客戶開發(fā)與維護-全文預(yù)覽
【正文】 務(wù)收入 23萬元……湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵三、分析單位客戶的信息、尋找郵政商機? 大的環(huán)境變化（政策、自然、競爭）對客戶帶來的壓力和機會? 現(xiàn)有服務(wù)提供商的不足、失誤? 客戶的發(fā)展戰(zhàn)略? 客戶的劣勢分析（三流分析）? 重大的各種節(jié)日? 政府的各項活動? 當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢? 郵政業(yè)務(wù)的連帶關(guān)系? ……湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵SWOT分析法優(yōu)勢（ Strengths）：企業(yè)具備的能力劣勢（ Weaknesses ）：企業(yè)缺乏的能力機會（ Opportunities）：有利于企業(yè)發(fā)展環(huán)境威脅（ Threats）：不利于企業(yè)發(fā)展環(huán)境湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵四、個人客戶信息收集o 信息內(nèi)容o 姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式o 家庭生命周期o 經(jīng)濟狀況o 性格o 使用郵政業(yè)務(wù)情況o 對郵政的態(tài)度o ……湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵散戶重要信息家庭生命周期o 青年單身期 ：參加工作 結(jié)婚，一般 15年，收入低，財力弱，支出大主要是投資自己。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn) 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵（五）、學(xué)習(xí)力o 信息爆炸的年代；o 新情況新問題頻繁出現(xiàn)；o 郵政業(yè)務(wù)多而更新快；o 員工的良師益友，客戶的百寶箱。湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵（三）溝通表達力o 溝通表達力是營銷員必備的核心能力之一。o 觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會 “看 ”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息 ，透過表象，看出問題的實質(zhì)。 做銷售堅持下來的是少數(shù)精英 膽大心細臉皮厚膽大心細臉皮厚忍字頭上一把刀忍字頭上一把刀 難，正因為難，常人作不到，韓信作難，正因為難，常人作不到，韓信作到了，所以他成為將軍！到了，所以他成為將軍！湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵（二）觀察力 世事洞明皆學(xué)問o 敏銳的觀察力是深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶特征的前提。o 回過頭，彼此找找對方的變化。o 練一練你的口頭表達力湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵請用面部表情及適當(dāng)?shù)闹w動作表達出以下意思o 憤怒o 欣喜若狂o 笑容可掬笑容可掬o 酷酷o 柔情密意柔情密意o 曖昧湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵（四）、執(zhí)行力o 支局的主要職能是執(zhí)行o 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是支局長的綜合素質(zhì)，是一種不達目標不罷休的精神 ?你必須想盡辦法達到結(jié)果?！? ★ ★ ★★ ★ ★ ★★ ★ ★ ★★ ★ ★ ★湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵第二部分 收集和分析客戶信息o 課程目標：o 掌握單位客戶和個人客戶信息收集和分析方法和基本技巧并能運用于實踐湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵②前期準備⑦跟進維護①尋找目標⑥有效成交⑤克服異議④探詢需求③拜訪接近開發(fā)流程湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵怎樣尋找目標客戶？你有何高招怎樣尋找目標客戶？你有何高招？談?wù)勀闼悸坊蜃鞣ǎ。?？談?wù)勀闼悸坊蜃鞣ǎ?！o 基本思路：明確業(yè)務(wù)的功能定位，進行市場細分！o 各主要郵政業(yè)務(wù)的功能是什么，使用者對其有何期望湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵客戶信息單位客戶（大客戶）信息 個人客戶（散戶）信息湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵小討論o 收集單位客戶哪些方面信息比較重要 ？ ？湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵一、單位客戶信息內(nèi)容o 單位客戶基礎(chǔ)信息o 針對該客戶的郵政競爭對手情況o 客戶有關(guān)的年度重大事件o 關(guān)鍵客戶個人資料湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 單位客戶基礎(chǔ)信息n 單位客戶的組織機構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)人n 上級主管部門n 各種形式的通訊方式n 單位的財務(wù)狀況、信譽n 客戶的業(yè)務(wù)情況（主要產(chǎn)品和服務(wù)）n 客戶所在的行業(yè)基本狀況等n 客戶的競爭地位和主要競爭對手湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 針對該客戶的郵政競爭對手情況n 針對該客戶的郵政競爭對手是誰，它們的關(guān)系怎樣n 客戶使用郵政競爭對手的產(chǎn)品的情況n 客戶對其產(chǎn)品的滿意度n 競爭對手的客戶代表的名字、銷售的特點n 該客戶代表與客戶的關(guān)系等湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 客戶有關(guān)的年度重大事件o 廠慶店慶業(yè)務(wù)周年等慶典o 新產(chǎn)品推出、上新產(chǎn)品線、調(diào)整經(jīng)營政策等重大事件o 獲得重大獎項等喜訊o 相關(guān)重大節(jié)日湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 關(guān)鍵客戶個人資料o 關(guān)鍵個人是誰？o 關(guān)鍵個人在客戶單位的情況：任何職、在機構(gòu)中的作用、與客戶機構(gòu)其他同事之間的關(guān)系、工作目標、個人發(fā)展計劃和志向等o 個人喜好：歡的運動、餐廳和食物寵物（喜歡寵物嗎？是什么？）閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）o 個人經(jīng)歷：家鄉(xiāng)、求學(xué)經(jīng)歷：畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)、從軍經(jīng)歷：部隊o 家庭情況（有愛人嗎？有孩子嗎？他們在做什么？有車嗎？住在哪？）湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵小討論252。o 子女教育期 ：小孩上大學(xué)時期，一般 48年，教育開支大，財務(wù)負擔(dān)重。o 營銷員自身形象準備：衣著適宜（時間、地點、場合、客戶的身份）、干凈整潔、大方得體。湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 贊美客戶贊美的話
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