【正文】 《商務(wù)談判》 電子教案 作者：盧山冰 目錄 ? 第一章 談判概述 ? 第二章 影響談判的因素 ? 第三章 談判人員的素質(zhì) ? 第四章 談判前的準(zhǔn)備 ? 第五章 談判的過(guò)程和階段 ? 第六章 談判策略 ? 第七章 談判禮儀 第一章 談判概述 本章要求掌握談判的定義、談判存在的前提、談判的特征、談判原則、談判種類和談判風(fēng)格。本章講授 10課時(shí)。 第一節(jié) 談判的定義 ? 一、什么是談判 ? I尼爾倫伯格論 ? 他是美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)， 1968年出版《談判的藝術(shù)》一書(shū)。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過(guò)程。 ? 科恩論 ? 他著有《人生與談判》一書(shū)。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。 ? 斯科特論 ? 他著有《貿(mào)易談判技巧》一書(shū)。他只將談判解釋為“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過(guò)雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。 ? 概而言之： 談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過(guò)程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。 二、談判存在的前提基礎(chǔ) ? “需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。 ? ? 美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出 “ 需求層次” 理論，具體如下： ? （ 1）生存生理的需要 ? （ 2）安全的需要 ? （ 3）社交（歸屬或愛(ài)）的需要 ? （ 4）自尊與尊重的需要 ? （ 5）自我實(shí)現(xiàn)的需要 ? （ 6）認(rèn)知的需要 ? （ 7）美的需要 ? 尼爾倫伯格“談判者與需要的關(guān)系”模式： ? （ 1）談判者順從對(duì)方的需要 （ 2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要 （ 3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 （ 4）談判者違背自己的需要 （ 5）談判者損害對(duì)方的需要 （ 6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 三、談判賴以存在的要素 主觀要素 ? ? 這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個(gè)人，也可以是組織或國(guó)家。 ? ? 這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 ? ? 談判各方都愿意通過(guò)交流、對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式解決問(wèn)題。 ? 客觀要素 ? ? 這是指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策 。 ? ? 這是指談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的“死線”。 ? ? 這是指參加人員對(duì)于洽談局勢(shì)的控制力、洽談過(guò)程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問(wèn)題的決策力。 荷伯 科恩談判權(quán)力劃分： ? 競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力；正統(tǒng)性權(quán)力；冒險(xiǎn)權(quán)力；承擔(dān)權(quán)力；專業(yè)知識(shí)權(quán)力；了解需要權(quán)力；投資權(quán)力；酬報(bào)或懲罰權(quán)力；認(rèn)同權(quán)力；道德權(quán)力；前例權(quán)力；持久的權(quán)力；說(shuō)服力的權(quán)力；態(tài)度的權(quán)力。 ? 可見(jiàn)，他把所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力。 第二節(jié) 談判的特征與原則 ? 一、談判的特征 ? （一）一般談判的特征 ? ? 這是談判雙方的期望值，是希望達(dá)到的目標(biāo)。 ? ? 這是談判各方的差異性、對(duì)立性和對(duì)抗性。本身體現(xiàn)了談判活動(dòng)的對(duì)立統(tǒng)一性。 ? ? 這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。原則性就是不可更改性。 ? ? 在談判中談判人員必須學(xué)會(huì)在非原則性問(wèn)題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問(wèn)題上采取靈活性的策略。優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。 ? ? 談判活動(dòng)自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。 （二）商務(wù)談判的特征 ? 所謂 商務(wù)談判 是指為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過(guò)程 。 ? 商務(wù)談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： ? （ 1）經(jīng)濟(jì)利益性。 一切商務(wù)活動(dòng)的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判的核心是“價(jià)格”。 ? （ 2）法律性。 談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。 ? （ 3）政策性。 商務(wù)談判人員必須嚴(yán)格遵守國(guó)家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行。 ? （ 4）慣例性。 每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。 ? 二、談判原則 ? （一）理性原則（應(yīng)該性原則） ? ? 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。 ? ? 在談判中任何問(wèn)題的解決都應(yīng)該通過(guò)對(duì)話、協(xié)商方式解決，要允許對(duì)方有不同意見(jiàn)和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。 ? ? 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。杰勒德 尼爾倫伯格提出：“一場(chǎng)成功的談判，每一方都是勝者”。 （二）操作性原則 ? 所謂操作性原則是指具體談判過(guò)程中解決某一細(xì)節(jié)問(wèn)題所要遵循的原則 。 ? ? 談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來(lái)。 ? ? 階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。 ? ? 迂回原則是指在談判過(guò)程中各方對(duì)某一問(wèn)題僵持不下時(shí)，把此問(wèn)題放置或繞開(kāi)，尋找新的突破點(diǎn)。 ? ? 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。 第三節(jié) 談判層次與種類 ? 一、談判的層次 ? （一）個(gè)人間的談判 ? 談判主體是“個(gè)人”。