【正文】 的記錄： 25秒。 ? ? 這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。 ? 一、判斷能力 ? 具體包括： ? ? 觀察是人有計(jì)劃、有目的、有步驟的知覺。 每個(gè)人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語言。 ? （ 6）真知灼見出口才；真心、真誠、真摯出口才。 ? （ 3）重視日常積累和日常訓(xùn)練，抓住鍛煉自己的機(jī)會(huì)。 ? （ 4）要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務(wù)活動(dòng)禮儀”和“特定活動(dòng)的規(guī)范約定”（例如：召開慶功會(huì)；各類典禮；座談會(huì)；新聞發(fā)布會(huì)；動(dòng)員會(huì)；總結(jié)會(huì)等）。 ? ? 禮儀是一種“規(guī)范”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。 ? 談判的過程是說服的過程，在說服對方的過程中和對方被說服的過程中，任何談判人員都受到心理學(xué)的感覺、知覺、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。“一傳十，十傳百”，就屬于倍增理論。 ? （ 2）人際層次 核心層；緊密層；松散層；無關(guān)系者。 ? （ 4）公共關(guān)系分類 對內(nèi)公共關(guān)系與對外公共關(guān)系； ? （ 5）全員公共關(guān)系 每一個(gè)人員都是組織形象的塑造者。名氣往往只是量的概念。 ? 一、基礎(chǔ)知識(shí) ? ? 主要了解：知名度；美譽(yù)度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。 教學(xué)要求 ：本章要求掌握談判的基礎(chǔ)性包括的內(nèi)容 ， 了解談判人員 的專業(yè)知識(shí) ， 掌握談判人員能力和職業(yè)道德素養(yǎng) 。 ? ？ 分析我國東西部地區(qū)人們思維定勢的差異性 。 本章思考練習(xí)題 ? “ 萬事成功都是合力的結(jié)果 ” 的完整涵義 。 ? 許多業(yè)績做得不錯(cuò)的推銷員，大多屬于這種類型。 ? 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。 ? 。堅(jiān)信“必要面前無道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。何必要干好？ ? 、理想、抱負(fù)等。由此就構(gòu)成了若干談判方格。 ? 不要自己欺騙自己。 ? 有小數(shù)點(diǎn)，在報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)時(shí)時(shí)，能夠占有優(yōu)勢。 ? （三）心理定勢具體包括內(nèi)容 ? ? ? ? 六、三點(diǎn)羅列效應(yīng) ? 具體意義：把你的理由、意見和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，這樣能夠容易取得對方的認(rèn)同。 ? （二）目前不同民族性格刻板印象 ? 美國：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義； ? 英國人：愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守； ? 意大利人：愛藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛好音樂； ? 德國人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理； ? 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； ? 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； ? 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾； ? 中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。 ? 三、暈輪效應(yīng) ? （一）概念 ? 這是認(rèn)知者由于對認(rèn)識(shí)對象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 第二節(jié) 影響談判的心理因素 ? 一、第一印象與首因效應(yīng) ? （一）概念 ? ? 認(rèn)知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。 四、談判各方在歷史上的交往狀況 ? ? 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 ? 日本的基礎(chǔ)教育是世界上最好的。 ? 法國與中國交流比較多的領(lǐng)域：中法文化，汽車制造業(yè)，貿(mào)易等。 ? 德國與中國合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車（時(shí)速： 341公里 /小時(shí)）。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng)造、文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，都產(chǎn)生過世界頂級(jí)的杰出人物。 ? （ 4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。講究實(shí)際利益的獲得。（參見亨廷頓：《兩個(gè)文明的沖突》） ? 不同國家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同。 ? 三、文化 ? 文化是什么？ —— 生存方式。 ? ，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。約翰遜的心態(tài)） ? （二）信息準(zhǔn)備 ? 就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。 ? “當(dāng)?shù)谝淮螜C(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就可以抓??；當(dāng)?shù)诙螜C(jī)會(huì)來臨時(shí)，就像一修一樣，怎么抓，你都抓不住”。 ? （ 3）可以采用“優(yōu)勢 /劣勢；機(jī)會(huì) /威脅”分析方法，對于自己目前情況進(jìn)行分析。 ? 從尋找整合角度看： ? （ 1）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書）時(shí)，自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。 ? 從培養(yǎng)來看對于一個(gè)人來講，提高自己的實(shí)力途徑： ? “學(xué)習(xí)” —— 提高自己學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期”的活動(dòng)。 教學(xué)時(shí)間： 9課時(shí) 。 ? “ 以我為中心 ” 的談判 ？ ? “ 人的主觀設(shè)定 ” ， “ 這些設(shè)定都是可以改變的 ” 。 ? 乙“我的會(huì)員卡沒有帶來，能打折嗎？” ? 甲：“可以，但是我要知道你的登記的會(huì)員名稱？” ? 本章思考練習(xí)題 ? 。 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格 （繼續(xù)） ? （二）以我為中心與以我們?yōu)橹行? ? 以我為中心是指每時(shí)每刻追求“我”怎么樣，即只考慮自己利益；而以我們?yōu)橹行?，則考慮的是“我們雙方”怎么樣，追求的是“雙贏”。 ? 一攬子式在解決問題時(shí)，能夠把相關(guān)問題都考慮到，有效率；而肢解式則能夠把問題解決的比較具體、扎實(shí)、完備。 ? 這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約達(dá)下基礎(chǔ)。 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格 ? 一、談判結(jié)構(gòu) ? 這是探聽對方虛實(shí)，了解對方意圖的必經(jīng)階段。 ? 談判低線、談判出價(jià)、談判底價(jià)不能有太多的變動(dòng)。 ? ? ? —— 這是突發(fā)性情況下，常常不可預(yù)測； ? —— 正常程序被打亂，無章可循； ? —— 解決的是非常性問題、從未遇到的、聞所未聞的； ? —— 由高層直接管理； ? —— 按照非常規(guī)思維工作 （三）按照談判的期望值劃分與否 ? 什么樣的談判叫成功談判？ ? 根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。 ? 政治談判主體是：主權(quán)國家、政黨、政治派別、利益集團(tuán)、意志團(tuán)體等。 ? 案例：埃及 以色列的戴維營協(xié)議 案例：埃及 以色列的戴維營談判協(xié)議 參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特 提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán) 參加人：以色列總理貝京 提出要求：保證以色列安全 調(diào)停人（第三方參加人）： 美國總統(tǒng)吉米 ? 商務(wù)談判都是圍繞利益開展的洽談活動(dòng)。 ? ? 市場經(jīng)濟(jì)又稱“交換經(jīng)濟(jì)”。 ? 在現(xiàn)實(shí)生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會(huì)意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于“個(gè)人間”、“組織間”和“國家間”三個(gè)層次。具有“簡單性”、“直接性”和“廣泛性”。 ? ? 迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。 ? ? 在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機(jī)會(huì)。 每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。 談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。 ? 商務(wù)談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： ? （ 1）經(jīng)濟(jì)利益性。 ? ? 在談判中談判人員必須學(xué)會(huì)在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。 ? ? 這是談判各方的差異性、對立性和對抗性。 荷伯 ? ? 談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。 ? ? 美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出 “ 需求層次” 理論，具體如下： ? （ 1）生存生理的需要 ? （ 2）安全的需要 ? （ 3）社交（歸屬或愛）的需要 ? （ 4）自尊與尊重的需要 ? （ 5）自我實(shí)現(xiàn)的需要 ? （ 6）認(rèn)知的需要 ? （ 7）美的需要 ? 斯科特論 ? 他著有《貿(mào)易談判技巧》一書。 ? 第一節(jié) 談判的定義 ? 一、什么是談判 ? 本章講授 10課時(shí)。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。 ? 二、談判存在的前提基礎(chǔ) ? “需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。 ? ? 這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 ? ? 這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。 第二節(jié) 談判的特征與原則 ? 一、談判的特征 ? （一）一般談判的特征 ? ? 這是談判雙方的期望值，是希望達(dá)到的目標(biāo)。原則性就是不可更改性。 （二）商務(wù)談判的特征 ? 所謂 商務(wù)談判 是指為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過程 。 ? （ 2）法律性。 ? （ 4）慣例性。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。杰勒德 ? ? 階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。 第三節(jié) 談判層次與種類 ? 一、談判的層次 ? （一）個(gè)人間的談判 ? 談判主體是“個(gè)人”。 ? （三）國家間談判 ? 談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴(yán)謹(jǐn)性”?？贫鳎骸澳愕默F(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參加者”。 ? 二、談判的種類 ? ? 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)問題 為主要內(nèi)容的談判。 ? 具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。 ? ? 政治談判是由于政治問題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國家、民族、階級(jí)、社會(huì)階層與利益集團(tuán)之間關(guān)系的談判。 ? ？原則性分歧？理解上的分歧？還是表述上的分歧？ ? ？ 二、談判的種類 （二）按照引入談判的環(huán)境狀態(tài)區(qū)分 ? ? —— 這是工作程序上的安排； ? —— 按照正常程序，按部就班進(jìn)行； ? —— 解決的是常規(guī)性問題； ? —— 由事先安排好的科層制人員進(jìn)行； ? —— 按照常規(guī)思維工作 。有時(shí)也是“高、中、低”。 ? 當(dāng)沒有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”的簡單方法；或者簡單決策 ——“概率”。 ? 成交都是在一個(gè)短暫的時(shí)間里完成的，被稱為“適當(dāng)?shù)男睦硭查g”。 ? 即：要談全談，一個(gè)問題都不能剩下；要談就談某個(gè)具體問題，等