【文章內(nèi)容簡介】 潤率特點：– 在涂料行業(yè)內(nèi)相對較高– 相對穩(wěn)定? 原因分析：– 廠商常與客戶有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系– 廠商采用直銷方式，獲取從生產(chǎn)到銷售的兩個層次的利潤– 研發(fā)技術(shù)、銷售服務(wù)能力要求較高– 客戶行業(yè)的支付能力較強(qiáng)，壞帳較少較低較高高低利潤率水平工業(yè)重防腐工業(yè)重防腐涂料工業(yè)重防腐涂料添 加 料 供 應(yīng) 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含施工服務(wù)）原料供應(yīng) 樹脂生產(chǎn)用戶20%~30% 價值分布毛利水平 ??% ??%100 ％41工業(yè)重防腐涂料廠商相對分散，與客戶行業(yè)對每個涂料廠商的需求量較大和品種較多的特點相關(guān)?工業(yè)重防腐涂料競爭相對分散：– 涂料廠商與大客戶行業(yè)常有相對穩(wěn)定的合作關(guān)系– 技術(shù)研發(fā)、應(yīng)用能力較強(qiáng)，要能滿足客戶的特種要求（如耐高溫、抗酸堿性等）– 在客戶附近提供生產(chǎn)能力、銷售服務(wù)?工業(yè)設(shè)備制造、維護(hù)行業(yè)復(fù)雜、繁瑣：– 對涂料品種需求多– 對每個涂料供應(yīng)商的總需求量較大– 對技術(shù)綜合需求強(qiáng)– 對售后服務(wù)要求高– 涂料該行業(yè)中處于不可被替代的地位客戶行業(yè)客戶行業(yè) 涂料生產(chǎn)行業(yè)涂料生產(chǎn)行業(yè)42分行業(yè)分析 (近海漁船、內(nèi)河船舶涂料 )? 內(nèi)河航運(yùn)業(yè)不景氣，2023年到 2023年通過水運(yùn)的貨物量占總數(shù)的 %，客運(yùn)量占總數(shù)的 %。內(nèi)河航運(yùn)業(yè)的不景氣在短時期內(nèi)看不到扭轉(zhuǎn)的跡象。最近長江航運(yùn)業(yè)開放，內(nèi)河航運(yùn)競爭將更加激烈。? 國務(wù)院發(fā)文通知 “堅決停止近海漁船的盲目發(fā)展。近期內(nèi)，渤、黃、東海，近海漁船一律不得增加?！? 客戶的財務(wù)狀況差，支付能力弱，壞帳多?？蛻魧Ξa(chǎn)品的價格要求很高。? 全國生產(chǎn)其它防腐涂料的廠商一般也生產(chǎn)近海漁船、內(nèi)河船舶涂料，廠商眾多。? 涂料廠商一般多集中于沿江、沿?？拷齑瑥S的地區(qū)。?2023年需求量 4萬噸左右。預(yù)計未來幾年增長緩慢。?近海漁船、內(nèi)河船舶涂料的毛利率 ??%，預(yù)計未來幾年的利潤將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。?技術(shù)壁壘中等，對小的涂料廠商的進(jìn)入有一定的壁壘作用。?銷售方式主要是直銷 (修造船廠 )與分銷 (個體船舶修理 )結(jié)合的方式。?關(guān)鍵成功要素：成本領(lǐng)先能力?涂料廠商存在資金風(fēng)險。客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘43分行業(yè)分析 (木器涂料 )? 中國將成為家具出口大國，家具行業(yè)的預(yù)計增長率約為 %。? 家具廠商的地域集中度很高，第一位廣東占 24%，第二位山東占 9%。 (2023年數(shù)據(jù) )出口額前八省市的家具出口額占全國家具出口總額的 92％。(1998年數(shù)據(jù) )? 全國家具行業(yè)的平均利潤率為 %，屬于低水平，對原材料低成本要求強(qiáng)烈。? 涂料成本在家具成本中占 10%15%。? 在該行業(yè)中涂料可以被其它材料替代。? 全國生產(chǎn)木器涂料的廠商大約有 800家。木器涂料廠商集中度高 ：木器涂料有代表性的種類聚氨酯涂料的前十大廠商產(chǎn)量占總產(chǎn)量的 78%，前三大廠商產(chǎn)量占總產(chǎn)量的 49%。? 木器涂料廠商在家具廠商集中的地區(qū)較為集中。