【正文】 檢測，飲用 714天，人體腸道雙歧菌增殖高達(dá) 75倍！ 10年磨一劍，全心全意為人民冬天，酒、肉、辛辣等高脂肪高刺激食物的攝入使得腸道微生態(tài)失衡，有益菌數(shù)量銳減 …… 健康也悄然遠(yuǎn)離。109第九部 促銷策劃篇交易促進(jìn)基于產(chǎn)品： 免費(fèi)樣品、免費(fèi)提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等基于價(jià)格： 價(jià)格折讓、結(jié)算帳期等基于地點(diǎn)： 終端特色陳列品提供、進(jìn)場津貼等基于廣告和促銷： 聯(lián)合廣告、促銷承諾等基于銷售： 銷售獎(jiǎng)勵(lì)、市場協(xié)助拓展110第十部營銷傳播分冊廣告策劃篇111導(dǎo)讀目錄一、廣告策劃的目標(biāo)二、廣告形象的確定三、廣告表現(xiàn)四、媒體規(guī)劃第十部 廣告策劃篇112一、廣告策劃的目標(biāo)： 產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭論， 以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時(shí)尚人群口味，觸發(fā)嘗試購買； 以警示內(nèi)容喚醒實(shí)用人群保健消費(fèi)愿望； 以簡明功能描述，對中老年受眾進(jìn)行正面訴求； 最大化發(fā)揮 “ 體力健 ” 命名的爆破力。102　　導(dǎo)購員 /促銷員禮儀v 導(dǎo)購員 /促銷員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場的統(tǒng)一服裝；v 導(dǎo)購員 /促銷員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約 50公分處面對顧客走來的方向，當(dāng)顧客走來首先要禮貌地打招呼 “ 您好！我能為您介紹 ” 體力健 “ 功能飲料嗎？ ”……v 當(dāng)顧客離開貨架，不管他購買產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客， “歡迎下次再來 ” 或 “ 謝謝光臨，您走好 ” 等，給人禮貌、親切的感覺。v 培訓(xùn)前兩工作日，導(dǎo)購員 /促銷人員必須以書面形式填報(bào)銷售報(bào)表，作出小結(jié)，提交營銷代表審核交市場經(jīng)理，并依此定下月營銷計(jì)劃。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗(yàn)、語言表達(dá)能力。94v 對業(yè)務(wù)人員（理貨員）進(jìn)行銷售及產(chǎn)品知識(shí)全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。 特別記事％ （注：促銷規(guī)范下文有詳盡闡述）六、促銷活動(dòng)七、直銷終端v 適合地點(diǎn)：酒樓、酒店、娛樂場所等；v 促銷人員培訓(xùn)、管理；v 產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放在酒點(diǎn)總臺(tái)醒目之處；v 宣傳物料齊備（海報(bào)、宣傳單張、促銷禮品）；v 每日 /周 /月銷售情況報(bào)表。88 生動(dòng)化是指零售點(diǎn)對產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。三、終端管理辦法871. 人員拜訪和進(jìn)場談判及時(shí)、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時(shí)。81終端管理分冊終端銷售管理規(guī)范篇第六部82831. 目的2. 終端特性3. 終端管理辦法4. 終端生動(dòng)化5. 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)6. 促銷活動(dòng)7. 直銷終端8. 人員能力發(fā)展9. 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核目 錄841. 市場必須對終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭奪尤為重要。78v 終端鋪貨時(shí)，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)；v 如遇零售商或競爭對手惡意低價(jià)沖貨，應(yīng)及時(shí)取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報(bào)公司備案予以解決；v 如某經(jīng)銷商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價(jià)），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時(shí)告知 “ 匯源 ” 公司；v 所有貨品外批給零售商時(shí)統(tǒng)一提供零售參考價(jià)，并堅(jiān)決執(zhí)行，以免造成價(jià)格混亂；v 如市場出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購樣本（費(fèi)用由 “ 匯源” 公司承擔(dān)），并告知 “ 匯源公司 ” ，以免滋生假貨。 當(dāng)然每一種情況都有可能會(huì)發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。69D. 對經(jīng)銷商折扣 （ 1）單次進(jìn)貨折扣 —— 數(shù)量多少 （ 2）累計(jì)數(shù)量折扣 —— 某時(shí)段定貨量 （ 3）裝運(yùn)單位折扣 —— 集裝箱 （ 4）混和折扣 —— 現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨）E. 批發(fā)商定價(jià)： 制訂批發(fā)商價(jià)格（控制經(jīng)銷商的方法）F. 對渠道終端統(tǒng)一定價(jià) （ 1）賣場價(jià)格（特定包裝 ） （ 2）超市價(jià)格 （ 3）便利價(jià)格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價(jià)格（指導(dǎo)價(jià)） （ 5）其他渠道價(jià)格 （開放） 70G. 控制零售價(jià)的益處 （ 1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn) （ 3）讓消費(fèi)者對產(chǎn)品有信心 （ 4）最終保證廠商利益H. 價(jià)格體系運(yùn)作原則， 讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 712. 價(jià)格穩(wěn)定3. 價(jià)格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會(huì)破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。