【正文】 市場(chǎng)效應(yīng)，帶起炒風(fēng)從而提升樓盤的知名度加速銷售，在發(fā)展商正式開盤時(shí)將以抽簽的形式讓客戶去挑選單位，如果客戶挑選不到合心意的單位時(shí)，發(fā)展商將把意向訂金退還給客戶，現(xiàn)今如海珠半島花園，嘉仕花 園等現(xiàn)使用相近的促銷方式。 還有一種觀念很有意思，有些人將有價(jià)無市的態(tài)勢(shì)歸究于買家持觀望態(tài)度，說市場(chǎng)潛力巨大，只是人們的住房消費(fèi)觀念尚待改進(jìn)。 當(dāng)今大部分發(fā)展商都抱怨市道差房子賣不出去，這其實(shí)是說明了現(xiàn)今大部分的房?jī)r(jià)都偏離了實(shí)際價(jià)格，市道不景氣并非無緣無故，抱怨是沒有用的，該降的還是要降。 價(jià)格定徊荒芤幌崆樵 ? 房?jī)r(jià)如何定，多年來絕大部分開發(fā)商代理商都是抱著成本加利潤(rùn)這一條原則，真可謂以不變應(yīng)萬變。當(dāng)前房產(chǎn)市場(chǎng)是個(gè)起步不久發(fā)展極為迅速的市場(chǎng)，也是個(gè)消費(fèi)層級(jí)差距越來越大的市場(chǎng)，因此經(jīng)?？梢砸揽啃乱?guī)劃理念、新建筑設(shè)計(jì)、新戶型設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的小區(qū)環(huán)境營(yíng)造、新建筑材料、新科技運(yùn)用等為樓盤樹立起與市場(chǎng)流行產(chǎn)品截然不同的形象，并帶給消費(fèi)者特殊的附加價(jià)值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額的利潤(rùn)。 成本＋競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略的決策流程大致是：計(jì)算出項(xiàng)目總成本→偵察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況→加上預(yù)期利潤(rùn)（視目標(biāo)不同而比例不同）→得出本樓盤價(jià)格。二是競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況。 在商品房推出滯銷的情況下，要重新利用差別定價(jià)的 調(diào)節(jié)器 作用，擴(kuò)大定價(jià)差別，利用價(jià)格因素引導(dǎo)客戶購買。這樣，在房屋成本固定的前提下，實(shí)行差別定價(jià)法就能利用現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的收入。人氣 以擴(kuò)大自己的客戶群。當(dāng)然在旺銷 狀況下，也可在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持售價(jià)不變，吸引更多的客戶及時(shí)購買，在最R3 組內(nèi)部資料 注意保密 短的時(shí)間內(nèi)將所有商品房全部售完，北京國(guó)際友誼花園的銷售就是成功的一例，在該公寓剛推出時(shí)，一周即售出 50 多套，且客戶購買勢(shì)頭不減，于是該項(xiàng)目發(fā)展商隨即全面提價(jià) 6％，取得銷售業(yè)績(jī)與收 入同步增長(zhǎng)的良好局面。某個(gè)商品房項(xiàng)目上市后，面臨著兩種銷售結(jié)果：旺銷和滯銷，對(duì)這兩種銷售結(jié)果采取的價(jià)格調(diào)整策略也不一樣。 商品房銷售過程中的價(jià)格調(diào)整策略 與普通商品相比，商品房除了具有使用（居?。┕δ芡?，還有保值與增值的功能，因此在一段時(shí)間內(nèi)無特殊情況下，商品房的價(jià)格一般具有剛性性質(zhì)，即只能升不能降。為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了在產(chǎn)品質(zhì)量、促銷手段等方面具有競(jìng)爭(zhēng)力之外，還必須在價(jià)格上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 不同競(jìng)爭(zhēng)條件下的定價(jià)策略 經(jīng)濟(jì)學(xué)上通常把市場(chǎng)類型按其不同的競(jìng)爭(zhēng)程度分為四類：安全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷性競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷和完全壟斷。 商品房的定價(jià)策略 商品房的定價(jià)方法有成本加利潤(rùn)法、市場(chǎng)價(jià)法和差別定價(jià)法三種 一般來說，商品房的定價(jià)方法有成本加利潤(rùn)法、市場(chǎng)價(jià)法和差別定價(jià)法三種。 （ 2）便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)。 （ 3）量體適合，公司信譽(yù)好，市場(chǎng)需求旺盛。 這樣的樓盤領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品新潮，率先突破市場(chǎng)思維格局，容易給客戶以最新的購買享受，即便定價(jià)較高，也會(huì)受到大家熱烈追捧。若一個(gè)樓盤面臨的是以下一個(gè)或多個(gè)的情況，不采取高價(jià)面世策略多半是源于一些非銷售因素的考慮： （ 1）具有別人所沒有的明顯樓盤賣點(diǎn)。 高價(jià)位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是一定需要高價(jià)位來支撐的。但發(fā)展商如果因此將R3 組內(nèi)部資料 注意保密 主要利潤(rùn)的獲取寄希望于后續(xù)調(diào)價(jià)時(shí)，也應(yīng)謹(jǐn)慎從事。