廣東順德的木器涂料產(chǎn)量約占全國產(chǎn)量的 50%。?木器涂料的市場規(guī)模 2023年為 12萬噸。由于貼面等新的裝飾方式的廣泛應(yīng)用，以及家具板材成本的增長，家具成本中涂料成本的比重下降，家具涂料行業(yè)的增長低于家具行業(yè)的增長。預(yù)計未來增長率為5%左右。?木器涂料的毛利率??%，預(yù)計未來幾年的利潤率平穩(wěn)下降。?技術(shù)壁壘屬于中低等。?要求資金支持能力強(qiáng)。主要用于大客戶鋪底用。?銷售方式主要是通過渠道銷售。?關(guān)鍵成功要素：銷售渠道的管理客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘44建筑涂料 —— 建筑項目細(xì)分市場將保持快速增長，市場空間很大，但利潤空間將緩慢下降。要求廠商有較高的客戶開發(fā)能力和技術(shù)服務(wù)能力? 建筑業(yè)將以超過 10％的速度增長–國民經(jīng)濟(jì)快速增長–刺激內(nèi)需政策促使基本建設(shè)投資繼續(xù)保持較高增長–住房制度改革、城鎮(zhèn)化建設(shè)、西部大開發(fā)? 建筑行業(yè)的集中度較低，地理分布也很分散。但未來幾年建筑業(yè)的投資熱點包括：–奧運(yùn)圈–西部地區(qū)–部分沿海城市? 涂料的采購主要由建筑項目甲方?jīng)Q定? 客戶采購時主要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，同時關(guān)系因素也很重要。? 總體廠商集中度相對較低–中高端市場集中度相對較高，國外廠商居多–低端市場集中度很低，主要是國內(nèi)中小廠商? 新進(jìn)入者一般選擇建筑項目市場為切入點? 目前建筑涂料市場規(guī)模較大，占整個涂料行業(yè)規(guī)模45％的比例，這一規(guī)模比例可能會繼續(xù)增加。建筑涂料市場將以每年 ％的速度增長? 建筑項目細(xì)分市場的增長將成為整個涂料市場增長的重點：–外墻裝飾中涂料的應(yīng)用比例將增加–一次性精裝修政策的推出? 對于廠商來說，建筑項目市場獲利水平較高，且有助于品牌形象的樹立， 但由于一對一的項目銷售形式使得難以在較短時間內(nèi)占據(jù)較大的市場份額和較大的銷售規(guī)模? 客戶比較分散，市場進(jìn)入壁壘較高，要求有較高的客戶關(guān)系和大客戶開發(fā)能力? 技術(shù)壁壘較低? 關(guān)鍵成功要素包括：–能夠與有較強(qiáng)大客戶開發(fā)實力的經(jīng)銷商建立緊密合作關(guān)系–較強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)能力–對新進(jìn)入者來說，自身需要有一定的大客戶開發(fā)能力，以成功切入市場客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘45建筑涂料 —— 家庭裝修涂料細(xì)分市場將保持較快增長，市場空間較大，但市場競爭激烈，利潤水平逐年下降。要求廠商有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和迅速立足市場的能力和實力? 客戶地理分布非常分散? 家庭裝修涂料的采購一般由業(yè)主決定，但往往受到裝修工的引導(dǎo)? 家庭裝修對于一般家庭來說，是一件關(guān)乎幾年甚至十幾年的大事，對質(zhì)量、品牌等等關(guān)注要遠(yuǎn)高于對價格的關(guān)注? 中高端市場集中度較高，主要被國外品牌占領(lǐng)，競爭激烈? 中低端市場集中度較低，主要是國內(nèi)品牌，競爭激烈且混亂? 家庭裝修細(xì)分市場將保持較快增長–國內(nèi)居民可支配收入的提高–國內(nèi)居民在居住方面的消費預(yù)期增加–家庭裝修趨向高檔化 但增長速度可能略低于建筑涂料整體增長速度–家庭裝修市場的混亂和不規(guī)范和國家可能推出的一次性精裝修政策將減小家庭裝修涂料的比例? 對廠商而言，家庭裝修涂料市場的利潤較低? 通過完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，可以占據(jù)較大的市場份額? 客戶分散，市場進(jìn)入壁壘很高? 