【正文】 ： ? 多增加新開(kāi)小區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)宣傳活動(dòng) ? 多增加新開(kāi)門店的戶外宣傳活動(dòng) ? 多增加郵寄形式的宣傳活動(dòng) ? 宣傳的內(nèi)容：磁磚知識(shí)、裝修知識(shí)等 ? 參與的人員：廠方人員、專業(yè)設(shè)計(jì)師等 相信，通過(guò)這一部分的加強(qiáng)，將更大的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，為終端軟件提升和為最終終端盈利做出有力的幫助。 靈活性：但是高要求與嚴(yán)執(zhí)行并不是等于固定不便，在具體的問(wèn)題上還要根據(jù)員工的綜合情況靈活掌握要求的重點(diǎn)。 ? 學(xué)歷：新招員工學(xué)歷要求在高中以上，當(dāng)然其他條件較好者適當(dāng)放寬。 ? 有標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該有執(zhí)行，有篩選與清退，因此要建立終端從業(yè)人員的招聘與甄選標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)結(jié)合終 端的從業(yè)人員的清退制度，定期對(duì)終端從業(yè)人員進(jìn)行調(diào)整，對(duì)不符合協(xié)和終端從業(yè)人員基本素質(zhì)要求的，規(guī)定期限內(nèi)的進(jìn)行清退。 ? 舉止 ：保持得體的站姿與步態(tài)， ? 日常 ：嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程來(lái)做 事，嚴(yán)格遵守終端日常的管理規(guī)范（管理制度）。 ? 靈活設(shè)崗： 有職能并不一定就要有相應(yīng)的崗位，我們可以根據(jù)門店的大小來(lái)進(jìn)行靈活的崗位設(shè)置，以免人浮于事，不求做到每項(xiàng)職能都有個(gè)崗位，但至少要做到每個(gè)職能都有人負(fù)責(zé)。 4)提高工作積極性 ： 工作積極性的問(wèn)題主要是完善目前的考核體系的問(wèn)題主要內(nèi)容包含： ? 充實(shí)目前的考核內(nèi)容 ：設(shè)立門店內(nèi)不同崗位的考核內(nèi)容，例如業(yè)績(jī)指標(biāo)、崗位職責(zé)、行為規(guī)范，基本素質(zhì)等方面；設(shè)定級(jí)別拉開(kāi)差距：根據(jù)員工對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的不同達(dá)標(biāo)情況，對(duì)其進(jìn)行級(jí)別定位并最終體現(xiàn)在工資與獎(jiǎng)金的多少上，優(yōu)者多得、多勞多得； ? 完善監(jiān)督檢查手段 ：對(duì)終端從業(yè)人員的各項(xiàng)考核指標(biāo)進(jìn)行定期的檢查與監(jiān)督，并對(duì)詳細(xì)記錄結(jié)果、作為期末考核的重要依據(jù)， ? 有獎(jiǎng)有 罰執(zhí)行到位： 建立各項(xiàng)指標(biāo)的不同獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，期末結(jié)合各項(xiàng)指標(biāo)的監(jiān)督與檢查結(jié)果及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)懲，不要落空。 ? 規(guī)范門店的勞動(dòng)用過(guò)制度及福利制度，納入終端管理細(xì)則。 執(zhí)行提醒 ： ? 建立新進(jìn)員工的崗前培訓(xùn)制度； ? 建立員工的定期培訓(xùn)制度（可以是固定時(shí)期的培訓(xùn)也可以是日常的會(huì)議式培訓(xùn)）； ? 建立員工的銷售技巧考核及不合格人員的懲罰、清退制度。 諾貝爾項(xiàng)目組 20xx 年 4 月 2 日 。 ? 終端導(dǎo)購(gòu)人員的稱呼可以是磁磚裝飾顧問(wèn)、門店負(fù)責(zé)人可以稱作店長(zhǎng)等； 執(zhí)行提醒 ： ? 制 作終端從業(yè)人員的名稱規(guī)范以及執(zhí)行制度納入加盟條款。 ? 建立門店的企業(yè)文化活動(dòng)執(zhí)行建議納入終端管理細(xì)則。 ? 開(kāi)展銷售競(jìng)賽 ：開(kāi)展銷售競(jìng)賽同時(shí)通過(guò)各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)先進(jìn)鞭策后進(jìn)，打造門店的金牌銷售人員。 ? 盡可能量化：對(duì)于門店的從業(yè)人員的每項(xiàng)工作，要結(jié)合終端考核體系的建立盡量做到指標(biāo)量化。 ? 