【正文】 銷形勢(shì)回顧》從 1994年到 1998年中國(guó)汽車工業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，每年以 3％－ 7％速度緩慢增長(zhǎng)； 1999年中國(guó)汽車市場(chǎng)開始出現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性回升，并轉(zhuǎn)化為總產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。?福祿公司保持在南方發(fā)展態(tài)勢(shì)的同時(shí)，在2023年年底也開始開發(fā)北方區(qū)市場(chǎng)，該公司在北京設(shè)立了分銷處，開發(fā)華北和東北的粉末涂料市場(chǎng)。?隨著粉末涂料低溫固化技術(shù)的突破，更多材料可以使用粉末涂料后這一比例將更高。可以這樣說：我國(guó)三大涂料基地初步形成。添 加 料 供 應(yīng) 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含技術(shù)服務(wù)）原料供應(yīng) 樹脂生產(chǎn)涂料用戶涂料行業(yè)的每一次重大突破均是由國(guó)家基礎(chǔ)化工工業(yè)的進(jìn)步所引至11財(cái)務(wù)?行業(yè)總體利潤(rùn)水平將下降，客戶行業(yè)利潤(rùn)水平較高的細(xì)分涂料行業(yè)下降較緩慢?新產(chǎn)品和特殊功能產(chǎn)品利潤(rùn)率高于行業(yè)平均利潤(rùn)科技進(jìn)步?涂料產(chǎn)品整體性能的提升由原料行業(yè)技術(shù)進(jìn)步帶動(dòng)?應(yīng)用技術(shù)研發(fā)可以提升涂料對(duì)客戶需求適用性需求方?在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)保持較高速增長(zhǎng)的宏觀環(huán)境中，涂料需求在 97－ 2023年保持年均 ％的增長(zhǎng) ,預(yù)計(jì)未來 5年將保持 6%的年增長(zhǎng)率?由于涂料必須依附于客戶行業(yè)的特性，不同涂料的增長(zhǎng)主要由所服務(wù)行業(yè)決定， WTO后國(guó)際化程度較高的行業(yè)將呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)并帶動(dòng)涂料的增長(zhǎng)?專業(yè)漆產(chǎn)品由客戶廠商購(gòu)買，對(duì)價(jià)格的敏感度高低由客戶行業(yè)的利潤(rùn)水平?jīng)Q定；民用漆產(chǎn)品由消費(fèi)者購(gòu)買，消費(fèi)能力決定價(jià)格敏感度供給方?技術(shù)高端市場(chǎng)由外資企業(yè)占據(jù)，集中度高；技術(shù)中端市場(chǎng)由傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)大企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)分割，集中度不高；技術(shù)低端市場(chǎng)由新生代企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)占據(jù)，某些市場(chǎng)集中度高?我國(guó)三大涂料基地初步形成?進(jìn)口涂料在涂料總需求中的比例逐年提高?主要原料商在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)使原料成本差異變小?科技?原料獲得難度下降使得技術(shù)壁壘降低產(chǎn)業(yè)鏈?隨著原料廠商的競(jìng)爭(zhēng)加劇，其侃價(jià)能力下降?涂膜質(zhì)量要求高、涂料替代可能性低的客戶行業(yè)侃價(jià)能力較低營(yíng)銷?外資涂料商大多隨原有客戶廠商進(jìn)入國(guó)內(nèi)專業(yè)市場(chǎng)– 多關(guān)注于技術(shù)要求高、行業(yè)集中度較高的客戶行業(yè)– 行業(yè)規(guī)則制定者167。 未來管理模式和過渡性方案框架本報(bào)告結(jié)構(gòu)8涂料行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位? 和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系圖? 