【正文】 場和游戲 場 空間規(guī)劃 服務(wù)人員 活動性質(zhì) 配合氛圍 銷售中心 展示空間 /輕易之間改變習(xí)慣；打破一切常規(guī) 銷售人員 開盤周 恬靜 /歡快 ?輕易之間改變習(xí)慣；打破一切常規(guī)戶型圖非常規(guī)的展示 拒絕功利的售賣體系，而營銷卻無處不在 ?銷售人員的裝束、派法的禮品、現(xiàn)場戶型展示：印有戶型圖的旗袍和領(lǐng)帶 開盤 造場 場和游戲 6 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 主題：第一批單位持續(xù)銷售 活動： 《 讓快樂的閱讀伴隨孩子的成長 》 講座及雙語幼兒園簽約儀式 水墨三十館 2號會所： FAMILYCLUB 時間： 形式：特邀 《 父母必讀 》 雜志社總編輯杜乃芳、中國關(guān)心下一代工作委員會委員劉媛華，針對兒童的教育問題向家長們進行現(xiàn)場輔導(dǎo)，指導(dǎo)年輕的父母和準父母們怎樣教育和培養(yǎng)下一代。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 3 主題：水墨三十度形象傳播、 客戶積累 地點：房產(chǎn)春交會 主題活動 1： 天地源品牌推廣及水墨三十度形象傳播 活動時間： 3月 27— 30日 活動內(nèi)容： 展場可設(shè)計為企業(yè)項目的中國元素墻，和萬花筒的項目體驗廳 ,展示大手筆的時尚文化特色，傳播項目形象。 ACTION: ? 時尚論談、精英媒體制造熱點話題 ? 時尚雜志、主流媒體、精英媒體炒作 ? 軟文轟炸 +形象高炮奠定項目地位 ?展示：廣告牌 +形象墻 水墨三十度 我不是 黑白灰 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：水墨三十度形象傳播 媒體：戶外、圍墻 3 CHINA CHIC中國風(fēng) 中國式時尚正在 世界興起 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 活動：論壇 《 酷評蘇州 仿佛睡在花園中的臥房，有陽光與鮮花，這就足夠了。凝聚著對“絲綢之路”的片斷式理解 ,內(nèi)部的設(shè)計上試圖講述一個關(guān)于貿(mào)易的力量以及多個文化相遇的故事 風(fēng)格 :混搭的中式風(fēng)格 在房間家具的選擇上，用了很多中國風(fēng)格的老家具，比如絲綢之路上小客棧里的中國床，老榆木的、紅木的、檀香木的，設(shè)計和工藝各不相同，傳達的歷史時間點也各不相同。特點：浪漫、富有禪意境 ………………. 我們找到一些樣板間的人物原型，讓水墨三十度宛若插上了時間的翅膀，同樣，這種對于家的創(chuàng)意也正是一種古典與現(xiàn)代生活的對話 主題：靜夜思 李白先生的家 舟楫換了寶馬，青衫換了西裝，小酒杯里半條長江一飲，豪情滾滾而生 ——這就是李白先生的家。 建 立 第 一 個 社 區(qū) 圖 書 館 漢源書屋是咖啡館同時也是書店，大家坐在那里喝咖啡，看書，很安靜，氣氛還很好 會所品牌的植入：漢源書店 附屬功能：漢源博物館，漢源咖啡，漢源場租，漢源沙龍、漢源畫廊 漢源沙龍： 歌劇沙龍，詩歌朗誦，昆曲評彈、古琴演奏，漢源畫廊 DIY益智趣味班 寶貝親子操訓(xùn)練班 兒童智能訓(xùn)練會所 右腦開發(fā)特訓(xùn)班 使用者：兒童 家庭會所服務(wù)對象 —— 兒童 Family Club 雙語幼兒園 使用者：幼兒至學(xué)齡前兒童 設(shè)臵幼兒智力開發(fā)場所，提供智力玩具、組織智力游戲； 引進知名雙語幼兒園，同時聯(lián)合推廣本項目 幼兒教育 幼兒園空間展示： 兒童視窗 （ childrenwindows） 兒童才藝培訓(xùn)班 使用者：任何學(xué)齡兒童 結(jié)合幼兒園、小學(xué)、會所，設(shè)臵各種才藝培訓(xùn)班，為少兒成廠提供更多的附加值 溫馨小貼士：才藝培訓(xùn)班的內(nèi)容設(shè)臵可在客戶登記時附加小小的才藝問卷，提供更符合客戶需求的才藝培訓(xùn)。 