【正文】 通津 都使用相似的參觀睇樓策略。因這一策略的運(yùn)用只局限于部分符合一定條件的樓盤，而不可能遍及全市所有樓盤。要使消費(fèi)者能夠承受，房產(chǎn)商的投資又能得到較好的回報(bào)，如何合理地、有效地確定和控制銷售價(jià)，是房產(chǎn)銷售上面臨的難點(diǎn)。隨著物業(yè)進(jìn)度的加快逐步提高市場(chǎng)售價(jià)，既有價(jià)格升值概念， 又有市場(chǎng)購買力，擴(kuò)大了有效供給，將房產(chǎn)商和消費(fèi)者之間有效供求結(jié)合起來。以前，無論是消費(fèi)者還是商家早已形成一種觀念，商品的價(jià)格或多或少應(yīng)該穩(wěn)定。房產(chǎn)價(jià)格取決于周邊市場(chǎng)樓盤的供需狀況。房地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)商品不僅具有一般商品的屬性，而且有其特性；市場(chǎng)供需雙方渠道比較暢通；交易金額巨大，買賣雙方人數(shù)較少， 供需彈性較小；市場(chǎng)供需包含投機(jī)因素在內(nèi)，工程費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)，其供應(yīng)出現(xiàn) 時(shí)間落后 現(xiàn)象等等。當(dāng)條件相當(dāng)?shù)膬商幓蚨嗵幑さ卦诩ち腋?jìng)爭(zhēng)時(shí)，價(jià)格較低的方案通常處于領(lǐng)先，而具有最好的市場(chǎng)占有率。 方法 折扣價(jià)法。一個(gè)樓盤每套房子各有不同狀況，故產(chǎn)生不同價(jià)值和使用價(jià)值。特品房 以廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn)來引導(dǎo)消費(fèi)者購買。 步驟 開盤成本起價(jià)。 中后期微利提價(jià)。當(dāng)樓盤 出現(xiàn)搶購，價(jià)格走高是大勢(shì)所趨，不可避免時(shí)，及時(shí)提價(jià)能取得更好的收益。低開高走策略若提價(jià)速度過快或幅度過大，會(huì)使購房者停滯觀望，后期預(yù)留的提價(jià)空間較早失去，從而讓競(jìng)爭(zhēng)者奪走顧客。低價(jià)開盤可分為兩種模式： 開盤起價(jià)低，均價(jià)也低。這種讓利行為實(shí)際上相當(dāng)于開發(fā)商為自已做了一個(gè)廣告；二 是在尚未開工時(shí)購房的客戶，比工程進(jìn)度已到后期的客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更大些，因?yàn)樗I的是期房，工地可能連一根鋼筋都沒有，因此他理應(yīng)享受更多的優(yōu)惠。 商品房的定價(jià)一般應(yīng)遵循什么規(guī)律呢？ 行家形象地打了 個(gè)比方： 客戶又買又罵，說明售價(jià)定得合適；客戶只買不罵，肯定是售價(jià)定低了。 即隨著樓層的變化，最低價(jià)與最高價(jià)之間的差距一般不應(yīng)超過 20％。 把握定價(jià)原則，消除尾房隱患 尾房銷售是開發(fā)商最頭痛的事情，很多早期開發(fā)商都有過這方面的教訓(xùn)：由于房?jī)r(jià)制定不科學(xué)，不同房型在銷售中進(jìn)度不同，因而出現(xiàn)較大比例的尾房。即使是同一樓盤，由于位置、樓層和朝向不同，每套住宅價(jià)格也有很大差異。朝向好的價(jià)格自然高，每等級(jí)價(jià)差 100－ 120元／平方米，同層價(jià)差最高與最低相差 15％，大約在 800－ 900 元／每平方米左右。但在定價(jià)原則上應(yīng)把握的是，起價(jià)不宜與均價(jià)差異過大，那樣會(huì)使購房者有受愚弄的感R3 組內(nèi)部資料 注意保密 覺。所以，市場(chǎng)調(diào)查工作的目標(biāo)即在尋求地區(qū)性的目標(biāo)客戶，探索目標(biāo)客戶所需求的房屋 ，然后再確定產(chǎn)品的策略。 （二）商場(chǎng)類。 根據(jù)以下產(chǎn)品差異化，作同時(shí)可行性 分析及規(guī)劃目標(biāo)，市場(chǎng)部可接受的產(chǎn)品房屋，才能使產(chǎn)品定位不致發(fā)生錯(cuò)誤。目 標(biāo)營銷是講客戶層需求、年齡、財(cái)力、區(qū)域、購買態(tài)度、行性的不同，區(qū)分為若干區(qū)塊，分析每個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境吸引力，具有一定的營銷策略。 市場(chǎng)區(qū)隔化的目的是要讓營銷人 員針對(duì)最有利的區(qū)隔市場(chǎng)采取營銷推廣，這些被選為營銷推廣的對(duì)象市場(chǎng)成為目標(biāo)市場(chǎng)。 。所以，目標(biāo)營銷和營銷的組合因素包含了以下幾塊： 環(huán)境，就是市場(chǎng)分析，目標(biāo)營銷與產(chǎn)品定位包含的市場(chǎng)區(qū)隔、分析目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品定位，營銷組合就是營銷策略，營銷組合因素包含的 4 個(gè) P 以及本公司的營銷策略及競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的營銷策略，產(chǎn)生出產(chǎn)品、價(jià)格、通路及廣告這一塊，購屋者的行為是從我們所有的表單里所展示和描繪出來的。