銷售三要素七步曲培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 平均成交額 ？需要我們?cè)趺醋?？小結(jié) 日常我們?cè)诟櫟赇佷N售時(shí)，從 “三要素 ”的角度考量，積極尋找各項(xiàng)提升改善點(diǎn)，一定能找到突破銷售的機(jī)會(huì)！第二節(jié)銷售七步曲 通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)會(huì)正確、有效的店面銷售技巧，有能力運(yùn)用 “銷售七步曲 ”進(jìn)行成功的銷售銷售七步曲：學(xué)習(xí)目的? 通過(guò)正確的 打招呼 ，接近并使顧客愿意 停留? 通過(guò)正確的 尋問(wèn) ，發(fā)現(xiàn)顧客的 需要? 掌握幫助顧客選購(gòu) 適合產(chǎn)品 的技巧? 掌握正確處理 顧客異議 的方法? 掌握正確 促成交易和連帶銷售 的方法? 掌握正確 發(fā)展 VIP的方法打招呼觀察 /接近顧客愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客觀察、 贊美 、建立關(guān)系，拉近距離（開放式）尋問(wèn)找需要確定需要 選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（限制式）尋問(wèn)找需要必要時(shí)第一步：接近顧客第二步：發(fā)現(xiàn)確定需要接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的基本步驟確定需要后 推薦產(chǎn)品的時(shí)機(jī)表達(dá)同理心運(yùn)用 FAB推薦產(chǎn)品邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)、試穿懷疑辨別顧客異議誤解 產(chǎn)品缺點(diǎn)處理異議促成交易連帶銷售 第七步：發(fā)展 VIP如遇異議，進(jìn)入第四步；否則，直接進(jìn)入第五步第三步：推薦產(chǎn)品第四步：處理異議第五步：促成交易第五步：連帶銷售幫助顧客選購(gòu)適合產(chǎn)品的基本步驟第一步：接近顧客步驟：打招呼觀察 /接近顧客第一步：接近顧客? 表情：自信、微笑? 目光：親切、柔和、眼神交流? 姿態(tài)：面對(duì)顧客、迎向顧客? 語(yǔ)言：親切、自然示范 打招呼觀察 /接近顧客時(shí)機(jī)：? 當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)? 當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)? 當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)? 當(dāng)顧客和你目光相對(duì)時(shí) 兩人一組 四種情景 演練分辨： “機(jī)會(huì) ”和 “需要 ”機(jī)會(huì)： 顧客的問(wèn)題或不滿 顧客沒(méi)有清楚說(shuō)出想要解決的問(wèn)題， 或減少不滿的渴望需要： 顧客想要解決問(wèn)題的愿望 顧客使用 “需要言詞 ”來(lái)表達(dá)自己 的需要需要的言詞：我需要 我正在找一個(gè)解決 的辦法我想要 對(duì)我很重要我對(duì) 有興趣 你這里是否有 分辨： “機(jī)會(huì) ”和 “需要 ”將 “機(jī)會(huì) ”轉(zhuǎn)化為顧客的 “需要 ”的言詞：用 “是不是 ”、 “想不想 ”、 “您是想看看 /了解 嗎？ ”等問(wèn)詞來(lái)轉(zhuǎn)換分辨： “機(jī)會(huì) ”和 “需要 ”兩人一組 轉(zhuǎn)換言詞 演練第二步：發(fā)現(xiàn) /確定需要一、發(fā)現(xiàn)需要二、確定需要一、發(fā)現(xiàn)需要：? 通過(guò)正確的尋問(wèn)，在最短時(shí)間內(nèi) 誘導(dǎo)顧客說(shuō)出需要如何發(fā)現(xiàn)需要？ 贊美 ?。?！ 贊美的技巧 尋問(wèn)！ 尋問(wèn) 的技巧 贊美的技巧? 贊美的目的：? 愉悅心情? 拉近距離贊美的技巧贊美要做到： 真誠(chéng) ——發(fā)自內(nèi)心、而不是奉承 具體 ——贊美對(duì)方具體的事實(shí) 贊美時(shí) ——目光注視著顧客 贊美時(shí)可以先觀察顧客的 外表、服飾、氣質(zhì)、皮膚、身材、鞋、包 或者任何其他值得贊美的地方找出兩位學(xué)員，找出其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行贊美，請(qǐng)對(duì)方表達(dá)感受尋問(wèn)的技巧*） 開放式 尋問(wèn) 面對(duì) 愛交談的顧客 ，或希望顧客暢所欲言時(shí)*） 限制式 尋問(wèn) 面對(duì) 沈默寡言的顧客 ，或希望顧客
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