目前國(guó)民經(jīng)濟(jì)仍屬于推動(dòng)型，涂料行業(yè)是推動(dòng)與拉動(dòng)結(jié)合的行業(yè)，會(huì)得到政策支持9國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和政策是影響涂料行業(yè)發(fā)展的主要因素之一? 涂料行業(yè)間接消費(fèi)和直接消費(fèi)領(lǐng)域，投資推動(dòng)型和消費(fèi)拉動(dòng)型的宏觀經(jīng)濟(jì)政策都將推動(dòng)該行業(yè)的發(fā)展? 今年來，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)政策以投資推動(dòng)型為主，工業(yè)、基本建設(shè)等投資力度加大，從而間接地促進(jìn)了涂料行業(yè)的快速發(fā)展10涂料產(chǎn)品的特性決定了涂料生產(chǎn)行業(yè)在價(jià)值鏈中處于較弱的地位涂料是涂覆于其他物體表面形成涂膜的材料。 ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析216。 燈塔管理狀況診斷216。項(xiàng)目背景2Kickoff后續(xù)工作調(diào)研、分析 撰寫中期報(bào)告 深入研討 撰寫終期報(bào)告提交中期報(bào)告 提交終期報(bào)告9月初 —10 月末 11月初 —12 月中旬小組工作 ? 外部資料調(diào)查? 燈塔內(nèi)部調(diào)研? 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查? 行業(yè)專家訪談? 涂料行業(yè)資料研究 ? 涂料行業(yè)分析? 燈塔管理狀況診斷? 制定 ZY涂料集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃? 中期報(bào)告匯報(bào)? 與 ZY工業(yè)公司高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入研討? 戰(zhàn)略規(guī)劃與過渡方案建議認(rèn)同與確定? 制定 ZY涂料集團(tuán)未來管理模式? 制定燈塔改善過渡性方案? 終期報(bào)告匯報(bào)? 后續(xù)合作的建議? 有關(guān)的培訓(xùn)經(jīng)過兩個(gè)月的調(diào)研、分析， XX管理顧問組已完成第一階段工作3? 燈塔未來三年財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè)? 燈塔內(nèi)部調(diào)研? 外部資料調(diào)查? 外部訪談? 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 ? 內(nèi)部 研討工作事項(xiàng) 具體內(nèi)容? 取得燈塔 99年至今的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析? 進(jìn)行燈塔未來三年的收入、成本、利潤(rùn)、 和三大表預(yù)測(cè)（相應(yīng)附注）? 燈塔公司資料 40余份：– 經(jīng)營(yíng)狀況資料– 過去 3年經(jīng)營(yíng)會(huì)議題– 所有銷售記錄資料（ 4年， 10萬條）– 人員結(jié)構(gòu)資料– 組織結(jié)構(gòu)與各部門職責(zé)– 財(cái)務(wù)報(bào)表– 人事管理制度– ……? 燈塔下屬子公司深入訪談? 深入訪談數(shù)十位中、高層經(jīng)理人員XX管理顧問先后分成財(cái)務(wù)分析、燈塔分析、營(yíng)銷、行業(yè)研究、戰(zhàn)略組開展工作? 財(cái)務(wù)分析（ 3人 *7天 =21人天）? 燈塔分析（ 4人 *28天 =112人天）工作組4? 燈塔營(yíng)銷狀況診斷? 競(jìng)爭(zhēng)者研究，未來營(yíng)銷模式分析? 涂料行業(yè)研究? 將涂料行業(yè)分類成九個(gè)領(lǐng)域? 每個(gè)領(lǐng)域客戶行業(yè)研究? 每個(gè)涂料領(lǐng)域研究工作事項(xiàng) 具體內(nèi)容? 燈塔總部銷售部訪談? 所有銷售記錄（ 10萬條）分析? 十余家經(jīng)銷商、駐外銷售辦事處訪談? 燈塔在東北、華北地區(qū)市場(chǎng)地位調(diào)查? 順德地區(qū)、華潤(rùn)、立邦、阿克蘇等廠商調(diào)查分析? 研究建筑、船舶、汽車、道路等 9個(gè)相關(guān)客戶行業(yè)資料收集和分析? 