具有“簡(jiǎn)單性”、“直接性”和“廣泛性”。 ? （二）組織間談判 ? 談判主體是“組織”。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。 ? （三）國(guó)家間談判 ? 談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴(yán)謹(jǐn)性”。 ? 在現(xiàn)實(shí)生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會(huì)意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于“個(gè)人間”、“組織間”和“國(guó)家間”三個(gè)層次。 二、談判的種類 ? （一）以談判的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn) ? ? 卡耐基：“一個(gè)成功者 15%靠他的專業(yè)知識(shí)，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。 ? 荷伯 科恩：“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參加者”。 ? ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又稱“交換經(jīng)濟(jì)”。市場(chǎng)中的價(jià)格不是定出來(lái)的，而是談出來(lái)的。在市場(chǎng)中任何東西都可以談判，包括個(gè)人價(jià)值。 ? 二、談判的種類 ? ? 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題 為主要內(nèi)容的談判。 ? 商務(wù)談判都是圍繞利益開(kāi)展的洽談活動(dòng)。 ? 主要包括：合資、聯(lián)營(yíng)、合作、承包、銷售等內(nèi)容。 ? ? 軍事談判是合作或沖突各方對(duì)于其關(guān)心的問(wèn)題所進(jìn)行的談判。 ? 具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭(zhēng)賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。 ? 案例：埃及 以色列的戴維營(yíng)協(xié)議 案例：埃及 以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議 參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特 提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán) 參加人：以色列總理貝京 提出要求：保證以色列安全 調(diào)停人（第三方參加人）： 美國(guó)總統(tǒng)吉米 卡特 協(xié)議方案： 、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。 ，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。 ? ? 政治談判是由于政治問(wèn)題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國(guó)家、民族、階級(jí)、社會(huì)階層與利益集團(tuán)之間關(guān)系的談判。 ? 政治談判主體是：主權(quán)國(guó)家、政黨、政治派別、利益集團(tuán)、意志團(tuán)體等。 ? 政治談判特性：原則性；競(jìng)爭(zhēng)性；斗爭(zhēng)性；意識(shí)形態(tài)性。 ? 問(wèn)題： ? ？主體的合法性問(wèn)題。 ? ？原則性分歧？理解上的分歧？還是表述上的分歧？ ? ？ 二、談判的種類 （二）按照引入談判的環(huán)境狀態(tài)區(qū)分 ? ? —— 這是工作程序上的安排； ? —— 按照正常程序，按部就班進(jìn)行； ? —— 解決的是常規(guī)性問(wèn)題； ? —— 由事先安排好的科層制人員進(jìn)行； ? —— 按照常規(guī)思維工作 。 ? ? ? —— 這是突發(fā)性情況下，常常不可預(yù)測(cè)； ? —— 正常程序被打亂，無(wú)章可循； ? —— 解決的是非常性問(wèn)題、從未遇到的、聞所未聞的； ? —— 由高層直接管理； ? —— 按照非常規(guī)思維工作 （三）按照談判的期望值劃分與否 ? 什么樣的談判叫成功談判？ ? 根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。如果目標(biāo)只有一個(gè)，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功。 ? 談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。有時(shí)也是“高、中、低”。 ? 談判低線、談判出價(jià)、談判底價(jià)不能有太多的變動(dòng)。這樣才算是有信用、誠(chéng)意和合作精神。 ? 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。 ? 當(dāng)沒(méi)有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”的簡(jiǎn)單方法；或者簡(jiǎn)單決策 ——“概率”。 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格 ? 一、談判結(jié)構(gòu) ? 這是探聽(tīng)對(duì)方虛實(shí)，了解對(duì)方意圖的必經(jīng)階段。 ? 這是公開(kāi)展示自己的需求，雙方交鋒的階段。 ? 這是雙方針?shù)h相對(duì)，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共視走進(jìn)的階段。 ? 成交都是在一個(gè)短暫的時(shí)間里完成的，被稱為“適當(dāng)?shù)男睦硭查g”。 ? 這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約達(dá)下基礎(chǔ)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在這個(gè)階段一般不存在什么問(wèn)題，而在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的階段。 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格 （繼續(xù)） ? 二、談判風(fēng)格 ? （一）一攬子式與肢解式 ? 這也被稱為“化零為整”和“化整為零”。 ? 即：要談全談，一個(gè)問(wèn)題都不能剩下；要談就談某個(gè)具體問(wèn)題，等這個(gè)問(wèn)題達(dá)成交易之后，在談其它的問(wèn)題。 ? 一攬子式在解決問(wèn)題時(shí)，能夠把相關(guān)問(wèn)題都考慮到，有效率；而肢解式則能夠把問(wèn)題解決的比較具體、扎實(shí)、完備。 ? 在某些時(shí)候，肢解式會(huì)取得“ 1+1”大于“ 2”的效果。例如：采用“美國(guó)的底盤(pán)”、“采用日本發(fā)動(dòng)機(jī)”、“采用德國(guó)的車型”等，各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會(huì)產(chǎn)生比較好的效果。為什么現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)“投資” —— “設(shè)計(jì)” —— “建筑” —— “監(jiān)理” —— “裝飾”等分別是由不同企業(yè)來(lái)做？目的就在這里。 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格 （繼續(xù)） ? （二）以我為中心與以我們?yōu)橹行? ? 以我為中心是指每時(shí)每刻追求“我”怎么樣，即只考慮自己利益；而以我們?yōu)橹行?，則考慮的是“我們雙方”怎么