鉆石銷售秘籍技巧-全文預(yù)覽
【正文】 切 看顧客 視線停 留的地 方；看 顧客的 表情． 聽清楚 對方講 話的重 點，不 要打斷 顧客的 談話 主動 ５ w2h 原則 復(fù)述重 點，確 認(rèn)客人 需要 5W2H的原則： 誰來使用（ Who）、在何處使用 (Where)、在何時使用 (When)、為何要使用 (Why)要使用什么 (What)、如何使用 (How)、準(zhǔn)備花多少錢 (How much) 成功了解顧客越多，成功銷售越高。 ? （沒有招呼顧客時） 語言： 您好，歡迎光臨嘉華珠寶！ ? （有招呼顧客時） 行為： 點頭，微笑（示意已看到您，歡迎光臨） ? （熟客） 語言： 李小姐，好久沒見了，您上次買給你媽的項鏈她喜歡嗎？ ? （ 客人欣賞某件首飾） 語言： 小姐，您真是好眼光，這是我們嘉華珠寶最新的“存愛”系列的鉆石女戒，極具個性 ! ? （顧客停留在店外櫥窗瀏覽，服務(wù)大使走出店門 ,歡迎顧客進(jìn)門 )語言： 您好！小姐，嘉華珠寶，請進(jìn)來看一下吧！ 開場白 ? 在開場白中你一般會問哪些問題？ ? “請問您想買點什么？” ? 這個問題太唐突、太直接，很多顧客都會有回避的反應(yīng)。 語言 :您好，歡迎光臨 嘉華珠寶！ 您好！小姐，我們嘉華珠寶新推出“存愛”系列推廣貨品，請進(jìn)來看一下！ 打招呼 ? 行為： 保持目光接觸，面帶微笑，開掌手勢及點頭?！? ? 營：“嘉華珠寶具有悠久的歷史，已經(jīng)有 200多年的歷史 ” 營：“哦，你以前沒有了解過對嗎？” 顧：“對” 營：“其實嘉華珠寶 ” 顧：“哦” 重復(fù)顧客的話，在后面加“對嗎”“是嗎”，掌握了主導(dǎo)權(quán)，引導(dǎo)了談話方向，同時又轉(zhuǎn)換了顧客的情緒。 ） 優(yōu)點（ Advantage） 它能做什么 （所以 ） → → ? 一只貓非常餓了，想大吃一頓。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 ? 貓吃飽喝足了，需求也就變了 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。 ? B：這款節(jié)制適合成熟儒雅的男士佩帶，能到彰顯大氣風(fēng)范。 ? 例 1:顧客嫌貨品太貴 ? 語言： “是呀！的確貴了點，但是它具有恒久性，不會貶值更不會過期，還是挺劃算的不是嗎？” ? 應(yīng)對 : /工藝 /設(shè)計 ? ? ? 語言 : ? ,品質(zhì)最重要 ? ? ? 第二種方法是迂回法 ? 例 如顧客說： “許多人買的都是黃金，很少有人買鉆飾”。 ? 對策 2： “在 K金的成分中 75%是黃金 ,25%是其他貴金屬 ,戴時間長光澤度肯定沒有之前那么亮 ,不過沒關(guān)系 ,我們的售后服務(wù)是終身免費的 ,而且我們還提供調(diào)換貨的服務(wù) ,到時您可以選擇翻新或是調(diào)換其他款式啊 !” 永 遠(yuǎn) 比 您 的 顧 客 快 2秒 （七）修改服務(wù) 清洗 當(dāng)面操作 翻新 仔細(xì)檢查 立字為證 修改 主動提供修改服務(wù) 確定修改長度及重復(fù)一次 填寫修理單 修改后向客人確定尺寸 修改后邀請客人再次試戴 附加推銷 趁熱打鐵 時機(jī)選擇 貨品包裝時，等待付款時 產(chǎn)品選擇 以同一系列、配襯或推廣
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