營銷技巧醫(yī)院-全文預(yù)覽
【正文】 對藥 處理敵意原則 保持冷靜 ,維持彼此自尊 耐心聆聽 ,搞清原因 恰當(dāng)?shù)谋硎纠斫? 禮貌告辭 ,留有余地 積極樂觀 ,調(diào)整心態(tài) 報(bào)告主管 ,共商策略 耐心、時(shí)間、毅力 處理冷漠 為什么 正在使用競爭產(chǎn)品 安于現(xiàn)狀 醫(yī)藥代表所陳述的利益 與醫(yī)生的需要無關(guān) 同類產(chǎn)品太多 關(guān)系不好 醫(yī)生太忙了 ?通常發(fā)生在第一次拜訪時(shí) ?不能要求一次完成 ?積極心態(tài)＋毅力＋靈活的頭腦 處理冷漠 初步利益陳述 試驗(yàn)性締結(jié) 直接詢問感受 初步利益陳述 闡述醫(yī)患一般需求 闡述解決方法 講出產(chǎn)品名稱 初步利益陳述 很多醫(yī)生都希望為他們的病 人選擇既安全又有效的藥物 , 但由于頭痛病人常常具有頑 固性、反復(fù)發(fā)作等特點(diǎn)使治 療變得困難 ,這是由頭風(fēng)引起 的，理想情況下的治療藥應(yīng)該 可以驅(qū)頭風(fēng)治頭痛貴州益佰 的天麻頭風(fēng)靈膠囊就是這樣 的藥物 初步利益陳述練習(xí) 你準(zhǔn)備介紹的產(chǎn)品 這個專業(yè)的醫(yī)生的一般需求 你的產(chǎn)品能滿足這個需求的利益 直詢感受 醫(yī)生 ,你對我介紹的有哪些看法 您認(rèn)為治療的關(guān)鍵有哪些因素 你目前如何治療這類病人 你的經(jīng)驗(yàn)有哪些 探尋需求 馬斯洛論需求 自我實(shí)現(xiàn) 生理需求 安全需求 社會需求 尊重需求 冰山概念 需求 動機(jī) /欲望 態(tài)度 行動 醫(yī)生的臨床需求 有效性 安全性 依從性 經(jīng)濟(jì)性 及時(shí)性 人物性格分類 自制力(反應(yīng)性) 親切型 分析型 駕馭型 表現(xiàn)型 支配力 (果斷性 ) 分析型 (思想型 ) 優(yōu)點(diǎn)：能自我控制、準(zhǔn)確有條理、 懂發(fā)問、分析能力強(qiáng)、實(shí)干 弱點(diǎn)：自閉、冷漠、難以結(jié)交、迂 腐 基本需求：規(guī)律和安全感 駕馭型 （權(quán)威型、推動型） 優(yōu)點(diǎn)：可以控制大局、積極、獨(dú)立、 實(shí)事求是、有自信、實(shí)干 弱點(diǎn)：缺乏耐心、專橫、疏遠(yuǎn)、急進(jìn) 、不圓滑 基本需求：權(quán)力和成就感 親切型 （附和型） 優(yōu)點(diǎn)：隨后、有耐心、最佳聆聽者、 友善、支持他人、重視與別人 的關(guān)系 弱點(diǎn)：軟弱、優(yōu)柔寡斷、不懂得拒絕 別人 基本需求：于人建立關(guān)系和安全感 表現(xiàn)型 （外向型） 優(yōu)點(diǎn)：有自發(fā)性、開朗有同情心、速 戰(zhàn)速決有動力、精力充沛、外 向、堅(jiān)強(qiáng)、重視與人的關(guān)系 弱點(diǎn)：矯飾、不可靠、不懂分配時(shí)間 、傲慢、喜歡表現(xiàn)自己 基本需求：被人認(rèn)同和有成就感 列出你想問的問題 你想了解什麼 如何提問效果最好 探尋方式 開放 閉合 何時(shí)使用開放式尋問 ? 搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 ? 發(fā)掘需要 ? 鼓勵客戶詳細(xì)論述他所提到的資料 發(fā)掘 需求 鼓勵客戶清楚地解釋或 詳細(xì)論述他的看法 何時(shí)使用限制式尋問 ? 獲得有關(guān)客戶情形，環(huán)境或需要的 具體 資料 ? 確定你對客戶所講的有 正確的理解 ? 確定客戶有 某一需要 開放型問題 ? 好處 ? 足夠資料 ? 在客戶不察覺的情況下影響會談 ? 和諧氣氛 ? 壞
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