【正文】 世策略多半是源于一些非銷售因素的考慮： （ 1）具有別人所沒有的明顯樓盤賣點。低價開盤，作為一個局部的促銷活動問題不大，但若作為一項長久的策略，則必然會影響樓盤的檔次定位和實際運作。 高價位不一定代表高品質，但高品質是一定需要高價位來支撐的。譬如單價升幅過 大（每次升幅超過 3％）；或者升幅節(jié)奏過快（每月調價大于四次），都可能對后續(xù)進場的客戶造成一種阻擋，從而造成銷售呆滯的局面，不但讓原先設定的利潤期望值落空，而且會抵消已經(jīng)取得的銷售佳績。但發(fā)展商如果因此將R3 組內部資料 注意保密 主要利潤的獲取寄希望于后續(xù)調價時，也應謹慎從事。 低價開盤的不利點是： （ 1）首期利潤不高。特別是景氣不好的時候，小虧總比大虧好，不贏利也是賺，與其守著價位讓銀行利息來吞噬， 不如自己果斷斷臂尋求生機。 （ 3）便于內務周轉，資金回籠。 （ 2）便于日后的價格調控。而開盤不久的迅速成交，不但是意味著企業(yè)創(chuàng)利的開始，而且還能促進士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好精神狀態(tài)的開展日后的工作。 價廉物美是每一個購房者的愿望，以低于行情的價格開盤，肯定能吸引相當一部分客戶的注意。 上述情況下的低價開盤，是一個好的策略但不是絕對的保證。因為雖然客戶是為您的廣告吸引而來，但在他們決定購買以前，總是會到周圍比較一番。 在 1－ 2 公里以內，如果面對的是類似價格，類似產品有超過四個以上的市場環(huán)境，產品定價則應該以增強產品攻擊力為主。 98年上海房地產的主力市場為單價 2500－ 4500元／平方米的房源，如果一個產品的單價超出 5000元／平方米，便已偏離當?shù)氐闹髁魇袌?，客戶需求自然相對有限，在有效需求不足? 情況下，產品 沒有特別的優(yōu)勢的時候， 開盤面世，尤其應該謹慎。即使這樣，整個項目的完成也要二、三年時間，銷售周期將會拉得很長。譬如，內環(huán)線以內五萬建筑平方米的項目（按每單元 100 平方米計算，約 500套單元），房屋價格至少在 5000 元 ／平方米以上， 主力總價則在 50萬左右。 （ 2）項目的開發(fā)量體相對過大。一定的 價格在絕大部分情況下總是對應著一定的產品品質的。若一個樓盤面臨的是以下一個或多個情況，低價面世將是一個比較明智的選擇： （ 1）產品的綜合性能不強，沒有什么特色。事實證明，好的開端往往也意味著成功了一半。 由于房地產市場的瞬息萬變，整體的書面價格計劃或 是得不到全面的貫徹，或是完全流于形式，而開盤定價是計劃與市場的首選接洽點，是日后進行價格修正的實踐基準，它的擬定總是會得到比較徹底的執(zhí)行。 1 新推樓盤的價格策略 開盤定價是計劃與市場的首選接洽點，是日后進行價格修正的實踐基準，它的擬定總是R3 組內部資料 注意保密 會得到比較徹底的執(zhí)行 。因此，科學系統(tǒng)的設計、客觀全面的數(shù)據(jù)和深諳人性的分析，重在秋毫不差 ?quot。這里應注意有效需求不只與收入有關。 再就是漲價的次數(shù)要頻，幅度要小，每期的投入量要適度；撇脂模式難度是市 場細劃和目標人群認知價值的調查。滲透的關鍵在于量價配合。因為有購買欲望之后，從眾心理是選樓決策的最敏感影響因素。在聚斂人氣方面滲透模式略勝一籌，價格節(jié)節(jié)攀高就是最好的促銷走勢，既保證了已購者的經(jīng)濟利益，又符合投資的追漲理念；價格下滑有時會引起人們對物業(yè)品質的懷疑，反而影響品牌形象。 撇脂或滲透作為實現(xiàn)長期目標的兩種整體定價策略，各有適用范圍。