【正文】 成主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作。 三、導(dǎo)購員的基本素質(zhì) 每一項(xiàng)工作，都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質(zhì)，導(dǎo)購工作也不例外。導(dǎo)購人員應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)？一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員與一個(gè)差的導(dǎo)購員之間的差別是什么？ 某大城市的一家報(bào)紙對它的讀者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，大多數(shù)人同意這四條標(biāo)準(zhǔn)： 第一是要懂得顧客心理； 第二是要有禮貌和耐心； 第三是要熱情、友好； 第四是要有熟練的業(yè)務(wù)技能 有銷售專家提出，導(dǎo)購員要“ 一心兩意 ”： 即要有 熱心、誠意 及 創(chuàng)意 。 熱心： 導(dǎo)購員要有熱情的態(tài)度和語氣，能從多方面說明，讓顧客 易懂。顧客會為導(dǎo)購員的熱情所打動(dòng)，感到信賴、放心。 誠意： 導(dǎo)購員誠懇的態(tài)度和商品說明，守信用、親切、不?；ㄕ小? 不掩飾。 創(chuàng)意： 導(dǎo)購員需要經(jīng)常動(dòng)腦筋：商品的優(yōu)點(diǎn)是什么？如何找到一個(gè) 獨(dú)特的賣點(diǎn)？如何介紹商品？有沒有更好的銷售方法？如何 展示商品的優(yōu)點(diǎn)？如何制作ＰＯＰ ?? A、從公司角度看： ?顧客希望導(dǎo)購員熱情友好、樂于助人； ?提供快捷的服務(wù)；整潔的外表； ?有禮貌和耐心； ?耐心地傾聽顧客的意見和要求； ?快速回答顧客的問題； ?能提出建設(shè)性的見意； ?提供準(zhǔn)確的信息； ?幫助顧客選擇最合適的商品； ?關(guān)心顧客利益，急顧客之所急； ?幫助顧客作出正確的選擇。 ?積極的工作態(tài)度； ?飽滿的工作熱情； ?獨(dú)立的工作能力； ?良好的人際關(guān)系； ?優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。 B、從顧客的角度看： 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購員作為企業(yè)銷售隊(duì)伍的一個(gè)重要分子，他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)： 強(qiáng)烈的推銷意識 (要有責(zé)任心、對企業(yè)要有忠誠度、 有競爭意識 ) 對導(dǎo)購員而言，推銷意識就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客 (推銷出去 )”的觀念。強(qiáng)烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作、企 業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果， 能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會。 無論推銷什么產(chǎn)品，推銷人員必須具備的六種能力： ?開發(fā)出更多的優(yōu)質(zhì)客戶； ?以人格魅力吸引客戶； ?以產(chǎn)品魅力吸引客戶； ?圓滿回答客戶的異議； ?說服客戶成交； ?并鞏固老客戶。 （推銷必贏） 服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會、締造銷售佳績。 服務(wù)首先是態(tài)度問題。導(dǎo)購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。 一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上。”導(dǎo)購員會因過分熱情而失去一筆交易，但會因不夠熱情而失去 100筆交易。顧客不再光顧的原因有 90%是因?yàn)楝F(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。 其次，服務(wù)是方法問題。導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。金錢性服務(wù)包括：對顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品、打折、送卷等；非金錢性服務(wù)包括五個(gè)方面： A、正確的商業(yè)禮儀、儀容儀表； B、親切而專業(yè)的建議； C、提供有價(jià)值的信息（品牌知名度、掌握消費(fèi)者求同心理）； D、售后服務(wù)的安排、要恰當(dāng)時(shí)間要合理； E、提供購物的樂趣和滿足感。 熱情、友好的服務(wù) 美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧?！? 導(dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要?jiǎng)?chuàng)新 能力。 創(chuàng)新是銷售工作的生命線。 敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件； 能說能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件； 會說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。 ? 導(dǎo)購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)？ ? 介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？ ? 如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？ ? 如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品組合來賣？ ? 如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說？ ? 又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？ ? 如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？ ? 只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購員肯定與眾不同。 熟練的推銷技巧 勤奮的工作精神 要體現(xiàn)出 “三靜 ” 男士： “勁 ” 女士： “靜 ” 商品及專柜衛(wèi)生： “ 凈 ” 你所在商場的專柜陳列位置好嗎？ 你的終端布置整齊嗎？清潔嗎？ 你的樣機(jī)陳列規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)嗎？商品型號、 顏色、類別擺放是否有序？ 你的樣機(jī)很干凈嗎？樣品是否已經(jīng)殘舊 ,更換了嗎 ? 你的機(jī)身貼（新品、暢銷品、特價(jià)、標(biāo)價(jià)牌）都粘貼規(guī)范、統(tǒng)一嗎？ 你的終端物料（榮譽(yù)證書、臺歷、立牌）本周冠軍等系列的物料都展現(xiàn) 的生動(dòng)、美觀嗎？ 你的電源線都扎的整齊、標(biāo)準(zhǔn)、大方嗎？ 你的樣機(jī)機(jī)身旋鈕都統(tǒng)一、規(guī)范嗎？ 你的通電演示溫度（數(shù)碼恒溫系列）溫度設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)嗎？春、夏季： 38 度；秋、冬季： 58度。 你的 POP廣告、易拉寶、 X展架是否已變色、污損？陳列是否在最明顯 的位置 1你所在專柜區(qū)域地面是否有垃圾？是否有紙屑等物品？ 1你的新品是否已陳列上柜了？你的贈品陳列是否陳列有序？美觀、很有立 體感能否做到終端攔截，吸引消費(fèi)者的眼球？ 1你的專柜上所陳列的商品包裝是否完好無損？專柜上是否陳列有其他品牌 的產(chǎn)品，你的專柜區(qū)域有無競爭對手的堆頭，有無影響我司品牌形象的現(xiàn) 象？ 1你的宣傳單頁是否陳列有序？宣傳單頁有無亂寫亂丟？ 1你現(xiàn)有的庫存合理嗎？都能了如指掌嗎？ 1你的各類終端報(bào)表都按公司的統(tǒng)一要求完成了嗎？ 1你承諾給顧客的服務(wù)都做到了嗎？ 1你收集顧客對產(chǎn)品的建議和期望、及時(shí)妥善地處理顧客的異議。終端信息 等你都及時(shí)反饋給公司了嗎？ 1你所在商場的客情關(guān)系都處理的很好嗎？ 你是否有意識的去帶動(dòng)終端營業(yè)員或服務(wù)員做好我司產(chǎn)品的銷售工作呢？ 2在日常工作中，你是否每次都以專業(yè)的形象熱情友好的服務(wù)出現(xiàn)在顧客面 前，正確的引導(dǎo)顧客消費(fèi)呢？是否做到向消費(fèi)者宣傳我司產(chǎn)品和企業(yè)形 象，提高品牌的知名度。 2你企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能都非常的熟練嗎？能運(yùn)用自如嗎？ 2你對所在終端商場的銷售情況、競爭對手的銷售情況都了如指掌嗎？ 2你對目前市場的現(xiàn)狀都時(shí)時(shí)關(guān)注嗎？ 2你的銷售任務(wù)都能按計(jì)劃完成嗎？ 2你所在的商場銷售都做到了第一嗎？