銷售三要素七步曲培訓(xùn)講義-全文預(yù)覽
【正文】 日常我們在跟蹤店鋪銷售時，從 “三要素 ”的角度考量，積極尋找各項提升改善點(diǎn)，一定能找到突破銷售的機(jī)會！第二節(jié)銷售七步曲 通過培訓(xùn)，學(xué)會正確、有效的店面銷售技巧，有能力運(yùn)用 “銷售七步曲 ”進(jìn)行成功的銷售銷售七步曲：學(xué)習(xí)目的? 通過正確的 打招呼 ，接近并使顧客愿意 停留? 通過正確的 尋問 ，發(fā)現(xiàn)顧客的 需要? 掌握幫助顧客選購 適合產(chǎn)品 的技巧? 掌握正確處理 顧客異議 的方法? 掌握正確 促成交易和連帶銷售 的方法? 掌握正確 發(fā)展 VIP的方法打招呼觀察 /接近顧客愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客觀察、 贊美 、建立關(guān)系，拉近距離（開放式）尋問找需要確定需要 選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（限制式）尋問找需要必要時第一步：接近顧客第二步：發(fā)現(xiàn)確定需要接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的基本步驟確定需要后 推薦產(chǎn)品的時機(jī)表達(dá)同理心運(yùn)用 FAB推薦產(chǎn)品邀請顧客體驗、試穿懷疑辨別顧客異議誤解 產(chǎn)品缺點(diǎn)處理異議促成交易連帶銷售 第七步：發(fā)展 VIP如遇異議，進(jìn)入第四步；否則，直接進(jìn)入第五步第三步：推薦產(chǎn)品第四步：處理異議第五步：促成交易第五步：連帶銷售幫助顧客選購適合產(chǎn)品的基本步驟第一步：接近顧客步驟：打招呼觀察 /接近顧客第一步：接近顧客? 表情：自信、微笑? 目光：親切、柔和、眼神交流? 姿態(tài)：面對顧客、迎向顧客? 語言：親切、自然示范 打招呼觀察 /接近顧客時機(jī)：? 當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時? 當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時? 當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時? 當(dāng)顧客和你目光相對時 兩人一組 四種情景 演練分辨： “機(jī)會 ”和 “需要 ”機(jī)會： 顧客的問題或不滿 顧客沒有清楚說出想要解決的問題， 或減少不滿的渴望需要： 顧客想要解決問題的愿望 顧客使用 “需要言詞 ”來表達(dá)自己 的需要需要的言詞：我需要 我正在找一個解決 的辦法我想要 對我很重要我對 有興趣 你這里是否有 分辨： “機(jī)會 ”和 “需要 ”將 “機(jī)會 ”轉(zhuǎn)化為顧客的 “需要 ”的言詞：用 “是不是 ”、 “想不想 ”、 “您是想看看 /了解 嗎？ ”等問詞來轉(zhuǎn)換分辨： “機(jī)會 ”和 “需要 ”兩人一組 轉(zhuǎn)換言詞 演練第二步：發(fā)現(xiàn) /確定需要一、發(fā)現(xiàn)需要二、確定需要一、發(fā)現(xiàn)需要：? 通過正確的尋問，在最短時間內(nèi) 誘導(dǎo)顧客說出需要如何發(fā)現(xiàn)需要？ 贊美 ?。。? 贊美的技巧 尋問！ 尋問 的技巧 贊美的技巧? 贊美的目的：? 愉悅心情? 拉近距離贊美的技巧贊美要做到： 真誠 ——發(fā)自內(nèi)心、而不是奉承 具體 ——贊美對方具體的事實 贊美時 ——目光注視著顧客 贊美時可以先觀察顧客的 外表、服飾、氣質(zhì)、皮膚、身材、鞋、包 或者任何其他值得贊美的地方找出兩位學(xué)員，找出其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行贊美，請對方表達(dá)感受尋問的技巧*） 開放式 尋問 面對 愛交談的顧客 ，或希望顧客暢所欲言時*） 限制式 尋問 面對 沈默寡言的顧客 ，或希望顧客回答 “是 ”或 “不是 ”，或根據(jù)范圍作答時開放式尋問的作用? 收集資料（顧客的情況、環(huán)境）? 發(fā)掘需要? 鼓勵顧客詳細(xì)說明他所提到的資料? 開放式尋問言
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