技術(shù)壁壘很低? 關(guān)鍵成功要素：–需要完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)–能夠迅速立足市場，打出品牌客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘46資料來源：《中國涂料市場研究報告》， 1999年 12月， FROSTSULLIAN化；《建筑涂料現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢》江蘇省常州涂料化工研究院建筑涂料市場發(fā)展趨勢建筑涂料市場發(fā)展趨勢 高中檔產(chǎn)品比例將增加高中檔產(chǎn)品比例將增加 （按價值計算）（按價值計算）建筑涂料市場將以每年 ％ 的速度增長，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也將趨于高檔化復(fù)合年均增長率 CAGR=%47建筑項目的涂料價值比例將大于家庭裝修細(xì)分市場，且建筑項目中高檔內(nèi)墻涂料比例將增加資料來源：《 我國建筑涂料市場商機(jī)無限 》， 常州國際涂料原材料交易市場的直屬網(wǎng)站； XX分析建筑項目家庭裝修內(nèi)裝飾其它外墻39%25% ? 內(nèi)裝飾中建筑項目部分主要是低檔涂料，余下為少量中高檔涂料? 可能推出的一次性精裝修政策將使建筑項目細(xì)分市場的比例加大，且中高檔涂料比例增加? 在外墻裝飾中涂料應(yīng)用比例加大將使外墻涂料的市場規(guī)模和其在整個建筑涂料中的比例加大 ? 按照價值口徑估計，目前建筑項目和家庭裝修用的涂料各為 50％左右? 建筑項目細(xì)分市場比例將增加，其價值比例將逐漸大于家庭裝修細(xì)分市場? 建筑項目中中高檔內(nèi)墻涂料比例增加注：以上圖表中各項比例是按照涂料噸數(shù)的口徑計算得出48建筑項目涂料廠商的毛利空間較大，而家庭裝修類涂料的毛利更多是被銷售商拿走資料來源：外部專家訪談用戶添 加 料 供 應(yīng) 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含技術(shù)服務(wù)）原料供應(yīng) 樹脂生產(chǎn)價值分布 54 ％ 40 ％ 6 ％毛利水平 20％ 6％ 100 ％建筑項目用戶添 加 料 供 應(yīng) 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含技術(shù)服務(wù)）原料供應(yīng) 樹脂生產(chǎn)價值分布 35 ％ 35 ％ 30 ％毛利水平 10％ 30％ 100 ％家庭裝修毛利水平的數(shù)需要進(jìn)一步確定49普通防腐涂料細(xì)分市場增長速度緩慢，其中產(chǎn)品用防腐涂料的市場進(jìn)入壁壘不高，利潤空間加大，但要求有一定的技術(shù)開發(fā)能力和較高的技術(shù)服務(wù)能力? 客戶行業(yè)分為兩類：金屬材料生產(chǎn)商和一般生產(chǎn)制造廠商，上述企業(yè)發(fā)展速度趨緩? 產(chǎn)品用防腐涂料客戶相對集中? 設(shè)施維護(hù)用防腐涂料客戶分散? 產(chǎn)品用防腐涂料，占產(chǎn)品整體的成本比例較小，所以客戶采購時更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)支持；? 設(shè)施維護(hù)用防腐涂料，客戶關(guān)注更多的是價格和購買便利性? 產(chǎn)品用防腐涂料市場集中度中等，競爭態(tài)勢中等? 設(shè)施維護(hù)用涂料市場集中度低，競爭比較激烈? 此部分生產(chǎn)基本無國外廠商介入? 行業(yè)大廠商的走向? 行業(yè)廠商的地理分布? 普通防腐涂料的市場目前具有一定規(guī)模，占整個涂料行業(yè)規(guī)模 3％的左右比例，這一比例可能會持續(xù)降低。普通防腐涂料市場將以緩慢速度增長，年均增長率約為 ％? 產(chǎn)品用防腐涂料目前的利潤水平較高? 設(shè)施維護(hù)用防腐涂料的利潤水平較低? 產(chǎn)品用防腐涂料市場進(jìn)入壁壘不高，技術(shù)壁壘和要求較高? 