9個(gè)涂料領(lǐng)域資料收集– 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、所需核心能力? 大量的外部訪談，包括行業(yè)專家、客戶行業(yè)專家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等? 涂料行業(yè)分析討論會(huì)? 涂料細(xì)分領(lǐng)域分析討論會(huì)XX管理顧問投入大量的人力進(jìn)行行業(yè)研究工作? 營(yíng)銷（ 2人 *26天 =52人天） ? 行業(yè)研究（ 6人 *20天 =120人天）工作組由于化工規(guī)劃院沒有按照約定提供行業(yè)分析所需的資料，我們追加了大量人力進(jìn)行行業(yè)資料收集和整理工作 5? ZY工業(yè)調(diào)研? 關(guān)西調(diào)研? ZY涂料戰(zhàn)略分析和規(guī)劃? ZY進(jìn)入涂料行業(yè)背景及意圖討論? ZY涂料集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃討論? 燈塔價(jià)值判斷及過渡方案討論工作事項(xiàng) 具體內(nèi)容? ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及各部門經(jīng)理訪談? 天津關(guān)西、上海關(guān)西訪談及資料收集? ZY進(jìn)入涂料行業(yè)資源分析? ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃和未來管理模式? 燈塔過渡方案初步設(shè)想和分析? 與 ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就 ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略框架達(dá)成共識(shí)? 與 ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就 ZY涂料未來管理模式和燈塔過渡方案框架達(dá)成共識(shí)基于行業(yè)分析、燈塔診斷和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析， XX管理顧問制定了戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架? 戰(zhàn)略（ 3人 *15天 =45人天） ? 階段性研討工作組6216。機(jī)密行業(yè)審視 ?企業(yè)診斷 ?戰(zhàn)略建議 ?過渡方案框架ZY涂料集團(tuán)1?根據(jù) ZY工業(yè)公司要求，并基于 ZY工業(yè)公司總經(jīng)理王曉東、副總經(jīng)理張明華與 XX管理顧問公司合伙人陳持平、高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理趙海山的會(huì)談， XX公司遞交了本項(xiàng)目建議書，為雙方在 ZY工業(yè)公司項(xiàng)目上的進(jìn)一步合作而準(zhǔn)備。未經(jīng)XX管理顧問書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。?XX管理顧問將很高興能與 ZY工業(yè)公司就本項(xiàng)目建議書的內(nèi)容進(jìn)一步的深入討論，完善項(xiàng)目建議書，并最終合作成功。 燈塔對(duì) ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持216。 行業(yè)分析和判斷216。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。涂料的特性決定了涂料生產(chǎn)環(huán)節(jié)在價(jià)值鏈中處于較弱的地位，無法撬動(dòng)整個(gè)價(jià)值鏈的變化，其發(fā)展必須依附于所服務(wù)的客戶行業(yè)，其更新?lián)Q代必須依賴于原料行業(yè)。而且 2023年年產(chǎn)二萬噸涂料的企業(yè)分布也主要在這三大地區(qū)。 粉末涂料在家電涂料耗用量中所占比例趨勢(shì)圖?粉末涂料在家電涂料中所占比例逐年上升， 2023年已達(dá)到 61％。在國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)，國(guó)外大公司也加入戰(zhàn)團(tuán)：?