第6章推銷溝通(完整版)
【正文】 ) （個人領(lǐng)地）o 社交區(qū)域 (Social Space) （社交距離）o 公眾區(qū)域 (Public Space) n （不相干距離）第一節(jié) 推銷溝通及其方式o 三、形體溝通n （二）面部表情o 下巴n下巴松弛、伴帶微笑 —— 贊同、興趣n下巴繃緊 —— 贊同、興趣o 眉毛、撇嘴n皺眉、撅嘴、瞇眼表示不確定、不同意，甚至完全不相信n在考慮問題、評價商品時，揚(yáng)起眉毛表示吃驚 o 咬唇n咬緊嘴唇意味著不確定 第一節(jié) 推銷溝通及其方式o三、形體溝通n （三）眼神o注視o專注o東張西望o不?？幢淼谝还?jié) 推銷溝通及其方式o三、形體溝通n （四）體姿o身體前傾（感興趣）o身體靠后、雙手交叉腦后 (沾沾自喜和優(yōu)越感，特權(quán)和優(yōu)勢 )o直立姿勢 (僵硬 不容置疑，隨便 不感興趣 )o張開雙臂雙腿（坦率、自信與合作 ）o 雙臂和雙腿交叉、清嗓子、揉鼻子（有心理抵制傾向）o抬頭、手托下巴（積極地評價與思考 ）o敲手指、輕跺腳（不耐煩 ）o點頭則表示贊同第一節(jié) 推銷溝通及其方式o 四、語言溝通n （一）提問o 作用n 了解顧客（情況）n 引導(dǎo)顧客參與互動（注意、興趣、欲望、行動）n 促成購買行動o 目標(biāo)：n 引導(dǎo)參與n 喚起思考n 收集信息n 促成銷售第一節(jié) 推銷溝通及其方式o四、語言溝通n （一）提問o提問技術(shù)（ SPIN）n Situation(情景 ) 實情探詢n Problem(探究 ) 問題診斷n Implication(暗示 ) 啟發(fā)引導(dǎo)n Need payoff(判定 ) 需求認(rèn)同第一節(jié) 推銷溝通及其方式o 四、語言溝通n （二）傾聽o 積極傾聽模式（ SIER）n Sensing(感知 )167。 （積極傾聽，不打斷，讓對方講）n Interpreting(解釋 ) 167。第一節(jié) 推銷溝通及其方式o六、溝通的主要障礙n （一）感知差異n （二）需求缺位n （三）強(qiáng)行推銷n （四）信息超載n （五）展示混亂第一節(jié) 推銷溝通及其方式o六、溝通的主要障礙n （六）外界干擾n （七）參與不足n （八）洽談不當(dāng)n （九）缺乏變通第一節(jié) 推銷溝通及其方式o六、溝通的主要障礙n交流的陷阱o陷阱一：實在是難以啟齒，所以總是繞著彎。n (2)條理清楚，邏輯性強(qiáng)，不能前言不搭后語，自相矛盾?！钡诙?jié) 推銷形象o六、談吐n （二）交談過程要注意的環(huán)節(jié)n (1)要注意語音、語調(diào)、語速及停頓等語言基本功的訓(xùn)練。o 煙灰入缸，不要彈到地上。n (8)最好自己單獨去結(jié)賬。o(2）一般來說，女方不得拒絕同一男人的兩次邀請。在會面中，巴特將詳細(xì)地展示一種客戶 IT部門使用的數(shù)據(jù)采集軟件包。在屋子的另一處，是一張工作臺，旁邊放著幾張椅子。案例：斯泰格財務(wù)服務(wù)公司o 在巴特的展示過程中，凱麗有幾次將手放在臉頰旁，身子前傾，問了大量的問題。他身穿一套灰色西裝走進(jìn)了林先生的辦公室，觀察到林先生大約四十開外，正坐在一張很大的木質(zhì)寫字臺后面，手臂和雙腿都交叉著。 ”模擬訓(xùn)練o 林主任： “ 在你想說之前，我告訴你，我們剛向你們的競爭對手下了一份仃單。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023o 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/22 10:03:1110:03:1122 January 2023o 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 22 一月 202310:03:11 上午 10:03:11一月 21o 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/22 10:03:1110:03:1122 January 2023o 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023o 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2110:03:1110:03Jan2122Jan21o 1故人江海別，幾度隔山川。你們應(yīng)該等著我們來的，我們的價格要低 10％一 20％呢。見到你真高興，今天好嗎？ ”o 林主任： “ 好，挺好。巴特的預(yù)約時間是一個半小時，所以他要充分利用每一分鐘。很明顯，凱麗的電話即將結(jié)束，而且她用眼神向他示意，并偶爾沖他微笑一兩次表示知道他的到來。在與采購辦公室聯(lián)系之后，接待員告訴巴特，有人會下來陪他去凱麗的辦公室。如果已答應(yīng)其中一位，則應(yīng)對另一位表示歉意，并許諾下支曲子陪他跳。第三節(jié) 推銷禮儀o 六、出席舞會n 注意自己的形象n 出席舞會前不要吃蔥、姜、蒜等，也不要大量飲酒，避
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