【正文】 產(chǎn)銷形勢回顧》從 1994年到 1998年中國汽車工業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整，每年以 3％－ 7％速度緩慢增長； 1999年中國汽車市場開始出現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構性回升，并轉(zhuǎn)化為總產(chǎn)量穩(wěn)步增長。?福祿公司保持在南方發(fā)展態(tài)勢的同時，在2023年年底也開始開發(fā)北方區(qū)市場，該公司在北京設立了分銷處，開發(fā)華北和東北的粉末涂料市場。?隨著粉末涂料低溫固化技術的突破，更多材料可以使用粉末涂料后這一比例將更高?？梢赃@樣說：我國三大涂料基地初步形成。添 加 料 供 應 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含技術服務）原料供應 樹脂生產(chǎn)涂料用戶涂料行業(yè)的每一次重大突破均是由國家基礎化工工業(yè)的進步所引至11財務?行業(yè)總體利潤水平將下降，客戶行業(yè)利潤水平較高的細分涂料行業(yè)下降較緩慢?新產(chǎn)品和特殊功能產(chǎn)品利潤率高于行業(yè)平均利潤科技進步?涂料產(chǎn)品整體性能的提升由原料行業(yè)技術進步帶動?應用技術研發(fā)可以提升涂料對客戶需求適用性需求方?在國內(nèi)經(jīng)濟形勢保持較高速增長的宏觀環(huán)境中，涂料需求在 97－ 2023年保持年均 ％的增長 ,預計未來 5年將保持 6%的年增長率?由于涂料必須依附于客戶行業(yè)的特性，不同涂料的增長主要由所服務行業(yè)決定， WTO后國際化程度較高的行業(yè)將呈現(xiàn)優(yōu)勢并帶動涂料的增長?專業(yè)漆產(chǎn)品由客戶廠商購買，對價格的敏感度高低由客戶行業(yè)的利潤水平?jīng)Q定；民用漆產(chǎn)品由消費者購買，消費能力決定價格敏感度供給方?技術高端市場由外資企業(yè)占據(jù)，集中度高；技術中端市場由傳統(tǒng)國營大企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)分割，集中度不高；技術低端市場由新生代企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)占據(jù)，某些市場集中度高?我國三大涂料基地初步形成?進口涂料在涂料總需求中的比例逐年提高?主要原料商在國內(nèi)生產(chǎn)使原料成本差異變小?科技?原料獲得難度下降使得技術壁壘降低產(chǎn)業(yè)鏈?隨著原料廠商的競爭加劇，其侃價能力下降?涂膜質(zhì)量要求高、涂料替代可能性低的客戶行業(yè)侃價能力較低營銷?外資涂料商大多隨原有客戶廠商進入國內(nèi)專業(yè)市場– 多關注于技術要求高、行業(yè)集中度較高的客戶行業(yè)– 行業(yè)規(guī)則制定者167。 未來管理模式和過渡性方案框架本報告結(jié)構8涂料行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位? 和國民經(jīng)濟發(fā)展的關系圖? 目前國民經(jīng)濟仍屬于推動型，涂料行業(yè)是推動與拉動結(jié)合的行業(yè)，會得到政策支持9國家宏觀經(jīng)濟狀況和政策是影響涂料行業(yè)發(fā)展的主要因素之一? 涂料行業(yè)間接消費和直接消費領域，投資推動型和消費拉動型的宏觀經(jīng)濟政策都將推動該行業(yè)的發(fā)展? 今年來，我國宏觀經(jīng)濟政策以投資推動型為主，工業(yè)、基本建設等投資力度加大，從而間接地促進了涂料行業(yè)的快速發(fā)展10涂料產(chǎn)品的特性決定了涂料生產(chǎn)行業(yè)在價值鏈中處于較弱的地位涂料是涂覆于其他物體表面形成涂膜的材料。 ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析216。 燈塔管理狀況診斷216。