時，其療效說明會激發(fā)他對該藥品的興趣，這時他會注意藥品的其他方面，如使用方法、價格等等。優(yōu)秀的店員都懂得，要在這個時候讓顧客轉(zhuǎn)移到充分認(rèn)可藥品的療效中來，以豐富他的聯(lián)想，促使他下定決心購買。這時的顧客就會表現(xiàn)出猶豫不決，此時正是店員對顧客進(jìn)行咨詢的最佳時機(jī)。 n行動階段 決心下定之后，顧客一般會敲定這種藥品，當(dāng)場付清貨款。這一感覺直接決定顧客下一次還會不會來光臨本店。（ 3）消費(fèi)者對某種藥品的購買動機(jī)和態(tài)度的形成受自身后他人親生經(jīng)歷的影響較大。
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