首座學(xué)習(xí)型社區(qū) 1號館：漢源書吧 (500平米 ) 生活化系統(tǒng)解決方案 2號館： FamilyClub(1500平米 ) 會 所 的 功 能 住宅的開發(fā)，除了強調(diào)要提供非常好的品質(zhì)之外，還要通過硬件設(shè)施和軟件設(shè)施的服務(wù)，在社區(qū)內(nèi)營造和諧、有內(nèi)涵的生活氛圍，讓生活于此的人們能夠享受到生活的美好。 “ Chinese Shophouse” 在體量與 色彩上與軸線商業(yè)的其它建筑相呼應(yīng)， 而在建筑風(fēng)格上卻獨樹一幟 東 方 西 坊 明天這里將出現(xiàn)一個東西方相交融 ， 歷史和現(xiàn)代相交織的城市中心生活區(qū) 年 輕 人 覺 得 這 里 很 時 尚 ， 老 年 人 覺 得 這 里 很 懷 舊 ； 外 國 人 覺 得 這 里 很 中 國 ， 中 國 人 覺 得 這 里 很 歐 洲 。街坊（鄰居）。玫瑰坊 。碾坊 。 “ 萬花筒般感官體驗 ” 備 選 52 6 商 業(yè) 及 會 所 文化感受提升商業(yè)品牌價值 里邊有十數(shù)家 ,都是開坊子吃衣飯的。項目的立足點本身就體現(xiàn)出極大的創(chuàng)造性。 這個態(tài)度習(xí)性當然也有個老土的名叫 ——包容多元文化 ，也可以稱之為： “后現(xiàn)代”。蘇州人每天就在這多元文化間往來穿梭 。 而那些不能還原成記憶的、紙上的歷史，與當下的城市真的有關(guān)嗎？ 與時俱進： 開啟新的一次細胞再造的古老而又全新的中國元素在蘇州再生潮，讓千年文化變成可以看的見的傳承。 青春版 《 牡丹亭 》 已在中、港、臺、澳門和美國西岸演出超過一百場，男女主角成為了眾多年輕觀眾的偶像。 上海新天地 上海新天地利用近代建筑所存留的人文信息，創(chuàng)新性地注入了諸多時尚的元素，形成了 “ 第三種東西 ”，并同時保留了另外兩樣的獨特性，它既具有現(xiàn)代人的價值觀傾向，同時又有文化傾向。 弗里德曼斷言 世界是平的。 今天的“世界是平的”，無形駕馭有形，知識駕馭物質(zhì)，文化駕馭價值。中國元素，向世界展示中華文化，讓本土走向世界。 [ 北京三里屯 soho ] 挖掘客戶需求，對投資客戶的宣傳模式及銷售模式的深入掌握取得開盤熱銷的佳績 注重價值營銷、多節(jié)點、多活動 ,可持續(xù) 重創(chuàng)新、制造產(chǎn)品價值稀缺 老客戶 +市場時機客戶，深度挖掘客戶需求 推廣 產(chǎn)品 客戶 在目前淡市下，不是購買力問題，問題是要走在了正確方向上，要始終堅持價值營銷，在淡市下讓客戶再感性起來 淡市持續(xù) 產(chǎn)品同質(zhì)且無優(yōu)勢 競爭激烈 客戶同質(zhì) 降價和低價不是出路 價值營銷 才是真理 出路 出路 尋找價值營銷的 審時度勢成就大英雄 1 成大事需借大勢 ,我們有何勢可借 ? 2023中國開始酷，舊是新的酷， 中國酷開始影響世界，西方世界不再用一百多年前的眼光看中國。 營銷：現(xiàn)場展示和市場推廣做得較好，以購房節(jié)特價房等手段再度實施優(yōu)惠。 客戶群體構(gòu)成 客戶實力 1. 多為外地人來蘇州工作的新蘇州人； 2. 基本都有住房公積金； 3. 多在企業(yè)宿舍居住或租房，稍有積蓄。 ?購房實力較強，但多數(shù)現(xiàn)在都有房，經(jīng)濟形式不太好，再買房的需求不強烈； ?以前的房子太舊或是太遠的人換房需求，自住需求以買１３０ ㎡ 三房戶型為主； ?看中園區(qū)的規(guī)劃發(fā)展及環(huán)境，購房要求舒適度，但對價格也很是關(guān)注。 I 興趣 也會關(guān)注股票等經(jīng)濟形式 /有朋友圈子 /有空會喝茶、下棋等。 重要客戶群：市區(qū)“主動溢出”及“被動溢出型”，多為 改善需求 。 ?園區(qū)房源１００平米以下房源成交客戶多為園區(qū)客戶； ?１１０平米以上兩房房源成交客戶以市區(qū)客戶居多； ?三房購房客戶多為市區(qū)客戶。需要尋找新的營銷突破點。 4月底會所、營銷中心、樣板房裝修完畢 5月初會所、樣板房開放； 一期第一批單位推售 184套 項目目標： 高目標、短推售期 項目 08下半年銷售量 月均銷售量 海尚 壹 品 51 東湖林語 20 澳韻花園 366 61 IALA國際 26 平均 19 ?每月３０套的銷售量與園區(qū)一般項目相比為較高目標。總用地面積為 。遠期有軌道一號線。 2023年，天地源躋身中國房企綜合實力 50強，躍居上市房企綜合實力排名第 23位。 關(guān)鍵詞： 天地源 全國四大熱點經(jīng)濟區(qū)域的戰(zhàn)略布局： 公司已形成了以西安為中心的西部區(qū)域，以 上海、蘇州為中心的長三角區(qū)域 ，以深圳為中心的珠三角區(qū)域以及以北京、天津為中心的環(huán)渤海區(qū)域的全國化戰(zhàn)略布局。 園區(qū)內(nèi)企業(yè)受金融危機沖擊較大，客戶購房信心嚴重不足 宏觀層面：國家地產(chǎn)市場將進入中度調(diào)整期； 市場層面：蘇州市場下降趨勢明顯； 綜述分析： 09年蘇州房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)狀況 不容樂觀 客戶層面：客戶主體萎縮較為嚴重 集團： 做 令人尊敬 的現(xiàn)代企業(yè)集團 關(guān)鍵詞： 西安高科 高科集團旗下的“高新地產(chǎn)”、“天地源”、“紫薇地產(chǎn)”、“高科房產(chǎn)”、“高科塑業(yè)”、“新紀元俱樂部”等知名企業(yè)品牌以及“楓葉”、“紫薇”、“高科”“格瑞派”等精英產(chǎn)品品牌更是為國人知曉，為業(yè)界稱贊。 訪談客戶二： 張先生，蘇州園區(qū)工作，未婚。 09年成交客戶分析：區(qū)域外客戶為主， 未成交客戶訪談 未成交客戶訪談分析 訪談客戶一： 魏先生，園區(qū)工作者，未婚?！? 日益嚴峻的經(jīng)濟形勢使客戶的購房信心不足，持幣觀望氛圍濃，繼續(xù)購房的群體首先考慮有現(xiàn)房的樓盤。 ３、市區(qū)客戶： “主動溢出”或“被動溢出”型，對價格較不敏感，對品牌及位臵較關(guān)注。 2023 年蘇州市及工業(yè)園區(qū)住宅成交量分析3 7 . 5 21 6 . 9 42 9 . 0 23 3 . 1 24 2 . 2 73 6 . 0 9 3 6 . 1 42 9 . 1 62 3 . 0 42 7 . 33 5 . 6 14 4 . 4 67 . 9 82 . 3 48 . 9 21 1 . 4 6 1 1 . 3 7 1 1 . 0 3 1 0 . 7 3 115 . 1 18 . 5 61 1 . 3 1 9 . 