輔以督導(dǎo)與考核體系，保證員工規(guī)范執(zhí)行職業(yè)規(guī)范，樂(lè)意執(zhí)行職業(yè)規(guī)范。 2)規(guī)范職業(yè)規(guī)范 ： 職業(yè)規(guī)范的也就是終端導(dǎo)購(gòu)人員的從業(yè)要求，在終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)里將要具體談到協(xié)和終端從業(yè)人員的職業(yè)規(guī)范，在這里從以下幾個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明： ? 儀表 ：嚴(yán)格按照協(xié)和終端從業(yè)人員的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 ? 個(gè)性：和善、善于溝通。 ? 行業(yè)經(jīng)歷及專業(yè)能力：要有 1－ 2 年的行業(yè)銷售或是銷售經(jīng)歷，溝通能力強(qiáng)，銷售經(jīng)驗(yàn)足，高學(xué)歷者，可以適當(dāng)放寬。 提升的 主要內(nèi)容： 基本素質(zhì)、職業(yè)規(guī)范、積極性、工作職責(zé) 1）終端導(dǎo)購(gòu) 人員的銷售力提升： 目標(biāo)：建立終端導(dǎo)購(gòu)人員的業(yè)績(jī)提升體系，打造一支穩(wěn)定的專業(yè)化的終端銷售隊(duì)伍。 ? 調(diào)整終端業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)考核指標(biāo)構(gòu)成，增加渠道銷售的考核指標(biāo)。 綜上所述，我們認(rèn)為要提升協(xié)和陶瓷終端的銷售力，就必須主動(dòng)迎合目前的銷售模式的變革帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，改造目前的銷售模式，使之更加完善，更具有競(jìng)爭(zhēng)性。 4． 2． 2 終端 銷售 模式的設(shè)計(jì) 把“走出去做大做強(qiáng)終端”，納入到終端的管理體系中去，作為對(duì)經(jīng)銷商深度協(xié)銷工作的一部分內(nèi)容，這樣將極大的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，也會(huì)使終端盈利力提升的效果進(jìn)一步加強(qiáng)。 5． 建立良好的廠商關(guān)系，逐步規(guī)范加盟店的管理 6． 統(tǒng)籌規(guī)劃終端管控改革的推進(jìn)進(jìn)程，具體包括 1)按照改革的難易程度，劃分門店的類型 ? 針對(duì)不同類型的終端采取不同的改革推進(jìn)策略： ? 直營(yíng)終端率先實(shí)行，徹底實(shí)行，做出效果，做成榜樣。 培訓(xùn) ：終端從業(yè)人員的業(yè)務(wù)流程、銷售技巧等方面進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，旨在提高終端人員的專業(yè)化能力。 培訓(xùn)執(zhí)行人： 總公司培訓(xùn)部，分公司經(jīng)理。 執(zhí)行提醒 ： ? 總部制定具體的門店日常管理細(xì)則，納入終端加盟以及終端管理手冊(cè)里。 ? 加盟店 ：逐漸調(diào)整，返利政策調(diào)控的原 則。 3)終端導(dǎo)購(gòu)人員： ? 增加對(duì)日常管理制度的遵守情況的考核 ? 增加對(duì)終端維護(hù)細(xì)則的執(zhí)行情況的考核 ? 增加對(duì)業(yè)務(wù)模式改革指標(biāo)執(zhí)行情況的考核 ? 增加對(duì)客戶服務(wù)能力的考核 考核調(diào)整的原則 ： ? 效益考核的原則 ：對(duì)分公司各級(jí)員工不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的考核銷售額，也要考核投入產(chǎn)出比。 ? 增加對(duì)分公司經(jīng)理管理支持終端銷售力提升的職責(zé)考核。 分公司工作調(diào)整建議 ： 加強(qiáng)對(duì)分銷商的管控與協(xié)銷職責(zé)的落實(shí)。對(duì)于終端管理體系的設(shè)計(jì)，應(yīng)該符合實(shí)效和可操作性原則進(jìn)行。 ? 專業(yè)化：提升終端導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，結(jié)合終端硬件創(chuàng)造專業(yè)化的服務(wù)。 接下來(lái)的時(shí)間里，上海聯(lián)縱智達(dá)諾貝爾項(xiàng)目組將開(kāi)始全面、深入的介入到終端軟件提升部分的設(shè)計(jì)當(dāng)中，并結(jié)合目前諾貝爾實(shí)際狀況進(jìn)行若干塊面的設(shè)計(jì)。買諾貝爾產(chǎn)品可享受和成抵值券 **元，買和成產(chǎn)品可享受諾貝爾抵值券 **元＋《諾貝爾家裝手冊(cè)》等。