【正文】 把這種思想融入自己的事業(yè)，那你終究會得到自己的幸福 你該不該讓領(lǐng)導(dǎo)知道你想要什么？ 背景 :有許多人抱怨，剛添孩子時，接二連三地接到給孩 子買保險的電話，而且很多業(yè)務(wù)員上門推銷保險（包括教育險、人身保險等）。 主體導(dǎo)向溝通和客體導(dǎo)向溝通的比較 如何分析受眾的背景信息？ 如何根據(jù)受眾的利益和興趣 傳遞信息？ 如何對受眾進行分類，并根 據(jù)不同類型的受眾采取相應(yīng) 的溝通策略？ 要把握的三個關(guān)鍵問題 客體溝通策略三大步驟 溝通對象的特點分析 激發(fā)受眾興趣 受眾類型分析 與策略選擇 （一）溝通對象的特點分析 ?第一，他們是誰？ ? 旨在了解 “ 以誰為中心進行溝通？ ” ?第二，他們了解什么？ ? 旨在了解 “ 在特定溝通過程中，受眾已經(jīng)了解，但仍需要了解的是什么？ ” ?第三，他們感覺如何？ ? 旨在了解 “ 在溝通過程中，受眾可能產(chǎn)生怎樣的情感反應(yīng)？ ” 三個問題 溝通中的 受眾范疇 第一，“他們是誰？” 哪些人是你的受眾？ 最初對象 他們最先收到信息 ， 有時這些文件就是這些最初對象要求你提供的 。 溝通者策略的選擇 （四）溝通策略方式的選擇 ——怎么做？ 種類 運用背景 方式 目標(biāo) 實例 告知 當(dāng)你完全掌握必要的權(quán)威和信息時 向?qū)Ψ綌⑹龌蚪忉屗麄冃枰莆盏男畔⒒蛞? 讓受眾接受你的理解和要求 例如，你要求下屬執(zhí)行一項常規(guī)性任務(wù) 說服 當(dāng)你掌握一定的信息，但你的聽眾卻擁有最后決定權(quán)時 向?qū)Ψ浇ㄗh做或不做的利弊以供對方參考 讓受眾把握建議去實施預(yù)期的行為 例如，你想要顧客買你的產(chǎn)品 征詢 當(dāng)你們試圖對一系列行動達成共識時 你是在與受眾商議 ， 因而雙方都要付出 ，也都有收獲 計劃執(zhí)行的行為得到受眾認(rèn)同或希望通過商議來達到某個目的 例如 ， 勸說你的同事支持你向最高管理層提出建議 參與 當(dāng)你的觀點是眾多人的觀點之一時 你是在與受眾合作 ， 因此要有最大程度的合作性 與受眾一起共同討論去發(fā)現(xiàn)解決問題的辦法 例如，你作為一個代表參加跨部門的戰(zhàn)略會議 告知 說服 指導(dǎo)性 策略 溝通目的在于通過為下屬或他人提供建議信息或制定標(biāo)準(zhǔn)的方式，幫助下屬提高工作技巧，重在能力的提高 征詢 參與 咨詢性 策略 溝通的目的在于幫助他人或下屬認(rèn)識他們的思想情感和個性問題，重在態(tài)度的轉(zhuǎn)變 張尚武辭職事件 張尚武：河北省保定人，中國體操運動員； 1995年 6月 12歲被選入國家體操隊； 2023年北京大學(xué)生運動會獲得兩枚金牌； （頂替李小鵬入選大運會陣容奪得吊環(huán)金牌， 和邢傲偉、楊威等奪得了男團比賽的冠軍。 【 問題 】 如果你是小王，你會怎么做？ ? 總體目標(biāo)是滿足個人深造以及在組織中發(fā)展的需要； ? 行動目標(biāo)是在工作中爭取學(xué)習(xí)的時間； ? 溝通目標(biāo)是劉總能夠答應(yīng)他的請假要求。 【 人物 】 人物 1： 小王，公司營銷部經(jīng)理，大學(xué)畢業(yè)進公司，已工作十年有余，深得領(lǐng)導(dǎo)賞識，渴望繼續(xù)升造，在職攻讀 MBA，已連續(xù) 3年報考，由于工作忙，均未能參加考試。（具體的、可度量的、有時限的步驟） 。