7 4010203040501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月萬平方米 蘇州市 工業(yè)園區(qū)客戶職業(yè)分析05101520客戶職業(yè)客戶職業(yè) 0 0 18 2 3 0公務(wù)員 經(jīng)商 職員 中層管 高層管 其它客戶居住區(qū)域01020客戶居住區(qū)域 16 3 1 1 0 2工業(yè)園 市區(qū) 高新區(qū) 吳中區(qū) 相城區(qū) 外地客戶居住區(qū)域 客戶職業(yè)分析 ?園區(qū)內(nèi)客戶為主要購房人群，周邊地區(qū)的客戶也逐漸開始關(guān)注園區(qū)，同時在成交客戶中也有少量的老城區(qū)客戶出現(xiàn) ?2/3為園區(qū)企業(yè)員工， ?公積金綜合繳費比例占員工月工資的 44%，由用人單位及員工各按22%的比例對等繳交。房價底部的出現(xiàn) 可能在 1— 2年之后 。 近十年來，消費占 GDP的比重已經(jīng)下降了 10個百分點，將消費重新拉升任務(wù)艱巨，金融危機影響遠未見底，中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整是一個長期的過程， GDP增長率可能會長期在低位徘徊。 數(shù)據(jù)來源：蘇州搜房網(wǎng) 客戶職業(yè)分析4%75%15%5% 0%1%公務(wù)員 經(jīng)商 職員 中層管理 高層管理 其它08年蘇州市場成交較為低迷，呈現(xiàn)為量價齊跌，在 10月份一系列政策救市出臺后，蘇州市場在 1 12月出現(xiàn)反彈。 蘇州市場： 08年，蘇州銷量同比下降近 50%；園區(qū)銷量同比 07年下降 56% 成交量方面 —— 蘇州市： 由于房地產(chǎn)市場受到嚴厲的宏觀調(diào)控，蘇州市場在 08年成交低迷，隨著降價促銷活動越來越多，以及金融危機的影響，消費者購房信心受到嚴重打擊，觀望情緒越來越嚴重，“金九銀十”的成交量竟然比 7月和 8月還要少， 9月份的成交量不到去年的 1/3。 08年園區(qū)樓市均價下跌趨勢明顯。 成交客戶居住區(qū)域分析58%11%4%4%1%22%0%工業(yè)園區(qū) 市區(qū) 高新區(qū) 吳中區(qū) 相城區(qū) 外地 國外 其它成交均價方面 —— 08年開發(fā)商降價銷售現(xiàn)象比較普遍，整體的價格走勢是逐漸走低。 預(yù)測： 09年，面對各種新的挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)行業(yè)形勢依然不容樂觀，地產(chǎn)市場將進入中度調(diào)整期 一： 房地產(chǎn)行業(yè)的外部環(huán)境改變； 宏觀經(jīng)濟結(jié)構(gòu)將經(jīng)歷長期而艱難的調(diào)整： 宏觀經(jīng)濟走勢及城市化進程這兩點影響房地產(chǎn)的因素需要徹底的重新評估。資金缺口決定了 09年全國房地產(chǎn)市場將繼續(xù)價格調(diào)整。 房地產(chǎn)行業(yè)的供給隨著房地產(chǎn)銷售下滑開始收縮，在相關(guān)政策支持下，房地產(chǎn)行業(yè)將實現(xiàn)軟著陸。 外地客戶： 蘇州區(qū)域外客戶，鎮(zhèn)區(qū)客戶因子女在園區(qū)上學(xué)而購房，其他城市則有部分投資?！? 受全球金融危機的影響，購房主體客戶持幣觀望情緒日益濃厚 訪談?wù)Z錄： （園區(qū)企業(yè)員工 ） ? “現(xiàn)在金融危機這么嚴重，到處都在裁員，我們公司都提前放假了，我自己的工作都不知道明年還能不能保證呢，誰還敢買房啊，到時候連貸款都還不起。 09年上門客戶分析：仍以區(qū)域內(nèi)客戶為主，但成交量減少，二月因減稅政策回升較大 成交客戶以園區(qū)和市區(qū)客戶為主，主要為自住，獲知渠道為路過、朋