特別是景氣不好的時(shí)候，小虧總比大虧好，不贏利也是賺，與其守著價(jià)位讓銀行利息來吞噬， 不如自己果斷斷臂尋求生機(jī)。 （ 2）便于日后的價(jià)格調(diào)控。 價(jià)廉物美是每一個(gè)購房者的愿望，以低于行情的價(jià)格開盤，肯定能吸引相當(dāng)一部分客戶的注意。因?yàn)殡m然客戶是為您的廣告吸引而來，但在他們決定購買以前，總是會(huì)到周圍比較一番。 98年上海房地產(chǎn)的主力市場(chǎng)為單價(jià) 2500－ 4500元／平方米的房源，如果一個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)超出 5000元／平方米，便已偏離當(dāng)?shù)氐闹髁魇袌?chǎng)，客戶需求自然相對(duì)有限，在有效需求不足的 情況下，產(chǎn)品 沒有特別的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候， 開盤面世，尤其應(yīng)該謹(jǐn)慎。譬如，內(nèi)環(huán)線以內(nèi)五萬建筑平方米的項(xiàng)目（按每單元 100 平方米計(jì)算，約 500套單元），房屋價(jià)格至少在 5000 元 ／平方米以上， 主力總價(jià)則在 50萬左右。一定的 價(jià)格在絕大部分情況下總是對(duì)應(yīng)著一定的產(chǎn)品品質(zhì)的。事實(shí)證明，好的開端往往也意味著成功了一半。 1 新推樓盤的價(jià)格策略 開盤定價(jià)是計(jì)劃與市場(chǎng)的首選接洽點(diǎn)，是日后進(jìn)行價(jià)格修正的實(shí)踐基準(zhǔn)，它的擬定總是R3 組內(nèi)部資料 注意保密 會(huì)得到比較徹底的執(zhí)行 。這里應(yīng)注意有效需求不只與收入有關(guān)。滲透的關(guān)鍵在于量?jī)r(jià)配合。在聚斂人氣方面滲透模式略勝一籌，價(jià)格節(jié)節(jié)攀高就是最好的促銷走勢(shì)，既保證了已購者的經(jīng)濟(jì)利益，又符合投資的追漲理念；價(jià)格下滑有時(shí)會(huì)引起人們對(duì)物業(yè)品質(zhì)的懷疑，反而影響品牌形象。低開高走也適用于期房銷售，隨著施工進(jìn)度的變化，價(jià)格的動(dòng)態(tài)調(diào)整與使用價(jià)值的狀態(tài)保持一致。新、奇、特 概念的物業(yè)。 撇脂模式的高價(jià)是相 對(duì)同種品質(zhì)物業(yè)的均價(jià)而言。R3 組內(nèi)部資料 注意保密 名稱 《地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》 總編 北京瀚維特科技有限公司 研發(fā)組 R3_PDT (北京 +上海 +深圳 ) 最后審核日期 20200615 商品房 定價(jià) 方法 一個(gè)完整的房地產(chǎn)銷售過程包括產(chǎn)品引導(dǎo)期、公開銷售期、強(qiáng)力推廣期和銷售持續(xù)期。綜觀全局走勢(shì)，除銷售期很短的物業(yè)采用穩(wěn)定均價(jià)策略外，開發(fā)商一般都會(huì)選擇高開低走的撇脂模式或低開高走的滲透模式。撇脂模式以階段性高額利潤(rùn)迅速回收資金，僅適用于實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公司和 ?quot。 滲透模式的內(nèi)涵目標(biāo)是獲得最大市場(chǎng)占有率，通過有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格吸引市場(chǎng)關(guān)注，刺激購買欲，以銷量促進(jìn)早期資金回流，一 旦樹立物美價(jià)廉的印象后，再逐漸拉升價(jià)位。從入市環(huán)境著眼，熊市行情只能用撇脂戰(zhàn)術(shù)，速戰(zhàn)速?zèng)Q；而牛市則更適用滲透手法，穩(wěn)扎穩(wěn)打。而人氣聚斂符合馬太效應(yīng) 強(qiáng)者愈強(qiáng)， 弱者愈弱，所以整體定價(jià)策略不得不考慮如何激發(fā)從眾心理，以聚斂至關(guān)重要的人氣；從實(shí)現(xiàn)難度上看，撇脂戰(zhàn)術(shù)更 深入人心 。消費(fèi)層次的分界點(diǎn)要設(shè)定在有效需求樣本群落明顯的分隔帶。專業(yè) 功夫。因此，在整個(gè)價(jià)格策略中，開盤定價(jià)是第一步，也是最為關(guān)鍵的一步。 產(chǎn)品的開價(jià)雖然有許多外部因素，但自身的內(nèi)功依舊是最根本的。 房地產(chǎn)是一個(gè)區(qū)域性產(chǎn)品，而區(qū)域性客源不但是有限的，而且是喜新厭舊的，因吸納量的相對(duì)減少，銷售時(shí)間勢(shì)必拉長(zhǎng)，若不進(jìn)行精心策劃，各種危機(jī)也便會(huì)孕育而生。據(jù)此判斷，這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)量已經(jīng)過大，? （ 3）絕對(duì)單價(jià)過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績(jī)r(jià)格。否則的話，大量的廣告宣傳只是替人做嫁衣。 低價(jià)開盤的有利點(diǎn)是： （ 1）便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。此外，大量的客戶來訪，即便不成交，也會(huì)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的熱絡(luò)氣氛， 創(chuàng)造樓盤良好形象。 有成交便有資金流入，公司運(yùn)轉(zhuǎn)才能形成良性的循環(huán)。 低于市場(chǎng)行情的售價(jià)往