低開高走也適用于期房銷售，隨著施工進度的變化，價格的動態(tài)調整與使用價值的狀態(tài)保持一致。對不同的人群采用 不同的價格正是經(jīng)濟學所說的 價格歧視 ，也是需求導向中差異需求定價法的具體運用。新、奇、特 概念的物業(yè)。思路上正如先吸牛奶上層的精華，再逐層深入，故名撇脂。 撇脂模式的高價是相 對同種品質物業(yè)的均價而言。 開盤定價是策劃與市場的最好接洽點，也是日后價格走勢的基準。R3 組內部資料 注意保密 名稱 《地產經(jīng)營管理實務》 總編 北京瀚維特科技有限公司 研發(fā)組 R3_PDT (北京 +上海 +深圳 ) 最后審核日期 20200615 商品房 定價 方法 一個完整的房地產銷售過程包括產品引導期、公開銷售期、強力推廣期和銷售持續(xù)期。 房地產定價策略只有將對應時點的價格有機安排在二維空間才具有可操作性。綜觀全局走勢，除銷售期很短的物業(yè)采用穩(wěn)定均價策略外，開發(fā)商一般都會選擇高開低走的撇脂模式或低開高走的滲透模式。其細分市場首先定位于需求彈性最小的高收入人群，以求得最大利潤邊際。撇脂模式以階段性高額利潤迅速回收資金，僅適用于實力信譽頗佳的大公司和 ?quot。當銷售進入遲滯階段，則調低價格吸引另一目標消費層次。 滲透模式的內涵目標是獲得最大市場占有率，通過有競爭力的價格吸引市場關注，刺激購買欲，以銷量促進早期資金回流，一 旦樹立物美價廉的印象后，再逐漸拉升價位。從消費行為學的角度看，該模式是對買方趨利心理的縱向挖掘。從入市環(huán)境著眼，熊市行情只能用撇脂戰(zhàn)術，速戰(zhàn)速決；而牛市則更適用滲透手法，穩(wěn)扎穩(wěn)打。即使單從投資 角度，也容易讓人旁觀惜購，以求價格見底。而人氣聚斂符合馬太效應 強者愈強， 弱者愈弱，所以整體定價策略不得不考慮如何激發(fā)從眾心理，以聚斂至關重要的人氣；從實現(xiàn)難度上看，撇脂戰(zhàn)術更 深入人心 。每一價位的物業(yè)投放量要小于潛在需求量，前一價位被激發(fā)起的有效需求得不到充分滿足，在價格還會上漲的預期和預購的從速以及人氣信號的激勵下，促使他們加入后一價位物業(yè)的搶購。消費層次的分界點要設定在有效需求樣本群落明顯的分隔帶。消費需求研究到一定深度，需要的素質已遠遠超越了對物的認知。專業(yè) 功夫。 投資獲利是每一個發(fā)展商最為關心的事，價格策略自然便是重中之重。因此，在整個價格策略中，開盤定價是第一步，也是最為關鍵的一步。 低價開盤 低價開盤是指樓在第一次面對消費者時，以低于市場行情的價格公開銷售。 產品的開價雖然有許多外部因素，但自身的內功依舊是最根本的。如果一個樓盤的地點，規(guī)劃，房形，服務等綜合性能與其他產品比較，不但沒有優(yōu)勢，而且還有明顯的劣勢，價格定位又不與之相匹配，則其定價的基礎就不穩(wěn)固，降價的趨勢是理所當然的。 房地產是一個區(qū)域性產品，而區(qū)域性客源不但是有限的，而且是喜新厭舊的，因吸納量的相對減少，銷售時間勢必拉長，若不進行精心策劃，各種危機也便會孕育而生。依類似樓盤的銷售情況分析，月銷售量能夠達到 20 套已是不錯的行情。據(jù)此判斷，這個項目開發(fā)量已經(jīng)過大，? （ 3）絕對單價過高，超出當?shù)刂髁髻彿績r格。 （ 4）市場競爭激烈，類似產品多。否則的話，大量的廣告宣傳只是替人做嫁衣。您的樓盤綜合品質與別人相差無幾， 您的價格不吸引人，客戶的搖擺就越厲害。 低價開盤的有利點是： （ 1）便于迅速成交，促進良性循環(huán)。當他們在對產品進行了解，確認事實后，便很容易成交。此外，大量的客戶來訪，即便不成交