項目背景2Kickoff后續(xù)工作調(diào)研、分析 撰寫中期報告 深入研討 撰寫終期報告提交中期報告 提交終期報告9月初 —10 月末 11月初 —12 月中旬小組工作 ? 外部資料調(diào)查? 燈塔內(nèi)部調(diào)研? 現(xiàn)場調(diào)查? 行業(yè)專家訪談? 涂料行業(yè)資料研究 ? 涂料行業(yè)分析? 燈塔管理狀況診斷? 制定 ZY涂料集團戰(zhàn)略規(guī)劃? 中期報告匯報? 與 ZY工業(yè)公司高層領導進行深入研討? 戰(zhàn)略規(guī)劃與過渡方案建議認同與確定? 制定 ZY涂料集團未來管理模式? 制定燈塔改善過渡性方案? 終期報告匯報? 后續(xù)合作的建議? 有關的培訓經(jīng)過兩個月的調(diào)研、分析， XX管理顧問組已完成第一階段工作3? 燈塔未來三年財務狀況預測? 燈塔內(nèi)部調(diào)研? 外部資料調(diào)查? 外部訪談? 現(xiàn)場調(diào)查 ? 內(nèi)部 研討工作事項 具體內(nèi)容? 取得燈塔 99年至今的財務數(shù)據(jù)并進行分析? 進行燈塔未來三年的收入、成本、利潤、 和三大表預測（相應附注）? 燈塔公司資料 40余份：– 經(jīng)營狀況資料– 過去 3年經(jīng)營會議題– 所有銷售記錄資料（ 4年， 10萬條）– 人員結(jié)構資料– 組織結(jié)構與各部門職責– 財務報表– 人事管理制度– ……? 燈塔下屬子公司深入訪談? 深入訪談數(shù)十位中、高層經(jīng)理人員XX管理顧問先后分成財務分析、燈塔分析、營銷、行業(yè)研究、戰(zhàn)略組開展工作? 財務分析（ 3人 *7天 =21人天）? 燈塔分析（ 4人 *28天 =112人天）工作組4? 燈塔營銷狀況診斷? 競爭者研究，未來營銷模式分析? 涂料行業(yè)研究? 將涂料行業(yè)分類成九個領域? 每個領域客戶行業(yè)研究? 每個涂料領域研究工作事項 具體內(nèi)容? 燈塔總部銷售部訪談? 所有銷售記錄（ 10萬條）分析? 十余家經(jīng)銷商、駐外銷售辦事處訪談? 燈塔在東北、華北地區(qū)市場地位調(diào)查? 順德地區(qū)、華潤、立邦、阿克蘇等廠商調(diào)查分析? 研究建筑、船舶、汽車、道路等 9個相關客戶行業(yè)資料收集和分析? 9個涂料領域資料收集– 產(chǎn)業(yè)結(jié)構、競爭狀況、所需核心能力? 大量的外部訪談，包括行業(yè)專家、客戶行業(yè)專家、競爭對手等? 涂料行業(yè)分析討論會? 涂料細分領域分析討論會XX管理顧問投入大量的人力進行行業(yè)研究工作? 營銷（ 2人 *26天 =52人天） ? 行業(yè)研究（ 6人 *20天 =120人天）工作組由于化工規(guī)劃院沒有按照約定提供行業(yè)分析所需的資料，我們追加了大量人力進行行業(yè)資料收集和整理工作 5? ZY工業(yè)調(diào)研? 關西調(diào)研? ZY涂料戰(zhàn)略分析和規(guī)劃? ZY進入涂料行業(yè)背景及意圖討論? ZY涂料集團戰(zhàn)略規(guī)劃討論? 燈塔價值判斷及過渡方案討論工作事項 具體內(nèi)容? ZY工業(yè)領導及各部門經(jīng)理訪談? 天津關西、上海關西訪談及資料收集? ZY進入涂料行業(yè)資源分析? ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃和未來管理模式? 燈塔過渡方案初步設想和分析? 與 ZY工業(yè)領導就 ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略框架達成共識? 與 ZY工業(yè)領導就 ZY涂料未來管理模式和燈塔過渡方案框架達成共識基于行業(yè)分析、燈塔診斷和競爭對手分析， XX管理顧問制定了戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架? 戰(zhàn)略（ 3人 *15天 =45人天） ? 階段性研討工作組6216。機密行業(yè)審視 ?企業(yè)診斷 ?戰(zhàn)略建議 ?