【正文】 2萬左右 4湖東板塊，至今達(dá)到 1萬左右 5現(xiàn)代大道板塊， 2023年至今到 6雙湖板塊， 2023年至今提升到 2萬左右 2清劍湖板塊，至今達(dá)到 1萬左右 清劍湖板塊（ 1萬左右） 現(xiàn)代大道板塊（ 2萬左右） 湖西板塊（ 萬左右） 獨(dú)墅湖板塊（2萬左右） 湖東板塊（ 3萬左右） 雙湖板塊（ 3萬左右） 高教區(qū)板塊（1萬左右） 啟動(dòng)早發(fā)展慢 啟動(dòng)早最成熟 低密度富人區(qū) 項(xiàng)目多配套全 湖東第一站 園區(qū)住宅市場運(yùn)行分析 n工業(yè)園區(qū)全年對(duì)于商品住宅的需求量在 200萬方左右 n2023年全年工業(yè)園區(qū)商品住宅供求比為 :1,2023年這項(xiàng)數(shù)據(jù)為 :1，園區(qū)的供過于求的局面始終未能扭轉(zhuǎn) n2023年度均價(jià)在 12829元 /平米，較 10年整體均價(jià) 11830元 /平米上浮 % 供應(yīng)量： 190萬方 需求量： 170萬方 供求比： 供應(yīng)量： 215萬方 需求量： 193萬方 供求比： 園區(qū)為蘇州主力成交區(qū)域，供應(yīng)量巨大，但價(jià)格在高端產(chǎn)品大量上市下保持一定的上浮。 萬科尚玲瓏從年初的 末的 ！ 尚玲瓏銷售量價(jià)解析 一場破冰大戰(zhàn)役！ 【 本次報(bào)告要解決的問題 】 在丌考慮大幅降價(jià)的前提下，如何完成銷售指標(biāo)？ 【 市 場 分 析 】 完全競爭市場下綜合實(shí)力的比拼 城市格局及板塊特征 蘇州城市格局定位“兩城兩片”， 各區(qū)域特點(diǎn)迥異， 雙城時(shí)代之下，本案所在的工業(yè)園區(qū)板塊是蘇州房地產(chǎn)市場最為活躍及開發(fā)水平最為成熟的區(qū)域。策源地產(chǎn) 2023年 2月 蘇州仁恒雙湖灣 項(xiàng)目營銷策略報(bào)告 謹(jǐn)呈：仁恒置業(yè) 2 核心思路提煉 【 壹、市場分析 】 完全競爭市場下綜合實(shí)力的比拼 【 貳、客戶理解 】 客戶來源解構(gòu)及置業(yè)勱機(jī)分析 【 目標(biāo)下的思考 】 ，冰封期下的大任務(wù) 【 叁、營銷突破 】 粉碎性營銷：對(duì)項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)的重新解讀 【 伍、推售回款 】 2023推盤計(jì)劃 【 肆、組織執(zhí)行 】 點(diǎn)燃激情：掃除客戶對(duì)項(xiàng)目的販買障礙 【 目標(biāo)下的思考 】 ， 冰封期下的大任務(wù) ，冰封期下的大任務(wù)！ 【 一次大思考 】 巨人也怕冷 ? 園區(qū)實(shí)力開發(fā)商 / 雙湖焦點(diǎn)生活 / 國際精裝品質(zhì) 已在園區(qū)開發(fā)七年，開發(fā)數(shù)個(gè)高端項(xiàng)目，積累良好客戶口碑 城市濱湖生態(tài)絕佳地 靜享金雞湖醇熟配套 私人會(huì)所 /精英教育 品質(zhì)精工 3A住宅標(biāo)準(zhǔn) 國際品質(zhì)生活 【 仁恒 .雙湖灣 】 一個(gè)冰封大時(shí)代！ 【業(yè)績丌甚理想】 本項(xiàng)目 2023年度共計(jì)去化 217套 ，月均去化 ， 銷售均價(jià) 21000元 /m178。以上， 10年末癿降價(jià)促銷促成了百余套癿簽約； n進(jìn)入 2023年，項(xiàng)目丌斷癿下調(diào)價(jià)格，以價(jià)換量，最終取得較好癿銷售成績； n無獨(dú)有偶，楓情水岸、中夬景城、水巷鄰里等項(xiàng)目都丌同幅度地下調(diào)了價(jià)格預(yù)期，換取一定癿成交。 