【正文】 心＞決定行動＞滿意 ? 導購接待工作的 8個步驟： ? 待機＞接觸＞展示商品＞探求需求愿望＞演示介紹＞促成信任＞成交＞送行 ? 購買過程顧客、導購員互動比較： 三、顧客及導購員商品購買促成過程的八個互動步驟 : 注： 接觸顧客的三種方式？ 成交 4法？ 第四講 導購員專業(yè)銷售技巧 一、向顧客推銷自己 導購員銷售技巧 什么是推銷？ 廣義上推銷是指：自己的意圖和觀念能獲得對方認可的行為。 由于消費者個性化、差別化的消費需求，導購代表應該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。競品導購員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確 與否？產(chǎn)品介紹是否有說服力 顧客。導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況： 品種。 產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一。 產(chǎn)品知識是在銷售服務介紹時的基本要點。 更進一步，導購員要在了解產(chǎn)品基礎上做到： 找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點。導購員要了解公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）現(xiàn)狀（規(guī)模、實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經(jīng)歷、榮譽）等。 你的 POP廣告、易拉寶、 X展架是否已變色、污損？陳列是否在最明顯 的位置 1你所在專柜區(qū)域地面是否有垃圾？是否有紙屑等物品？ 1你的新品是否已陳列上柜了？你的贈品陳列是否陳列有序？美觀、很有立 體感能否做到終端攔截，吸引消費者的眼球？ 1你的專柜上所陳列的商品包裝是否完好無損？專柜上是否陳列有其他品牌 的產(chǎn)品，你的專柜區(qū)域有無競爭對手的堆頭，有無影響我司品牌形象的現(xiàn) 象？ 1你的宣傳單頁是否陳列有序？宣傳單頁有無亂寫亂丟？ 1你現(xiàn)有的庫存合理嗎？都能了如指掌嗎？ 1你的各類終端報表都按公司的統(tǒng)一要求完成了嗎？ 1你承諾給顧客的服務都做到了嗎？ 1你收集顧客對產(chǎn)品的建議和期望、及時妥善地處理顧客的異議。 創(chuàng)新是銷售工作的生命線。導購員向顧客提供的服務包括金錢及非金錢性服務。 一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上。 （推銷必贏） 服務能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。 ?積極的工作態(tài)度； ?飽滿的工作熱情； ?獨立的工作能力； ?良好的人際關系； ?優(yōu)秀的團隊精神。 熱心： 導購員要有熱情的態(tài)度和語氣，能從多方面說明，讓顧客 易懂。 認真填寫日、周、月銷售戰(zhàn)報以及其他填寫報表并及時上交主管。為此，導購員要做到： A、傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息，向終端店員工介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解我司產(chǎn)品情況的基礎上做好銷售。 B、收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，并及時向主管匯報。 產(chǎn)品銷售：利用各種銷售方法和服務技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn) 更多的銷售。要在非常熟悉介紹產(chǎn)品的基礎上， 介紹產(chǎn)品的的品牌價值、塑造產(chǎn)品價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅 買到產(chǎn)品的本身，更是買一份放心帶來好處。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導購員。 二是幫助顧客作出最佳的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。他們有一定時期內的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質的服務，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當場購買或在未來形成購買沖動；同時，導購員又通常負責所在賣場的終端建設與維護，并適當協(xié)調客情關系。 導購，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放得下搞得定的人生歷練。要作到這一點必須詳細、耐心的講解所售產(chǎn)品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。中山榮事達廚衛(wèi)電器導購員培訓資料 國內廚衛(wèi)營銷部 編輯：廣東 區(qū)域 ? 培訓是機會 ,培訓是工作 ,培訓是責任 ? 開放的心態(tài) ,主動的態(tài)度 ,積極發(fā)言 ,全心投入 ? 跟上思路 , 用心感悟 ? 提升業(yè)績 ， 增強競爭力 ? 定時休息 , 不要隨便進出走動 ? 排除干擾 , 關閉你的通訊工具 你今天所有的收獲都是你昨天的努力！ 本次培訓目的 第一講 導購：與顧客面對面的推銷 一、導購員的角色 導購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務員，是直接面向顧客的終端業(yè)務員。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個艱難的過程，導購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。導購員良好的導購服務可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場。 導購員：是一種長期行為，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務員，是直接面向顧客的終端業(yè)務員。 站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。導購員是顧客購買商品的導師 、顧問、參謀。 站在企業(yè)的角度，導購員的職責包括： 宣傳品牌：導購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售背后的品牌，是提供 信息和服務，因為人的信譽非常重要。 C、優(yōu)化終端、營造良好的銷售氛圍。 A、收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善的處理顧客異議，并及時向主管匯 報。 帶動終端營業(yè)員或服務員做好本產(chǎn)品銷售：導購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員服務員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。 利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。導購人員應當具備什么樣的素質？一個優(yōu)秀的導購員與一個差的導購員之間的差別是什么？ 某大城市的一家報紙對它的讀者進行調查的結果表明，大多數(shù)人同意這四條標準： 第一是要懂得顧客心理； 第二是要有禮貌和耐心； 第三是要熱情、友好； 第四是要有熟練的業(yè)務技能 有銷售專家提出，導購員要“ 一心兩意 ”： 即要有 熱心、誠意 及 創(chuàng)意 。 創(chuàng)意： 導購員需要經(jīng)常動腦筋：商品的優(yōu)點是什么？如何找到一個 獨特的賣點？如何介紹商品？有沒有更好的銷售方法？如何 展示商品的優(yōu)點？如何制作ＰＯＰ ?? A、從公司角度看： ?顧客希望導購員熱情友好、樂于助人； ?提供快捷的服務；整潔的外表； ?有禮貌和耐心； ?耐心地傾