如何了解顧客的需求-全文預(yù)覽
【正文】 根據(jù)顧客的特點(diǎn)，采取不同的接待方法 按風(fēng)格個(gè)性劃分 沖動(dòng)型、沉著型、多疑型、猶豫型、果斷型、頑固型 按身份層次劃分 富裕型、小康型、溫飽型 5 根據(jù)訪問目的不同，接待的方法也不同 已決定要買某種商品的顧客 未決定要買某種商品的顧客 隨意瀏覽的顧客 6 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與顧客對(duì)話 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某款產(chǎn)品時(shí) 當(dāng)顧客觸摸商品時(shí) 當(dāng)顧客抬頭時(shí) 當(dāng)顧客在極力搜索產(chǎn)品時(shí) 當(dāng)顧客的眼神與導(dǎo)購(gòu)員相碰時(shí) 當(dāng)顧客在某款產(chǎn)品前停留時(shí) 7 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與顧客對(duì)話 當(dāng)顧客看上去需要幫助時(shí) 當(dāng)顧客看價(jià)格牌時(shí) 當(dāng)顧客主動(dòng)翻閱產(chǎn)品資料時(shí) 當(dāng)向顧客遞交資料被接受時(shí) 當(dāng)向顧客作出請(qǐng)的手勢(shì)顧客會(huì)意時(shí) 8 以稱贊打開顧客的心扉 與顧客溝通時(shí)要給消費(fèi)者留下好的印象，讓消費(fèi)者愿意同你溝通，所以不失時(shí)機(jī)地對(duì)顧客恭維，是引起消費(fèi)者好感的最好方法，大凡是人，都會(huì)有虛榮心，只是表露不表露的問題 9 銷售精英語錄： 、想讓顧客打開錢包，首先要打開他的心扉 、微笑是打開人的心扉的最簡(jiǎn)單的辦法 、一天至少要稱贊顧客一遍 10 第二課：通過提問了解顧客的需求 、為了把握顧客的需要，要分階段的提問 、需要把握的信息類型有顧客的當(dāng)前狀況、現(xiàn) 在和未來面臨的問題等 、提問方式有開放式問題、選擇型問題、確認(rèn) 型提問等 、傾聽顧客的話，把握顧客的需要 11 如何通過提問了解顧客的心？ 、先創(chuàng)造友好的氣氛，微笑、打招呼、輕松的 稱贊、對(duì)個(gè)人的關(guān)心等 例如：您這身衣服很有品位！ 上次您來我們這里看過，我還記得您！ 12 、先問一些容易回答的問題 、提出能夠得到肯定性回答的問題 、拿出具體話題 、向顧客說明提問的理由 、然后再提難以回答的問題 如何通過提問了解顧客的心？ 13 提問的技巧 準(zhǔn)備問題 解釋發(fā)問的目的：激勵(lì)合作 由公開中立型問題開始 混合引導(dǎo)開放型及中立開放型 用肯定型問題作完結(jié) 將問題有程序地引出 總結(jié)需求 得到客戶肯定的接納 14 銷售錦囊： 、要傾聽顧客的話，以微笑、點(diǎn)頭、 誠(chéng)摯的眼光等發(fā)出傾聽的信號(hào) 、牢記 “ 一二三 ” 話術(shù)： 提問一分鐘 傾聽二分鐘 對(duì)顧客的話贊成三遍以上 15
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