2023年，園區(qū)出口加工區(qū)正式封關(guān)運(yùn)作，包括邁拓、 百得、志合、大將、水星等一批國際知名企業(yè)入駐 1994年 2023年 2023年 2023年 2023年蘇州工業(yè)園區(qū)新行政中心揭幕金雞湖東 1994年，中新蘇州工業(yè)園區(qū)開發(fā)有限公司成立，幵不 14家外資企業(yè)簽署了進(jìn)區(qū)發(fā)展協(xié)議 2023年 地鐵 1號(hào)線建設(shè)、園區(qū)個(gè)人公積金設(shè)置 一號(hào)線建成通車 初步成形 快速發(fā)展 配套逐步完善 快速發(fā)展后期 房產(chǎn)發(fā)展歷程 02年啟動(dòng)至今，房地產(chǎn)市場開發(fā)價(jià)值平臺(tái)隨著區(qū)域價(jià)值成熟得到巨大提升， 客戶的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化 。） 開發(fā)商 東方之門 環(huán)金雞湖 45000 乾寧臵業(yè) 環(huán)球 188 湖西 35000 盛高臵地 晉合水巷鄰里 環(huán)金雞湖 27000 晉合股份 綠城御園 雙湖 40000 綠城地產(chǎn) 萬科尚玲瓏 環(huán)金雞湖 18000 萬科地產(chǎn) 晉合公寓 環(huán)金雞湖 20230 晉合股份 和風(fēng)雅致 現(xiàn)代大道 20230 大和集團(tuán) 中央景城 現(xiàn)代大道 16500 建屋發(fā)展 楓情水岸 環(huán)金雞湖 17000 棲霞建設(shè) 海尚壹品 現(xiàn)代大道 11500 友誼合升 雅戈?duì)栁磥沓? 現(xiàn)代大道 14000 雅戈?duì)? 白塘壹號(hào) 現(xiàn)代大道 13500 星獅地產(chǎn) 九龍倉時(shí)代上城 現(xiàn)代大道 13000 九龍倉 綠地華爾道名邸 現(xiàn)代大道 9800 綠地集團(tuán) 中海國際社區(qū) 湖東 10000 中海地產(chǎn) 水墨三十度 湖東 8500 天地源 雅戈?duì)柼柍? 湖東 9000 雅戈?duì)? 首開悅瀾灣 青劍湖 8500 首開股份 建屋海德公園 高教區(qū) 9000 建屋發(fā)展 第一梯隊(duì) n 品牌開發(fā)商 n 城市地標(biāo)或住宅標(biāo)桿項(xiàng)目 n 城市標(biāo)簽式地理區(qū)位 n 絕佳的自然景觀資源、各類高端配套 n 項(xiàng)目自身頂級(jí)的軟、硬件配置 n 均價(jià)在 2500045000 第二梯隊(duì) n 一線或區(qū)域領(lǐng)軍型開發(fā)商 n 城市核心區(qū)位 n 擁有自然景觀資源、較為完善的配套 n 精致人居的精裝標(biāo)準(zhǔn)，人性化的物業(yè)服務(wù) n 均價(jià)在 1500025000區(qū)間 第三梯隊(duì) n 知名開發(fā)商 n 城市副中心或漸離核心的住宅區(qū)域 n 適合自住需求的大型社區(qū) n 均價(jià)在 800015000區(qū)間 各級(jí)代表項(xiàng)目個(gè)案分析 第一梯隊(duì) —— 晉合水巷鄰里 項(xiàng)目位臵 園區(qū)金雞湖路 1號(hào) 容積率 建筑面積 10萬方 開盤時(shí)間 08年 06月 產(chǎn)品面積段 144255平米主力戶型 產(chǎn)品價(jià)格 平層： /平米 樓王： 6萬元 /平米 復(fù)式： 78萬元 /平米 優(yōu)惠 7折 開發(fā)商 晉合臵業(yè) 產(chǎn)品線 套數(shù) 總價(jià)段 （萬元） 2023年去化 總?cè)?化 去化 率 存量 144176 （普通平層） 327 400500 37 158 48% 169 255（湖景樓王） 60 1500 6 17 28% 43 250400 34 17503200 8 24 71% 10 l 銷售周期長 遭遇銷售瓶頸 存量剩余一半： 08年 6月首推，采取少量多次頻推策略，在市場較好的情況下有一定成交；今年成交的 51套集中在上半年，存量 222套 l 普通平層銷售優(yōu)于其他產(chǎn)品： 普通平層在價(jià)格上具備很大的優(yōu)勢，銷售情況最好 l 價(jià)格保持平穩(wěn) 難尋提價(jià)空間 價(jià)格大幅下調(diào)顯現(xiàn)： 公寓面世價(jià)格上觸蘇州天花板，難有提升空間，價(jià)格出現(xiàn)持續(xù)下調(diào) 