客戶開發(fā)十步曲-全文預(yù)覽
【正文】 ? 每人開發(fā)客戶的方法都不相同，但每個(gè)人只要遇事多想辦法，有毅力，有恒心，我相信每個(gè)人都可以成功！??！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。造成這種結(jié)果的原因主要有兩方面：一是區(qū)域銷售員沒有盯緊經(jīng)銷商，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后決定。 第九步：充分借用資源，推波助瀾 ? 銷售員開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，雖然做了大量努力，但還是無法打動(dòng)客戶。能否判斷客戶異議的真假，主要取決于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。 ? 區(qū)域銷售員首先要有面對(duì)客戶異議的心理準(zhǔn)備。 ? .感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤(rùn)因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感到你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，可以最大限度地了解客戶的基本情況；多聽，你可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的話是否真實(shí)，以便繼續(xù)引導(dǎo)話題。因此，區(qū)域銷售員在說服經(jīng)銷商之前，先要了解客戶的需求。如桌上有報(bào)紙，就可以說：“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡， X老板一般關(guān)心哪方面的信息 ……”“我也是 ……”總之，銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題展開討論，注意與客戶保持共識(shí)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事是與經(jīng)銷商交朋友 。不僅降低了企業(yè)在經(jīng)銷商心中的形象，而且影響了經(jīng)銷商的開發(fā)進(jìn)程。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的，經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量），與經(jīng)銷商切入的促銷方法、品種、價(jià)格，為經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶提供的技術(shù)服務(wù)，經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、拜訪的時(shí)機(jī)等。 不管怎樣 篩選目標(biāo)客戶，最終都要考慮兩點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá) 到多少的銷量。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是挨家挨戶 的走訪 了解經(jīng)銷商的姓名、電話、主要合作廠家、主銷品種、銷量、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量等狀況。 ? 一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度，飼料的品種組合、價(jià)格與返利政策，渠道模式的選擇，開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)度，開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn) ， 推廣 會(huì) 計(jì)劃，促銷計(jì)劃 等。 ? 很多飼料廠家的銷售員在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，由于負(fù)責(zé)的區(qū)域大，廠家下達(dá)的銷售任務(wù)重，到新市場(chǎng)往往像獵手一樣 ——今天這個(gè) 鎮(zhèn) ，明天那個(gè) 鎮(zhèn) ，到處尋找客戶。 ? 2）與經(jīng)銷商交流，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品價(jià)格，主導(dǎo)產(chǎn)品，銷售員人數(shù)、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平等基本情況。 ? 銷售員如何知己知彼，做到心中有數(shù)呢？ ? （企業(yè)基本情況與銷售政策）。 第一步：找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確。因?yàn)殚_發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、 方法 和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能 力，這些正是學(xué)農(nóng)的營(yíng)銷人員 所缺乏的 。大部分飼料廠家飼料的銷售，都需要通過
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1