其次，要運用各種因素，提升自己的可信度，讓對方感覺到自己是值得大家信賴的，自己的演講內(nèi)容是值得大家接受的。 你是一位剛從學(xué)校畢業(yè)才到公司報到的年輕人，公司在每年都要召開一次對新員工的歡迎大會，參加大會的除了剛分配來的員工，還有不同年齡層次的老員工，以及公司的主要領(lǐng)導(dǎo)。 （一）溝通主體的自我認(rèn)知 —— 我是誰？ ?溝通主體自我動機的認(rèn)知 ?動機： 由需要 引起 的個體行為傾向 需要是客觀的，動機是主觀的 內(nèi)部動機 從自身需要 出發(fā)而產(chǎn)生 的行為傾向 外部動機 根據(jù)社會環(huán)境 需要而產(chǎn)生 的行為傾向 根據(jù)內(nèi)部動機去行動： 不純的動機、不安的動機 根據(jù)外部動機去行動 ：激勵不足的行為 ?溝通主體對自身可信度的認(rèn)知 ? 可信度： 溝通對象在每一次溝通情境中對溝通者的信任、信心以及依賴的程度。當(dāng)聽到了來自她同事的最近的一系列抱怨后，你決定再次安排時間與白露談?wù)劇ｋm然白露剛來時間不長，人們已發(fā)現(xiàn)她在加強個人聲譽方面似乎有點不擇手段。李明義馬上與那位經(jīng)理去銷售部，打算給銷售員們一番 “ 精神 ” 訓(xùn)話，激勵他們勿忘業(yè)績目標(biāo)。很長一段時期以來，李明義的分公司總是達不到計劃的要求，銷售員人均收入低于公司平均水平，而且李明義每月的報告總是遲交。李明義是銷售分公司經(jīng)理，他直接向你負(fù)責(zé)。他的助手告訴你，李明義手下的一位銷售部門負(fù)責(zé)人剛剛過來做突然拜訪，抱怨一些新員工上班遲到，中間休息時間太長。她是揣著非常有力的推薦與學(xué)歷證明進入公司的。她宣稱如果有什么的話，那是她正通過提高小組工作標(biāo)準(zhǔn)對小組業(yè)績產(chǎn)生了正面影響。溝通主體的自我 認(rèn)知是對溝通情境中的自我存在狀態(tài)的認(rèn)識。 非你莫屬 :法國海 歸男暈倒事件 影響可信度的因素 因素 建立基礎(chǔ) 對初始可信度的強調(diào) 對后天可信度的加強 身份地位 職位和權(quán)力等級 強調(diào)你的頭銜或地位 將你與地位很高的某人聯(lián)系起來（如共同署名或進行介紹） 良好意愿 個人關(guān)系、“ 長期記錄 ”等值得信賴 涉及關(guān)系或長期記錄 通過指出受眾利益來建立良好意愿 如果利益上有沖突，確實無法顧及他人，承認(rèn)利益上的沖突，作出合理的評估、中肯的解釋 專業(yè)知識 知識與能力 包括經(jīng)歷和簡歷 將你自己與受眾認(rèn)為是專家的人聯(lián)系起來，或引用專家和權(quán)威的話語 外表形象 吸引力，受眾具有喜歡你的欲望 強調(diào)受眾認(rèn)為有吸引力的特質(zhì) 通過認(rèn)同你的受眾利益來建立你的形象；運用受眾認(rèn)為活潑的非語言表達方式及語言 共同價值 道德標(biāo)準(zhǔn) 在溝通開始就建立共同點和相似點，將信息與共同價值結(jié)合起來 自我定位六問： ? 您清楚自己在組織中的地位嗎？ ? 您清楚自己所應(yīng)扮演的角色嗎？ ? 您清楚自己的實際能力水平嗎？ ? 您的行為與組織利益相統(tǒng)一嗎？ ? 您清楚別人對您道德的評判嗎？ ? 您從社會倫理觀看自己動機嗎？ （二）溝通主體的自我定位 —— 我在哪？ 自我定位是對自身的地位、能力、個性特點、價值觀、形 象等方面有客觀的定位。那么，你將從哪些方面準(zhǔn)備，來最