各級(jí)代表項(xiàng)目個(gè)案分析 第二梯隊(duì) —— 萬科尚玲瓏 產(chǎn)品線 面積 套數(shù) 總價(jià)范圍 2023年 去化套數(shù) 去化 套數(shù) 去化率 存量房源 118140 814 230 441 548 67% 266 157183 445 600 112 425 95% 20 300、頂層 520 64 1500萬 11 11 17% 53 49 50 在售區(qū)域 待售區(qū)域 項(xiàng)目位臵 玲瓏街 1號(hào) 容積率 建筑面積 85萬方 開盤時(shí)間 0903 產(chǎn)品面積段 118183； 300 產(chǎn)品價(jià)格 普通公寓： 17000 天萃： 35000 優(yōu)惠 普通公寓：折后 1600017000 天萃： 一次性優(yōu)惠 90萬；按揭 70萬 l 普通非一線湖景公寓降價(jià)促銷補(bǔ)差大平層滯銷： 10年年底的 3萬元 /平米的均價(jià)下調(diào)到今年一季度的 2萬 /平米，目前均價(jià)在 /平米，降價(jià)贏得了成交量的猛增；湖景大平層已經(jīng)出現(xiàn)價(jià)格跳水的現(xiàn)象，由原先的 50000元 /平米下調(diào)至 35000元 /平米；后期非一線湖景余量房源量大 互補(bǔ)彈性空間大：存量房源達(dá) 16萬方 萬科品質(zhì)大盤，大幅降價(jià)由普通公寓向大平層蔓延，保持熱銷局勢 各級(jí)代表項(xiàng)目個(gè)案分析 第三梯隊(duì) —— 綠地華爾道名邸 平面圖 項(xiàng)目位臵 園區(qū)九華路和南施街交匯處 容積率 建筑面積 20萬方 開盤時(shí)間 1110 產(chǎn)品面積段 88142 產(chǎn)品價(jià)格 9800（毛坯） 優(yōu)惠 優(yōu)惠 98折 開發(fā)商 綠地集團(tuán) 142m178。 l 產(chǎn)品： 項(xiàng)目產(chǎn)品面向首臵、首開客群，戶型附加值高。 晉合水巷鄰里 尚玲瓏 和風(fēng)雅致 雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)、南陽臺(tái)錯(cuò)層設(shè)計(jì) 全贈(zèng)送；主次臥朝南，功能明晰，設(shè)臵多個(gè)儲(chǔ)藏空間 雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)、南陽臺(tái)錯(cuò)層設(shè)計(jì) 全贈(zèng)送；寬景陽臺(tái)設(shè)計(jì)；大面寬客廳、多套房設(shè)計(jì) 本案產(chǎn)品戶型上設(shè)計(jì)創(chuàng)新，體現(xiàn)高端性，相比競品的附加值更高 競爭項(xiàng)目對(duì)比分析 戶型優(yōu)劣對(duì)比 200平米以上 水巷鄰里 100 200 300 400 萬/套 尚玲瓏 500 600 700萬以上 本案 和風(fēng)雅致 晉合公寓 0 100平米以下 120 140 160 180 小戶型易遭到競爭對(duì)手同總價(jià)段的大面積產(chǎn)品的客戶攔截； 戶型面積在 180200m178?！?月） 物業(yè)等級(jí) 本案 仁恒物業(yè) “ 金鑰匙”物業(yè)管理； 24小時(shí)管家式服務(wù)，提供多種私人化、生活化、定制化服務(wù)內(nèi)容 晉合水巷鄰里 晉合物業(yè) 24小時(shí)管家式服務(wù)；提供主題活動(dòng)籌備、代繳水電費(fèi)、代洗衣物、酒店式代辦等多方位的服務(wù) 萬科尚玲瓏 萬科物業(yè) 萬科物業(yè)在細(xì)節(jié)上力求完美，“大管家服務(wù)”模式，盡可能全方位、立體化的滿足業(yè)主的需求，幫助解決各種日常生活問題 和風(fēng)雅致 華新國際 服務(wù)流程規(guī)范化，在蘇州發(fā)展成熟，口碑頗好 晉合公寓 晉合物業(yè) 酒店式服務(wù) 本案導(dǎo)入國際“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟服務(wù)體系，升級(jí)服務(wù)品質(zhì)，對(duì)項(xiàng)目整體形象檔次提升拉動(dòng)極大 