杜邦華佳在2023年初已經(jīng)制訂了建立廣東分廠，實(shí)現(xiàn)黃山、廣東、成都 “三足鼎立 ”發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)該公司堅(jiān)持國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)同步開發(fā)，計(jì)劃今年出口創(chuàng)匯３００萬美元。 資料來源：涂料在線網(wǎng)《快速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)粉末涂料市場(chǎng) 》 20230719 國(guó)內(nèi)粉末涂料市場(chǎng)在未來幾年中必將結(jié)束紛爭(zhēng)時(shí)代，霸主肯定是那些資金實(shí)力雄厚、重視產(chǎn)品質(zhì)量、重視技術(shù)進(jìn)步的公司。航運(yùn)業(yè)的繁榮帶動(dòng)相關(guān)的造船和遠(yuǎn)洋集裝箱的增長(zhǎng)。? 客戶最重視的是涂料的性能，其次才是服務(wù)和價(jià)格。? 海洋涂料毛利率??%，過去三年利潤(rùn)率已下降 30%左右，未來幾年降幅將趨緩。? 全國(guó)共有約 600余家廠商生產(chǎn)重防腐涂料，其中有許多小規(guī)模的廠商。?工業(yè)重防腐涂料的市場(chǎng)規(guī)模 2023年約為20萬噸左右。?銷售方式主要是直銷。大型鋼結(jié)構(gòu)涂料的需求也將相應(yīng)穩(wěn)定增長(zhǎng)40工業(yè)重防腐的技術(shù)服務(wù)要求很高，銷售采用直銷方式，因此生產(chǎn)廠商的毛利率也較高? 利潤(rùn)率特點(diǎn)：– 在涂料行業(yè)內(nèi)相對(duì)較高– 相對(duì)穩(wěn)定? 原因分析：– 廠商常與客戶有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系– 廠商采用直銷方式，獲取從生產(chǎn)到銷售的兩個(gè)層次的利潤(rùn)– 研發(fā)技術(shù)、銷售服務(wù)能力要求較高– 客戶行業(yè)的支付能力較強(qiáng)，壞帳較少較低較高高低利潤(rùn)率水平工業(yè)重防腐工業(yè)重防腐涂料工業(yè)重防腐涂料添 加 料 供 應(yīng) 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含施工服務(wù)）原料供應(yīng) 樹脂生產(chǎn)用戶20%~30% 價(jià)值分布毛利水平 ??% ??%100 ％41工業(yè)重防腐涂料廠商相對(duì)分散，與客戶行業(yè)對(duì)每個(gè)涂料廠商的需求量較大和品種較多的特點(diǎn)相關(guān)?工業(yè)重防腐涂料競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)分散：– 涂料廠商與大客戶行業(yè)常有相對(duì)穩(wěn)定的合作關(guān)系– 技術(shù)研發(fā)、應(yīng)用能力較強(qiáng)，要能滿足客戶的特種要求（如耐高溫、抗酸堿性等）– 在客戶附近提供生產(chǎn)能力、銷售服務(wù)?工業(yè)設(shè)備制造、維護(hù)行業(yè)復(fù)雜、繁瑣：– 對(duì)涂料品種需求多– 對(duì)每個(gè)涂料供應(yīng)商的總需求量較大– 對(duì)技術(shù)綜合需求強(qiáng)– 對(duì)售后服務(wù)要求高– 涂料該行業(yè)中處于不可被替代的地位客戶行業(yè)客戶行業(yè) 涂料生產(chǎn)行業(yè)涂料生產(chǎn)行業(yè)42分行業(yè)分析 (近海漁船、內(nèi)河船舶涂料 )? 內(nèi)河航運(yùn)業(yè)不景氣，2023年到 2023年通過水運(yùn)的貨物量占總數(shù)的 %，客運(yùn)量占總數(shù)的 %。近期內(nèi)，渤、黃、東海，近海漁船一律不得增加。? 涂料廠商一般多集中于沿江、沿?？拷齑瑥S的地區(qū)。?技術(shù)壁壘中等，對(duì)小的涂料廠商的進(jìn)入有一定的壁壘作用。? 家具廠商的地域集中度很高，第一位廣東占 24%，第二位山東占 9%。? 在該行業(yè)中涂料可以被其它材料替代。廣東順德的木器涂料產(chǎn)量約占全國(guó)產(chǎn)量的 50%。?木器涂料的毛利率??%，預(yù)計(jì)未來幾年的利潤(rùn)率平穩(wěn)下降。?銷售方式主要是通過渠道銷售。? 總體廠商集中度相對(duì)較低–中高端市場(chǎng)集中度相對(duì)較高，國(guó)外廠商居多–低端市場(chǎng)集中度很低，主要是國(guó)內(nèi)中小廠商? 新進(jìn)入者一般選擇建筑項(xiàng)目市場(chǎng)為切入點(diǎn)? 