【文章內容簡介】 潤率特點：– 在涂料行業(yè)內相對較高– 相對穩(wěn)定? 原因分析：– 廠商常與客戶有穩(wěn)定的業(yè)務關系– 廠商采用直銷方式，獲取從生產到銷售的兩個層次的利潤– 研發(fā)技術、銷售服務能力要求較高– 客戶行業(yè)的支付能力較強，壞帳較少較低較高高低利潤率水平工業(yè)重防腐工業(yè)重防腐涂料工業(yè)重防腐涂料添 加 料 供 應 涂 料 生 產 銷 售（含施工服務）原料供應 樹脂生產用戶20%~30% 價值分布毛利水平 ??% ??%100 ％41工業(yè)重防腐涂料廠商相對分散，與客戶行業(yè)對每個涂料廠商的需求量較大和品種較多的特點相關?工業(yè)重防腐涂料競爭相對分散：– 涂料廠商與大客戶行業(yè)常有相對穩(wěn)定的合作關系– 技術研發(fā)、應用能力較強，要能滿足客戶的特種要求（如耐高溫、抗酸堿性等）– 在客戶附近提供生產能力、銷售服務?工業(yè)設備制造、維護行業(yè)復雜、繁瑣：– 對涂料品種需求多– 對每個涂料供應商的總需求量較大– 對技術綜合需求強– 對售后服務要求高– 涂料該行業(yè)中處于不可被替代的地位客戶行業(yè)客戶行業(yè) 涂料生產行業(yè)涂料生產行業(yè)42分行業(yè)分析 (近海漁船、內河船舶涂料 )? 內河航運業(yè)不景氣，2023年到 2023年通過水運的貨物量占總數(shù)的 %，客運量占總數(shù)的 %。內河航運業(yè)的不景氣在短時期內看不到扭轉的跡象。最近長江航運業(yè)開放，內河航運競爭將更加激烈。? 國務院發(fā)文通知 “堅決停止近海漁船的盲目發(fā)展。近期內，渤、黃、東海，近海漁船一律不得增加?！? 客戶的財務狀況差，支付能力弱，壞帳多?？蛻魧Ξa品的價格要求很高。? 全國生產其它防腐涂料的廠商一般也生產近海漁船、內河船舶涂料，廠商眾多。? 涂料廠商一般多集中于沿江、沿?？拷齑瑥S的地區(qū)。?2023年需求量 4萬噸左右。預計未來幾年增長緩慢。?近海漁船、內河船舶涂料的毛利率 ??%，預計未來幾年的利潤將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。?技術壁壘中等，對小的涂料廠商的進入有一定的壁壘作用。?銷售方式主要是直銷 (修造船廠 )與分銷 (個體船舶修理 )結合的方式。?關鍵成功要素：成本領先能力?涂料廠商存在資金風險?？蛻粜袠I(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘43分行業(yè)分析 (木器涂料 )? 中國將成為家具出口大國，家具行業(yè)的預計增長率約為 %。? 家具廠商的地域集中度很高，第一位廣東占 24%，第二位山東占 9%。 (2023年數(shù)據(jù) )出口額前八省市的家具出口額占全國家具出口總額的 92％。(1998年數(shù)據(jù) )? 全國家具行業(yè)的平均利潤率為 %，屬于低水平，對原材料低成本要求強烈。? 涂料成本在家具成本中占 10%15%。? 在該行業(yè)中涂料可以被其它材料替代。? 全國生產木器涂料的廠商大約有 800家。木器涂料廠商集中度高 ：木器涂料有代表性的種類聚氨酯涂料的前十大廠商產量占總產量的 78%，前三大廠商產量占總產量的 49%。? 木器涂料廠商在家具廠商集中的地區(qū)較為集中。廣東順德的木器涂料產量約占全國產量的 50%。?木器涂料的市場規(guī)模 2023年為 12萬噸。由于貼面等新的裝飾方式的廣泛應用，以及家具板材成本的增長，家具成本中涂料成本的比重下降，家具涂料行業(yè)的增長低于家具行業(yè)的增長。預計未來增長率為5%左右。?木器涂料的毛利率??%，預計未來幾年的利潤率平穩(wěn)下降。?技術壁壘屬于中低等。?要求資金支持能力強。主要用于大客戶鋪底用。?銷售方式主要是通過渠道銷售。?關鍵成功要素：銷售渠道的管理客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘44建筑涂料 —— 建筑項目細分市場將保持快速增長，市場空間很大，但利潤空間將緩慢下降。要求廠商有較高的客戶開發(fā)能力和技術服務能力? 建筑業(yè)將以超過 10％的速度增長–國民經濟快速增長–刺激內需政策促使基本建設投資繼續(xù)保持較高增長–住房制度改革、城鎮(zhèn)化建設、西部大開發(fā)? 