競爭項(xiàng)目對(duì)比分析 營銷對(duì)比 項(xiàng)目 價(jià)格 2023年成交套數(shù) 營銷策略 本案 21000 217 在保證價(jià)格不下降的前提下，提升項(xiàng)目品質(zhì)及增加產(chǎn)品的附加值（小戶型送軟裝、裝修建材升級(jí)） 晉合水巷鄰里 25000 51 2023年年底開始價(jià)格出現(xiàn)大幅度調(diào)整 萬科尚玲瓏 1600017000 564 跟隨市場形勢及時(shí)下調(diào)價(jià)格來拉動(dòng)項(xiàng)目熱銷 和風(fēng)雅致 20230 204 項(xiàng)目去年上半年在促銷下促成一定成交，下半年價(jià)格保持不動(dòng)成交逐步走低 晉合公寓 1800023000 未開盤 2023年底對(duì)外報(bào)價(jià) 2500038000，后又歷次對(duì)外釋放降價(jià)信息，價(jià)格下調(diào) 10000元 /m178。 別墅豪宅市場價(jià)格維持在 3萬元上下，預(yù)計(jì)今年別墅豪宅保持比較平穩(wěn)的表現(xiàn) 蘇州別墅板塊分布 春申湖板塊 驅(qū)動(dòng)因素：價(jià)格優(yōu)勢、春申湖湖景 產(chǎn)品特征：以聯(lián)排、疊加等經(jīng)濟(jì)型別墅為主 客戶特點(diǎn)：以本區(qū)域私營業(yè)主 ,企業(yè)管理層 ,泛公務(wù)員等為主 青陽板塊 驅(qū)動(dòng)因素：價(jià)格優(yōu)勢、青劍湖、陽澄湖湖景 產(chǎn)品特征：以聯(lián)排、合院、疊加等經(jīng)濟(jì)型度假別墅為主 客戶特點(diǎn)：以本地私營業(yè)主為主，企業(yè)高管等 雙湖板塊 驅(qū)動(dòng)因素：稀缺地段、湖景、配套 產(chǎn)品特征：以雙拼、豪華獨(dú)棟別墅、聯(lián)排為主 客戶特點(diǎn)：蘇州及周邊五縣市大私營業(yè)主、行業(yè)領(lǐng)軍人物等為主，上?？蛻魹橹鞯闹苓呴L三角客戶 古城板塊 驅(qū)動(dòng)因素：稀缺地段、配套 產(chǎn)品特征：以雙拼、獨(dú)棟別墅、聯(lián)排為主 客戶特點(diǎn)：蘇州本地及五縣市客戶為主、長三角客戶為輔 太湖板塊 驅(qū)動(dòng)因素：太湖湖景、高端配套 產(chǎn)品特征：聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟為主的度假型別墅 客戶特點(diǎn)：蘇州及周邊五縣市私營業(yè)主，上海等地的長三角客戶為輔 蘇州別墅以湖景等景觀資源為依托，依據(jù)地段、配套優(yōu)勢以及居住屬性劃分各檔次板塊，本項(xiàng)目所在的雙湖板塊為蘇州最為高端的別墅居住板塊 度假型別墅，客戶分布廣泛 資源型城市別墅 后續(xù)供應(yīng)短缺 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)型別墅 湖景資源型經(jīng)濟(jì)別墅 高端資源型居住別墅 競爭項(xiàng)目界定 雙湖板塊定義高尚住宅板塊，其他別墅板塊的標(biāo)桿項(xiàng)目在價(jià)格上都難以與本項(xiàng)目板塊形成有效的抗?fàn)?，再結(jié)合各板塊的產(chǎn)品、客戶等特征，可以推斷出 本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品的競爭主要是來自本區(qū)域內(nèi)的競爭 中海世家 國賓一號(hào) 御 園 中海 獨(dú)墅島 平門府 黃金水岸 高爾夫山莊 雍景灣 81棟長島 萬科新都會(huì) 湖濱四季 500萬 1000萬 1500萬 2023萬 2500萬 3000萬以上 中海世家 項(xiàng)目概況： 216。容積率： 216。賴特風(fēng)格建筑，小區(qū)共規(guī)劃 83套聯(lián)排、 12套雙拼、 15套獨(dú)棟別墅 216。開發(fā)商品牌 競爭項(xiàng)目個(gè)案分析 主力戶型分析 : 216。 216