第6章 推銷溝通-全文預覽
【正文】 他微笑一兩次表示知道他的到來。凱麗坐在一張大胡桃木的老板桌后，而老板桌放在一個墻角，且面向窗戶正對著的那堵墻。在與采購辦公室聯(lián)系之后，接待員告訴巴特，有人會下來陪他去凱麗的辦公室。威廉姆斯女士約好上午 9點見面，他正好提前幾分鐘到。如果已答應其中一位，則應對另一位表示歉意，并許諾下支曲子陪他跳。第三節(jié) 推銷禮儀o 六、出席舞會n 舞會上受邀者一般不應拒絕邀請者。第三節(jié) 推銷禮儀o 六、出席舞會n 注意自己的形象n 出席舞會前不要吃蔥、姜、蒜等，也不要大量飲酒，避免滿口異味。n (6)陪客人數(shù)要適度，一般不能超過客戶人數(shù)。o (2)招待顧客n 首先要詢問顧客要喝什么（白開水、茶、咖啡或飲料），雙手遞送到顧客手中；n 如果顧客要的是剛沏的茶，則把杯子放在茶幾或桌子上，告訴顧客杯子的位置。n (7)不要手舞足蹈，不要用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。n (3)盡量避免使用專業(yè)術(shù)語。如果要打斷對方講話，應先用商量口氣問一下。n (4)與顧客交談時，應雙目注視對方，不要東張西望、左顧右盼，可適當用些手勢，但幅度不要太大。第二節(jié) 推銷形象o 五、舉止 (舉手投足，形體語言 )n 如果說儀表是取得與顧客交談的鑰匙的話，則言談舉止是征服顧客心靈并取得其信任的推進器n 謹言慎行、尊人謙己，不卑不亢，落落大方n (1)推銷員進門前，無論門是關(guān)閉還是開啟，都應先按門鈴或輕輕敲門，然后站在離門稍遠一點的地方；n (2)看見顧客時，應該點頭微笑示意；n (3)在顧客未坐定之前，推銷員不應該先坐下；n (4)用雙手遞送或接受名片；第二節(jié) 推銷形象o 五、舉止 (舉手投足，形體語言 )n (5)絕對不能任意撫摸或玩弄顧客桌上的物品，更不能把顧客的名片當玩具玩；n (6）用積極關(guān)心的態(tài)度和語氣與顧客談話；n (7)落座要端正，身體稍往前傾；n (8）認真聽取顧客的意見，并善于聽取顧客的意見，眼神看著對方，不斷注意對方的神情，不要不給顧客預留說話的機會，只按自己的興趣一味地講下去；n (9)不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，彬彬有禮；第二節(jié) 推銷形象o 五、舉止 (舉手投足，形體語言 )n (10)站立時上身穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背手或?qū)㈦p手交叉抱在胸前；n (11)顧客起身或離席時，應該同時起立示意，遵守一般的進退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明的習慣；n (12)回答時，以 “ 是 ” 為先；n (13)當與顧客告辭時，應向?qū)Ψ奖硎敬驍_的歉意，感謝對方的交談與指教。o陷阱三：交流中，給予對方雙重信息（說一套，做一套）。第一節(jié) 推銷溝通及其方式o五、推銷溝通模型n（二）確定溝通方式o對反應型 （低控制欲低社交欲）n (1) 充分準備，出席洽準時；n (2)多數(shù)情況下無需花大量時間來建立社會關(guān)系；n (3)直接要求顧客說明意圖，提倡沒有廢話的、商業(yè)性的人員推銷方法；n (4）深思熟慮表達建議，不要急于成交，也不施加快速決定的壓力。 對的、不對，那哪行n Responding(響應 )167。第一節(jié) 推銷溝通及其方式o 一、推銷溝通的概念n 傳遞方式包括：o 口頭語言o 形體語言o 媒體語言n 書面n 電話第一節(jié) 推銷溝通及其方式o 二、推銷溝通的作用n 只有顧客想推銷員溝通顧客信息，推銷員才能夠了解顧客、了解市場、了解需求n 推銷員只有向顧客溝通產(chǎn)品信息，顧客才能夠了解產(chǎn)品，引起興趣、激發(fā)欲望，才能夠促成顧客購買行動n 所以，沒有溝通，就不能夠推銷成功。n 推銷溝通模型n 推銷溝通，本質(zhì)上是一個信息傳遞交換接受領(lǐng)會的過程。 （解讀理解）n Evaluating(評價 )167。第一節(jié) 推銷溝通及其方式o五、推銷溝通模型n（二）確定溝通方式o對領(lǐng)導型 （ 高控制欲低社交欲）n(1）高效、守時；n(2）數(shù)據(jù)資料陳述；n(3）發(fā)現(xiàn)、支持和幫助他們實現(xiàn)目標；n(4）保持商業(yè)關(guān)系，而不是個人友情關(guān)系。o陷阱二：欺騙，交流中的大忌。n 這里要強調(diào)：四位一體o 外表o 服裝o 裝飾o 談吐n 帶給他人的心理感受o 喜歡不喜歡o 接受不接受第二節(jié) 推銷形象o 二、推銷形象的重要性n 關(guān)系到對方對自己的接受程度n 關(guān)系對方對自己企業(yè)的接受程度n 只有得到對方的接受，推銷才會成功n 才會創(chuàng)造一個友好融洽、接納自己的推銷環(huán)境n 才會導致推銷的成功n 因此，推銷商品，首先是推銷自己，只有推銷自己成功，才可能推銷商品成功n 自己的形象代表企業(yè)形象，相輔相成第二節(jié) 推銷形象o 三、儀表n 儀表，不僅包括外貌，還包括氣質(zhì)風度n 儀表要求：o 得體，有親和力o 男士以 “潔 ”為原則o 女士以 “雅 ”為原則o 四、
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