建筑行業(yè)的集中度較低，地理分布也很分散。但未來幾年建筑業(yè)的投資熱點包括：–奧運圈–西部地區(qū)–部分沿海城市? 涂料的采購主要由建筑項目甲方決定? 客戶采購時主要考慮產品的質量，同時關系因素也很重要。? 總體廠商集中度相對較低–中高端市場集中度相對較高，國外廠商居多–低端市場集中度很低，主要是國內中小廠商? 新進入者一般選擇建筑項目市場為切入點? 目前建筑涂料市場規(guī)模較大，占整個涂料行業(yè)規(guī)模45％的比例，這一規(guī)模比例可能會繼續(xù)增加。建筑涂料市場將以每年 ％的速度增長? 建筑項目細分市場的增長將成為整個涂料市場增長的重點：–外墻裝飾中涂料的應用比例將增加–一次性精裝修政策的推出? 對于廠商來說，建筑項目市場獲利水平較高，且有助于品牌形象的樹立， 但由于一對一的項目銷售形式使得難以在較短時間內占據(jù)較大的市場份額和較大的銷售規(guī)模? 客戶比較分散，市場進入壁壘較高，要求有較高的客戶關系和大客戶開發(fā)能力? 技術壁壘較低? 關鍵成功要素包括：–能夠與有較強大客戶開發(fā)實力的經銷商建立緊密合作關系–較強的技術服務能力–對新進入者來說，自身需要有一定的大客戶開發(fā)能力，以成功切入市場客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘45建筑涂料 —— 家庭裝修涂料細分市場將保持較快增長，市場空間較大，但市場競爭激烈，利潤水平逐年下降。要求廠商有完善的銷售網絡和迅速立足市場的能力和實力? 客戶地理分布非常分散? 家庭裝修涂料的采購一般由業(yè)主決定，但往往受到裝修工的引導? 家庭裝修對于一般家庭來說，是一件關乎幾年甚至十幾年的大事，對質量、品牌等等關注要遠高于對價格的關注? 中高端市場集中度較高，主要被國外品牌占領，競爭激烈? 中低端市場集中度較低，主要是國內品牌，競爭激烈且混亂? 家庭裝修細分市場將保持較快增長–國內居民可支配收入的提高–國內居民在居住方面的消費預期增加–家庭裝修趨向高檔化 但增長速度可能略低于建筑涂料整體增長速度–家庭裝修市場的混亂和不規(guī)范和國家可能推出的一次性精裝修政策將減小家庭裝修涂料的比例? 對廠商而言，家庭裝修涂料市場的利潤較低? 通過完善的銷售渠道網絡，可以占據(jù)較大的市場份額? 客戶分散，市場進入壁壘很高? 技術壁壘很低? 關鍵成功要素：–需要完善的銷售渠道網絡–能夠迅速立足市場，打出品牌客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘46資料來源：《中國涂料市場研究報告》， 1999年 12月， FROSTSULLIAN化；《建筑涂料現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢》江蘇省常州涂料化工研究院建筑涂料市場發(fā)展趨勢建筑涂料市場發(fā)展趨勢 高中檔產品比例將增加高中檔產品比例將增加 （按價值計算）（按價值計算）建筑涂料市場將以每年 ％ 的速度增長，產品結構也將趨于高檔化復合年均增長率 CAGR=%47建筑項目的涂料價值比例將大于家庭裝修細分市場，且建筑項目中高檔內墻涂料比例將增加資料來源：《 我國建筑涂料市場商機無限 》， 常州國際涂料原材料交易市場的直屬網站； XX分析建筑項目家庭裝修內裝飾其它外墻39%25% ? 內裝飾中建筑項目部分主要是低檔涂料，余下為少量中高檔涂料? 可能推出的一次性精裝修政策將使建筑項目細分市場的比例加大，且中高檔涂料比例增加? 在外墻裝飾中涂料應用比例加大將使外墻涂料的市場規(guī)模和其在整個建筑涂料中的比例加大 ? 按照價值口徑估計，目前建筑項目和家庭裝修用的涂料各為 50％左右? 建筑項目細分市場比例將增加，其價值比例將逐漸大于家庭裝修細分市場? 建筑項目中中高檔內墻涂料比例增加注：以上圖表中各項比例是按照涂料噸數(shù)的口徑計算得出48建筑項目涂料廠商的毛利空間較大，而家庭裝修類涂料的毛利更多是被銷售商拿走資料來源：外部專家訪談用戶添 加 料 供 應 涂 料 生 產 銷 售（含技術服務）原料供應 樹脂生產價值分布 54 ％ 40 ％ 6 ％毛利水平 20％ 6％ 100 ％建筑項目用戶添 加 料 供 應 涂 料 生 產 銷 售（含技術服務）原料供應 樹脂生產價值分布 35 ％ 35 ％ 30 ％毛利水平 10％ 30％ 100 ％家庭裝修毛利水平的數(shù)需要進一步確定49普通防腐涂料細分市場增長速度緩慢，其中產品用防腐涂料的市場進入壁壘不高，利潤空間加大，但要求有一定的技術開發(fā)能力和較高的技術服務能力? 