過渡方案框架ZY涂料集團1?根據(jù) ZY工業(yè)公司要求，并基于 ZY工業(yè)公司總經(jīng)理王曉東、副總經(jīng)理張明華與 XX管理顧問公司合伙人陳持平、高級項目經(jīng)理趙海山的會談， XX公司遞交了本項目建議書，為雙方在 ZY工業(yè)公司項目上的進一步合作而準備。未經(jīng)XX管理顧問書面許可，其他機構不得擅自傳閱、引用或復制。?XX管理顧問將很高興能與 ZY工業(yè)公司就本項目建議書的內(nèi)容進一步的深入討論，完善項目建議書，并最終合作成功。 燈塔對 ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持216。 行業(yè)分析和判斷216。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。涂料的特性決定了涂料生產(chǎn)環(huán)節(jié)在價值鏈中處于較弱的地位，無法撬動整個價值鏈的變化，其發(fā)展必須依附于所服務的客戶行業(yè)，其更新?lián)Q代必須依賴于原料行業(yè)。而且 2023年年產(chǎn)二萬噸涂料的企業(yè)分布也主要在這三大地區(qū)。 粉末涂料在家電涂料耗用量中所占比例趨勢圖?粉末涂料在家電涂料中所占比例逐年上升， 2023年已達到 61％。在國內(nèi)企業(yè)競爭加劇的同時，國外大公司也加入戰(zhàn)團：?杜邦華佳在2023年初已經(jīng)制訂了建立廣東分廠，實現(xiàn)黃山、廣東、成都 “三足鼎立 ”發(fā)展戰(zhàn)略，同時該公司堅持國內(nèi)、國際兩個市場同步開發(fā)，計劃今年出口創(chuàng)匯３００萬美元。 資料來源：涂料在線網(wǎng)《快速增長的國內(nèi)粉末涂料市場 》 20230719 國內(nèi)粉末涂料市場在未來幾年中必將結(jié)束紛爭時代，霸主肯定是那些資金實力雄厚、重視產(chǎn)品質(zhì)量、重視技術進步的公司。航運業(yè)的繁榮帶動相關的造船和遠洋集裝箱的增長。? 客戶最重視的是涂料的性能，其次才是服務和價格。? 海洋涂料毛利率??%，過去三年利潤率已下降 30%左右，未來幾年降幅將趨緩。? 全國共有約 600余家廠商生產(chǎn)重防腐涂料，其中有許多小規(guī)模的廠商。?工業(yè)重防腐涂料的市場規(guī)模 2023年約為20萬噸左右。?銷售方式主要是直銷。大型鋼結(jié)構涂料的需求也將相應穩(wěn)定增長40工業(yè)重防腐的技術服務要求很高，銷售采用直銷方式，因此生產(chǎn)廠商的毛利率也較高? 利潤率特點：– 在涂料行業(yè)內(nèi)相對較高– 相對穩(wěn)定? 原因分析：– 廠商常與客戶有穩(wěn)定的業(yè)務關系– 廠商采用直銷方式，獲取從生產(chǎn)到銷售的兩個層次的利潤– 研發(fā)技術、銷售服務能力要求較高– 客戶行業(yè)的支付能力較強，壞帳較少較低較高高低利潤率水平工業(yè)重防腐工業(yè)重防腐涂料工業(yè)重防腐涂料添 加 料 供 應 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含施工服務）原料供應 樹脂生產(chǎn)用戶20%~30% 價值分布毛利水平 ??% ??%100 ％41工業(yè)重防腐涂料廠商相對分散，與客戶行業(yè)對每個涂料廠商的需求量較大和品種較多的特點相關?工業(yè)重防腐涂料競爭相對分散：– 涂料廠商與大客戶行業(yè)常有相對穩(wěn)定的合作關系– 技術研發(fā)、應用能力較強，要能滿足客戶的特種要求（如耐高溫、抗酸堿性等）– 在客戶附近提供生產(chǎn)能力、銷售服務?工業(yè)設備制造、維護行業(yè)復雜、繁瑣：– 對涂料品種需求多– 對每個涂料供應商的總需求量較大– 對技術綜合需求強– 對售后服務要求高– 涂料該行業(yè)中處于不可被替代的地位客戶行業(yè)客戶行業(yè) 涂料生產(chǎn)行業(yè)涂料生產(chǎn)行業(yè)42分行業(yè)分析 (近海漁船、內(nèi)河船舶涂料 )? 