設(shè)施維護(hù)用防腐涂料市場進(jìn)入壁壘很高，但技術(shù)壁壘很低? 關(guān)鍵成功要素： 產(chǎn)品用防腐涂料：–技術(shù)性能和技術(shù)服務(wù)能力較高–客戶開發(fā)能力強(qiáng) 設(shè)施維護(hù)用防腐涂料：–有完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)–低成本優(yōu)勢客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘50分行業(yè)分析總結(jié)利潤率建筑漆發(fā)展趨勢高低低高木器漆船舶漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆轎車漆卡車漆51分行業(yè)分析總結(jié)行業(yè)集中度建筑項目建筑漆廠商數(shù)目增減高低減少增加木器漆近海、內(nèi)陸船舶漆轎車漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠(yuǎn)洋船舶漆卡車漆52分行業(yè)分析總結(jié)市場壁壘技術(shù)壁壘高低低高建筑項目建筑漆木器漆近海、內(nèi)陸船舶漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠(yuǎn)洋船舶漆 轎車漆卡車漆53對三個總結(jié)的分類，確定切入的機(jī)會利潤率建筑漆發(fā)展趨勢高低低高木器漆船舶漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆轎車漆卡車漆行業(yè)集中度建筑項目建筑漆廠商數(shù)目增減高低減少增加木器漆近海、內(nèi)陸船舶漆轎車漆防腐防銹漆 輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠(yuǎn)洋船舶漆卡車漆市場壁壘技術(shù)壁壘高低低高建筑項目建筑漆 木器漆近海、內(nèi)陸船舶漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂 道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠(yuǎn)洋船舶漆轎車漆卡車漆54216。 行業(yè)分析和判斷216。 ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析216。 燈塔對 ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持216。 燈塔管理狀況診斷216。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。 未來管理模式和過渡性方案框架本報告結(jié)構(gòu)55進(jìn)入國內(nèi)專業(yè)涂料領(lǐng)域并在其中達(dá)到領(lǐng)先地位，需要在技術(shù)、銷售、資金等方面具有較高的能力專業(yè)客戶技術(shù) 市場、銷售管理資金 ?產(chǎn)品研發(fā)能力?應(yīng)用技術(shù)研究能力?技術(shù)服務(wù)能力? 專業(yè)客戶關(guān)系資源? 對客戶行業(yè)的理解能力? 市場營銷能力? 分銷商開發(fā)能力? 分銷商管理能力? 投資資金? 運(yùn)營發(fā)展資金生產(chǎn) ? 綜合性生產(chǎn)能力? 生產(chǎn)管理能力56技術(shù) 銷售 資金 生產(chǎn)卡車漆領(lǐng)域資源技術(shù)成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡(luò) 資金實力 生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力資本運(yùn)作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷 /品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力 分銷商開發(fā) /管理能力重防腐漆領(lǐng)