客戶行業(yè)分為兩類：金屬材料生產商和一般生產制造廠商，上述企業(yè)發(fā)展速度趨緩? 產品用防腐涂料客戶相對集中? 設施維護用防腐涂料客戶分散? 產品用防腐涂料，占產品整體的成本比例較小，所以客戶采購時更關注產品質量和技術服務支持；? 設施維護用防腐涂料，客戶關注更多的是價格和購買便利性? 產品用防腐涂料市場集中度中等，競爭態(tài)勢中等? 設施維護用涂料市場集中度低，競爭比較激烈? 此部分生產基本無國外廠商介入? 行業(yè)大廠商的走向? 行業(yè)廠商的地理分布? 普通防腐涂料的市場目前具有一定規(guī)模，占整個涂料行業(yè)規(guī)模 3％的左右比例，這一比例可能會持續(xù)降低。普通防腐涂料市場將以緩慢速度增長，年均增長率約為 ％? 產品用防腐涂料目前的利潤水平較高? 設施維護用防腐涂料的利潤水平較低? 產品用防腐涂料市場進入壁壘不高，技術壁壘和要求較高? 設施維護用防腐涂料市場進入壁壘很高，但技術壁壘很低? 關鍵成功要素： 產品用防腐涂料：–技術性能和技術服務能力較高–客戶開發(fā)能力強 設施維護用防腐涂料：–有完善的銷售渠道網絡–低成本優(yōu)勢客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘50分行業(yè)分析總結利潤率建筑漆發(fā)展趨勢高低低高木器漆船舶漆防腐防銹漆輕工產品漆樹脂道路漆鐵路漆轎車漆卡車漆51分行業(yè)分析總結行業(yè)集中度建筑項目建筑漆廠商數(shù)目增減高低減少增加木器漆近海、內陸船舶漆轎車漆防腐防銹漆輕工產品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠洋船舶漆卡車漆52分行業(yè)分析總結市場壁壘技術壁壘高低低高建筑項目建筑漆木器漆近海、內陸船舶漆防腐防銹漆輕工產品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠洋船舶漆 轎車漆卡車漆53對三個總結的分類，確定切入的機會利潤率建筑漆發(fā)展趨勢高低低高木器漆船舶漆防腐防銹漆輕工產品漆樹脂道路漆鐵路漆轎車漆卡車漆行業(yè)集中度建筑項目建筑漆廠商數(shù)目增減高低減少增加木器漆近海、內陸船舶漆轎車漆防腐防銹漆 輕工產品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠洋船舶漆卡車漆市場壁壘技術壁壘高低低高建筑項目建筑漆 木器漆近海、內陸船舶漆防腐防銹漆輕工產品漆樹脂 道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠洋船舶漆轎車漆卡車漆54216。 行業(yè)分析和判斷216。 ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析216。 燈塔對 ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持216。 燈塔管理狀況診斷216。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。 未來管理模式和過渡性方案框架本報告結構55進入國內專業(yè)涂料領域并在其中達到領先地位，需要在技術、銷售、資金等方面具有較高的能力專業(yè)客戶技術 市場、銷售管理資金 ?產品研發(fā)能力?應用技術研究能力?技術服務能力? 專業(yè)客戶關系資源? 對客戶行業(yè)的理解能力? 市場營銷能力? 分銷商開發(fā)能力? 分銷商管理能力? 投資資金? 運營發(fā)展資金生產 ? 綜合性生產能力? 生產管理能力56技術 銷售 資金 生產卡車漆領域資源技術成果 客戶資源 /分銷網絡 資金實力 生產能力品牌能力產品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產管理能力應用技術研究能力市場營銷 /品牌管理能力資金管理能力技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力重防腐漆領