目前建筑涂料市場(chǎng)規(guī)模較大，占整個(gè)涂料行業(yè)規(guī)模45％的比例，這一規(guī)模比例可能會(huì)繼續(xù)增加。 行業(yè)分析和判斷216。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。 行業(yè)分析和判斷216。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。但在技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)銷售和資金實(shí)力等方面仍有較大差距技術(shù) 銷售 資金 生產(chǎn)樹脂領(lǐng)域資源技術(shù)成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡(luò) 資金實(shí)力 生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力 對(duì)客戶行業(yè)的理解能力資本運(yùn)作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場(chǎng)營(yíng)銷 /品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力 分銷商開發(fā) /管理能力燈塔資源和能力ZY工業(yè)資源和能力68燈塔公司在技術(shù)研發(fā)、銷售渠道及客戶資源等方面的積累，尤其是寬產(chǎn)品帶的生產(chǎn)能力將為 ZY工業(yè)進(jìn)入涂料行業(yè)打下較好的基礎(chǔ)，同時(shí)也一定程度上彌補(bǔ)了實(shí)施操作控股所需要的能力技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)能力銷售渠道、客戶? 全國(guó)涂料行業(yè)唯一的國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心? 有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的電泳漆和精工漆技術(shù)（如飛機(jī)蒙皮漆、坦克漆等），取得了較好的收益? 其它高檔涂料技術(shù)，如含氟涂料、水性重防腐涂料和含鋅地坪涂料等? 一整套在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先水平的研發(fā)儀器設(shè)備?寬產(chǎn)品帶的生產(chǎn)能力，總體產(chǎn)能 4萬噸 /年（燈塔公司主體）? 比較先進(jìn)的涂料生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)能近 3萬噸 /年? 較強(qiáng)的生產(chǎn)組織和管理能力? 一批經(jīng)驗(yàn)豐富的涂料生產(chǎn)技術(shù)個(gè)人? 完善的質(zhì)檢體系?一批較為穩(wěn)定的專業(yè)涂料客戶，如一汽、二汽等?一定的專業(yè)涂料分銷渠道基礎(chǔ)69燈塔油漆歷史悠久，經(jīng)歷了從成立到掛牌上市擁有光輝的歷史 ，在國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)有一定的知名度和影響資料來源：根據(jù)燈塔油漆提供資料整理195319701990199219971916 ? 前身天津油漆廠始建于 1916年? 天津油漆廠開始生產(chǎn)前蘇聯(lián)牌號(hào)的軍用涂料，為中國(guó)軍工和航天事業(yè)的發(fā)展作出了重要貢獻(xiàn)? 天津油漆廠由公私合營(yíng)改為全民所有制的國(guó)有企業(yè)，遷入現(xiàn)址 —— 南倉(cāng)工業(yè)區(qū)，并開始生產(chǎn) 18大類涂料1958? 從 70年代到 90年代初，天津油漆廠在涂料的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)力量方面一直居于國(guó)內(nèi)統(tǒng)治地位? 1989年國(guó)家的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷體系解體，燈塔產(chǎn)品由原來的化工站包銷體系改為自行銷售? “燈塔 ”品牌被評(píng)為天津市著名商標(biāo)第一名? 燈塔油漆由國(guó)有企業(yè)改制為股份公司? “燈塔 ”品牌被評(píng)為中國(guó)馳名商標(biāo)? “燈塔油漆 ”股票在深圳證券交易所掛牌上市，成為上市公司70