68二 .價(jià)格控制1. 價(jià)格體系2. 價(jià)格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關(guān)鍵。3. 工作要求? 正確設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，組織安排公司會(huì)計(jì)核算工作；? 嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理制度，履行費(fèi)用報(bào)銷審核權(quán)，對違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理；? 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫單據(jù)的填開、保管；63? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳；? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對應(yīng)收帳；? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況；? 每月底與倉庫對帳，并實(shí)施實(shí)地盤點(diǎn)，確保帳實(shí)相符；? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況；? 按時(shí)向公司呈報(bào)各類報(bào)表；64? 嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益；? 定期核對各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對情況反饋至公司；? 月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案；? 協(xié)助公司市場經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。502. 與下級部門的協(xié)調(diào)管理? 組織建設(shè)、完善各級銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作；? 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況；? 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對營銷代表及倉儲(chǔ)人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)追查處理? 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。對經(jīng)銷商的支持政策：第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇40v 按經(jīng)銷商毛利為 20%計(jì)算，全年如果完成年銷售額 100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下： 獲利空間 ≥100 萬 20%＋ 100萬 5% ≥250000 元； 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進(jìn)行計(jì)算。 回款獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的 3%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營銷行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。（ 5）渠道貫通實(shí)施30第三部 營銷渠道篇（ 6）渠道基礎(chǔ)管理v 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案v 正確測算渠道分支的銷售潛力。零售定價(jià)：（正常零售價(jià)） ￥ 88~96元（銷售促進(jìn)價(jià)） ￥ 80元14第二部 包裝與價(jià)格組合篇三、特別說明： 作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的功能飲品，即使是特別設(shè)定的銷售促進(jìn)價(jià)，與一般功能飲料相比，定價(jià)仍屬偏高 …… 因此新奇的產(chǎn)品命名、精美便利的包裝形式、明了強(qiáng)勢的功能主張將成為 “體力健 ”烏市登陸的三只利器。6第一部 推廣命名篇“體力健 ”受眾信息溝通流程（示意）體力?。渴裁礀|西？ 文革的 “體力健 ”死灰復(fù)燃了？！體力??？ 挺有意思的 ……是產(chǎn)品？什么東西呢？初步印象（關(guān)注）原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點(diǎn)兒意思；……聽說是有益腸道的喔！ ……原來是種功能飲料 ……類似 “紅牛 ”一類的，不過包裝真有個(gè)性！它的 “雙歧增殖 ”對我這么重要！原來是這么個(gè) “體力健 ”哪！ ?口味不算差，還有些保健功能 ……偶爾一喝也蠻不錯(cuò)的！ ?被動(dòng)信息接收 正面印象完成7營銷組合分冊之包裝與價(jià)格組合篇第二部8第二部 包裝與價(jià)格組合篇導(dǎo)讀目錄一、定價(jià)的原理二、產(chǎn)品（ “體力健 ”）的基本銷售形態(tài)三、特別說明9第二部 包裝與價(jià)格組合篇一、定價(jià)的原理常見的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 價(jià)格 成本 （一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在 “合理 ”利潤的損失） 價(jià)格 價(jià)值感知 成本 （顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理） 價(jià)格 成本 價(jià)值感知 （顧客對購買該產(chǎn)品根本不予考慮） 理想的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 = 價(jià)格 成本10第二部 包裝與價(jià)格組合篇與競爭者（ “紅牛 ”）的定價(jià)對照市場份額占有“紅牛 ”元 /ml“體力健 ”單位成本“紅牛 ”單位成本結(jié)論：“ 體力健”180ml 單瓶定價(jià)應(yīng)在 右。流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時(shí)，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。市場營銷方案128ML雙歧增殖保健品匯源集團(tuán)機(jī)密1目 錄 營銷組合分冊第一部 推廣命名篇第二部