也不是說市場(chǎng)分析、市場(chǎng)區(qū)隔、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位擬定營銷策略。 年齡： 20 歲以下、 21－ 30 歲、 31－ 40 歲、 41－ 50 歲、50 歲以上； 職業(yè)：金融業(yè)、工商從業(yè)人員、工商業(yè)的經(jīng)營者、娛樂界或其他； 所得：高、中、低所得水準(zhǔn)； 教育水準(zhǔn)：同中以下、大專畢業(yè)、本科以上； 家庭人口數(shù)： 3 人以下、 3＋ 1 人、 5 人以上。 （三）其他。 以下四個(gè)因素是滿足客戶需求的要訣： （一）用途別（包括住宅、店鋪?zhàn)≌?、辦公室、商場(chǎng)、套房辦公室、小套房住家）；（二）類型別（電梯大樓、公寓、別墅）；（三）面積別（面積 10 坪以下、 10－ 20坪、 21－ 30 坪、 31－ 40坪、41－ 50坪、 51－ 60 坪、 60 坪以上）；（四）格局?jǐn)?shù)（套房、二房一廳、二房二廳、三房二廳、四房二廳或五房二廳）； 以產(chǎn)品差異化來看房屋的規(guī)劃策略大致可分為： （一）住宅類。因此開發(fā)商在掌握定價(jià)原則時(shí)，要根據(jù)自身項(xiàng)目的情況（多層、小高層、板式高層等都有其不同的定價(jià)原則），要多從購房者角度考慮，對(duì)購房者心理平衡點(diǎn)多一些研究。太陽園 B6 座共有 348個(gè)單位，從今年 6 月初開盤至今已銷售 82％，由于定價(jià)合理且房型設(shè)計(jì)優(yōu)秀（獲今年 創(chuàng)新風(fēng)暴 住宅設(shè)計(jì)組委會(huì)特別金獎(jiǎng)），朝向不好的房子也很熱銷，銷售業(yè)績(jī)卓著。因此，將層差和方位差結(jié)合起來定價(jià)，是目前開發(fā)商最常用的做法。如果尾房消化不好，還會(huì)使開發(fā)商在喪失利潤(rùn) 的同時(shí)，又增加不必要的成本。 應(yīng)當(dāng)說， 低開高走 沒有違反任何一條規(guī)章制度，也談不上商業(yè)欺詐， 但隨著商品房市場(chǎng)的合理化及規(guī)范程度的提高，市場(chǎng)最終拋棄 低開高走 的定價(jià)方式。 在這三個(gè)大的原則指導(dǎo)下，定出的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)是合理的，符合誠信交易的原則。 這種定價(jià)策略，帶有過強(qiáng)的宣傳目的，但并沒有真正的讓利給購房者， 這樣真正到實(shí)地尋價(jià)的購房者，會(huì)有一種很強(qiáng)的失落感，覺得這個(gè)項(xiàng)目的定價(jià)沒有遵循誠信原則。這種定價(jià)策略是多數(shù)項(xiàng)目所采取的。一 般來說每次提價(jià)應(yīng)不超過總價(jià)的 3％，若房?jī)r(jià)比周邊樓盤高出 30％以上時(shí)，必須說明大幅度提價(jià)的理由，否則顧客會(huì)有所顧忌，不敢購買。但在提價(jià)后要加大對(duì)已經(jīng)購買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，他們會(huì)向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。要小幅遞增，一般每次漲幅在 3％－ 5％之間。第二，成本價(jià)一般都低于市場(chǎng)價(jià)，有較大的市場(chǎng)占有率。心理價(jià)法亦稱奇數(shù)法。分析每平方米單價(jià)的合理行情，再根據(jù)面積、朝向視野等情況，采用加權(quán)點(diǎn)數(shù)法確定不同的定價(jià)。當(dāng)消費(fèi)者大量購買時(shí)，則予以價(jià)格上的優(yōu)惠，房?jī)r(jià)總量金額巨大，而且每人所需有限，一般情況為只要一次購買兩戶即給予數(shù)量折扣。 價(jià)格穩(wěn)定原則。 效益最大化原則。在執(zhí)行營銷計(jì)劃時(shí)，供需狀況發(fā)生變化，價(jià)格必定需作調(diào)整，供需原則是動(dòng)態(tài)價(jià)格營銷中最主要的原則。在這里價(jià)格被認(rèn)為是管理者決定的變量，而銷售量是市場(chǎng)決定的變量。優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價(jià)能造成增值現(xiàn)象，給前期購房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激有購房動(dòng)機(jī)者的購買，促使其產(chǎn)生 立即購房的想法。 82％的 樓盤采用低開高走策略，在五個(gè)月內(nèi)的平均升幅為 ％。據(jù)中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所近期的一項(xiàng)調(diào)查表明： ％的購房者將價(jià)格作為首要考慮因素。摸著石頭過河 ，雖然這一策略會(huì)減少因盲目定價(jià)而帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但并非人人適用，沒有自身優(yōu)厚的有利條件來吸引客戶來看樓，那么 投石問路 就形同虛設(shè)，既探查不了樓盤在市場(chǎng)上的定位和反應(yīng)，又使這次的廣告和活動(dòng)費(fèi)用付之東流。并向準(zhǔn)買家們隱蔽推出價(jià)格以求清楚了解市場(chǎng)反應(yīng)，首先創(chuàng)造