我們希望通過(guò)一個(gè)“外觀專業(yè)”“使用便捷”“演示直觀”地 —— 磁 磚質(zhì)檢儀，向客戶演示磁磚質(zhì)量?jī)?yōu)劣！此演示儀只在諾貝爾終端有演示。 3． 1主題：諾貝爾， 細(xì)致地關(guān)懷 ！ 買磁磚送使用配套品： —— 方便使用 包括兩類： 一類是 “ 諾貝爾 細(xì)致 關(guān)懷 禮品 套裝” ：即 與磁磚使用維護(hù)配套的產(chǎn)品：清潔劑、清潔工具、清潔 手套、抹布等，做成精美的一個(gè)禮品盒，價(jià)值感好，且體現(xiàn)了諾貝爾對(duì)消費(fèi)者的關(guān)懷。 主要是將一些使用諾貝爾磁磚家庭的實(shí)景用照片 的方式表現(xiàn)出來(lái)，甚至可以標(biāo)注是哪個(gè)樓盤，這些信息需要不斷的收集和整理，最后編輯成冊(cè)。 注：之所以運(yùn)用這些點(diǎn)綴，是因?yàn)橹Z貝爾的目標(biāo)消費(fèi)群體基本上是認(rèn)同這些的，他們的平時(shí)生活里就有這些。 2． 2． 4 終端情景化、生動(dòng)化建議； 1）樣板間設(shè)計(jì) ： a) 理念 導(dǎo)語(yǔ)提煉： ? 說(shuō)明性導(dǎo)語(yǔ)：從實(shí)用角度介紹樣板間所采用產(chǎn)品組合的優(yōu)點(diǎn)。 2． 2． 3． 8配置統(tǒng)一形象美觀大方的導(dǎo)購(gòu)員服裝 這是一個(gè)品牌專賣店的基本配置。手提袋方便購(gòu)買公司產(chǎn)品的消費(fèi)者放置公司的各項(xiàng)宣傳資料、贈(zèng)送的小禮品、紀(jì)念品、合約書(shū)等小物件；提升了品牌形象；消費(fèi)者使用的過(guò)程中起到了一個(gè)流動(dòng)廣告的作用。 2． 2． 3． 5配置電腦（重點(diǎn)終端可考慮實(shí)驗(yàn)性添加 ） 最主要是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的效果設(shè)計(jì)，如果有這樣的軟件且效果上佳，這項(xiàng)服務(wù)將會(huì)比較吸引消費(fèi)者，但同時(shí)其投入成本較大。 2． 2． 3 終端硬件添加 2． 2． 3． 1終端添置與品牌定位相配套的接待桌椅 桌椅不僅要和諾貝爾的終端形象配套，還要營(yíng)造出休息區(qū)的氛圍，讓消費(fèi)者輕松的坐，保持輕松的氛圍； 2． 2． 3． 2畫(huà)圖紙和畫(huà)筆 諾貝爾作為一個(gè)品牌產(chǎn)品要從一點(diǎn)一滴去完善自己的品牌形象。 員工形象提升 1） 員工的服裝鞋帽 建議 ： ? 規(guī)范：規(guī)范是最低的要求，作為一個(gè)品牌加盟店，員工的著裝必須規(guī)范、規(guī)范也就是職業(yè)化，不能隨便，要符合諾貝爾目標(biāo)客戶群對(duì)品牌終端導(dǎo)購(gòu)著裝的要求，符 合他們的審美情趣； ? 統(tǒng)一：統(tǒng)一則是更高層次的要求了，統(tǒng)一的印有諾貝爾及協(xié)和標(biāo)志的、或是掛有諾貝爾胸牌的員工著裝，不僅盡顯諾貝爾品牌大氣、高貴形象、更體現(xiàn)出諾貝爾服務(wù)專業(yè)性與規(guī)范性；因此建議條件允許的店進(jìn)行、例如旗艦店、直營(yíng)店等； ? 維護(hù)：保持服裝的整潔，并且保證上崗必須穿。 建議 ： 條件允許的地方建立臨時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，可以是暗柜、暗室等，以減少終端店內(nèi)雜物的陳列，同時(shí)防止退磚隨意亂放； 7） 飲水機(jī) 建議 ： ? 設(shè)置飲水機(jī)一個(gè)：以茶待客是中國(guó)人的傳統(tǒng)，關(guān)鍵時(shí)候一杯水，能夠給人一些溫暖（特別是其他廠家都沒(méi)有的時(shí) 候），幫助成交一個(gè)合同，端茶送水服務(wù)不僅是一種禮儀，更是終端親情化、人性化主題的體現(xiàn)。 ? 及時(shí)換： 位置的調(diào)換與產(chǎn)品的調(diào)換，對(duì)于不同的生命周期的產(chǎn)品要進(jìn)行及時(shí)的位置、展位大小更換，同時(shí)對(duì)于不同生命周期的產(chǎn)品種類，也要及時(shí)更換，讓新產(chǎn)品盡快上架、讓老產(chǎn)品盡快離架； 4) 地面 建議 ： ? 參與展示 ：地面的裝飾應(yīng)該考慮到展示的目的，直接挑選 質(zhì)量上乘、時(shí)下最流行色系地磚進(jìn)行裝修； ? 考慮耐用 ：地面裝修的調(diào)整往往周期很長(zhǎng)，并且直接參與使用，容易受臟、受壓，因此這種展示與其他展示不同，要考慮產(chǎn)品的耐用性，不要選擇那些容易變質(zhì)（光澤）、容易受污的產(chǎn)品做裝飾； ? 經(jīng)常維護(hù) ：正是由于這類展示比較特殊，因此這類門店內(nèi)的地面維護(hù)就特別重要，除了要保持每時(shí)每刻的清潔外，還要根據(jù)