潛在客戶管理與開(kāi)發(fā)-全文預(yù)覽
【正文】 保修客戶：應(yīng)列為專賣店基盤保有 基盤汰換，增購(gòu)，推介 銷售服務(wù) 地區(qū)及專賣店活動(dòng)： 為使轄區(qū)內(nèi)欲購(gòu)客戶上門而規(guī)劃的各項(xiàng)活動(dòng)，塑造專賣店的知名度， 提升來(lái)店電客戶數(shù) . 轄區(qū)性廣告宣傳（電臺(tái)，電視臺(tái)， 地方性刊物、報(bào)紙） . 夾車夾報(bào)投遞掃街（逐戶訪問(wèn)） 來(lái)店 來(lái)電 配合公司促銷活動(dòng)，展開(kāi)地區(qū)及專賣店轄區(qū)內(nèi)基盤保有客戶與潛在客戶的告知?jiǎng)幼? 整體面 專賣店面 潛在客戶 銷售服務(wù) 開(kāi)發(fā) 特定篩選 區(qū)域攻擊 ? 針對(duì)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車型進(jìn)行開(kāi)拓 ? （電話拜訪） ? 對(duì)轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團(tuán)體進(jìn)行開(kāi)拓 在轄區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會(huì) 潛在客戶 銷售服務(wù) 情報(bào) 提供 ? 地方名士關(guān)系企業(yè)對(duì)專賣店好意度高的客戶二手車行坊間修理廠等特定對(duì)象 , 由主管親自建立關(guān)系，以達(dá)到情報(bào)站的效果， ? 尤其可運(yùn)用在偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 內(nèi)部情報(bào) 潛在客戶 ? 發(fā)揮地區(qū)及專賣店內(nèi)各同仁的親屬關(guān)系以達(dá)成情報(bào)推介效果 ? 尤其可在促銷期間運(yùn)用 銷售服務(wù) 客戶屬性分析 ?愈向右，關(guān)系愈穩(wěn)固（因?yàn)橛行判模? ?愈往下，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)活動(dòng)愈主動(dòng) 自然而來(lái) 刻意追求 短期關(guān)系 長(zhǎng)期關(guān)系 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ ?保有基盤汰換、增購(gòu) ?來(lái)店 ?來(lái)電 ?展示會(huì) ?特定開(kāi)拓篩選 ?區(qū)域攻擊 ?內(nèi)部情報(bào) ?基盤推介 效益最快 維護(hù)比較輕松 維系要緊密 但是不會(huì)太累 活動(dòng)量大 時(shí)間緊迫 銷售服務(wù) 店頭活動(dòng)戶外展示地區(qū)廣告 招攬運(yùn)用 開(kāi)拓 內(nèi)部客戶 外部客戶 員工 客戶經(jīng)營(yíng)架構(gòu)圖 推介 基盤 特定 非特定 有 效 接 觸 有望客戶 成交 基盤 造成影響 促進(jìn) 維系 向心力共識(shí)形成 情報(bào)提供 銷售服務(wù) 注意：維系基盤客戶和開(kāi)發(fā)新客戶的成本差異有多少？ 新客戶 . 基盤客戶 比較項(xiàng)目 新客戶 基盤客戶 好意度 不確定 高 忠誠(chéng)度 低 高 信用度 待確定 已確定 信任度 低 高 勞務(wù)量 高 低 成交時(shí)間 長(zhǎng) 短 銷售利益 少 多 銷售服務(wù) 成效 成效比 引起注意 對(duì)產(chǎn)品感興趣 有購(gòu)買意向 采取行動(dòng) 廣告和公眾宣傳 面對(duì)面的銷售和促銷 銷售服務(wù) 顧客的轉(zhuǎn)變過(guò)程 注意（產(chǎn)品目錄寫信電話接觸） 興趣（產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處） 購(gòu)買愿望（產(chǎn)品介紹試乘） 行動(dòng)（購(gòu)買階段交車） 銷售服務(wù) 購(gòu)買周期 銷售服務(wù) 成交數(shù) 建立品牌知名度 信心建立 成交 漏斗原理圖解 從開(kāi)發(fā)潛
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