內(nèi)河航運業(yè)不景氣，2023年到 2023年通過水運的貨物量占總數(shù)的 %，客運量占總數(shù)的 %。近期內(nèi)，渤、黃、東海，近海漁船一律不得增加。? 涂料廠商一般多集中于沿江、沿?？拷齑瑥S的地區(qū)。?技術壁壘中等，對小的涂料廠商的進入有一定的壁壘作用。? 家具廠商的地域集中度很高，第一位廣東占 24%，第二位山東占 9%。? 在該行業(yè)中涂料可以被其它材料替代。廣東順德的木器涂料產(chǎn)量約占全國產(chǎn)量的 50%。?木器涂料的毛利率??%，預計未來幾年的利潤率平穩(wěn)下降。?銷售方式主要是通過渠道銷售。? 總體廠商集中度相對較低–中高端市場集中度相對較高，國外廠商居多–低端市場集中度很低，主要是國內(nèi)中小廠商? 新進入者一般選擇建筑項目市場為切入點? 目前建筑涂料市場規(guī)模較大，占整個涂料行業(yè)規(guī)模45％的比例，這一規(guī)模比例可能會繼續(xù)增加。 行業(yè)分析和判斷216。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。 行業(yè)分析和判斷216。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。但在技術研發(fā)、市場銷售和資金實力等方面仍有較大差距技術 銷售 資金 生產(chǎn)樹脂領域資源技術成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡 資金實力 生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應用技術研究能力市場營銷 /品牌管理能力資金管理能力技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力燈塔資源和能力ZY工業(yè)資源和能力68燈塔公司在技術研發(fā)、銷售渠道及客戶資源等方面的積累，尤其是寬產(chǎn)品帶的生產(chǎn)能力將為 ZY工業(yè)進入涂料行業(yè)打下較好的基礎，同時也一定程度上彌補了實施操作控股所需要的能力技術研發(fā)生產(chǎn)能力銷售渠道、客戶? 全國涂料行業(yè)唯一的國家級企業(yè)技術中心? 有國內(nèi)領先的電泳漆和精工漆技術（如飛機蒙皮漆、坦克漆等），取得了較好的收益? 其它高檔涂料技術，如含氟涂料、水性重防腐涂料和含鋅地坪涂料等? 一整套在國內(nèi)處于領先水平的研發(fā)儀器設備?寬產(chǎn)品帶的生產(chǎn)能力，總體產(chǎn)能 4萬噸 /年（燈塔公司主體）? 比較先進的涂料生產(chǎn)設備，產(chǎn)能近 3萬噸 /年? 較強的生產(chǎn)組織和管理能力? 一批經(jīng)驗豐富的涂料生產(chǎn)技術個人? 完善的質(zhì)檢體系?一批較為穩(wěn)定的專業(yè)涂料客戶，如一汽、二汽等?一定的專業(yè)涂料分銷渠道基礎69燈塔油漆歷史悠久，經(jīng)歷了從成立到掛牌上市擁有光輝的歷史 ，在國內(nèi)涂料行業(yè)有一定的知名度和影響資料來源：根據(jù)燈塔油漆提供資料整理195319701990199219971916 ? 前身天津油漆廠始建于 1916年? 天津油漆廠開始生產(chǎn)前蘇聯(lián)牌號的軍用涂料，為中國軍工和航天事業(yè)的發(fā)展作出了重要貢獻? 天津油漆廠由公私合營改為全民所有制的國有企業(yè)，遷入現(xiàn)址 —— 南倉工業(yè)區(qū)，并開始生產(chǎn) 18大類涂料1958? 從 70年代到 90年代初，天津油漆廠在涂料的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品質(zhì)量和技術力量方面一直居于國內(nèi)統(tǒng)治地位? 1989年國家的統(tǒng)購統(tǒng)銷體系解體，燈塔產(chǎn)品由原來的化工站包銷體系改為自行銷售? “燈塔 ”品牌被評為天津市著名商標第一名? 燈塔油漆由國有企業(yè)改制為股份公司? “燈塔 ”品牌被評為中國馳名商標? “燈塔油漆 ”股票在深圳證券交易所掛牌上市，成為上市公司70