服務(wù)即營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)資料-全文預(yù)覽
【正文】 、比如經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、大型投資項(xiàng)目、國(guó)際合作國(guó)際合作n 威脅威脅 經(jīng)濟(jì)不景氣、附近新酒店的興建、淡旺季經(jīng)濟(jì)不景氣、附近新酒店的興建、淡旺季n 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)n 地理位置、酒店產(chǎn)品、品牌形象地理位置、酒店產(chǎn)品、品牌形象n 劣勢(shì)劣勢(shì)n 酒店設(shè)施陳舊酒店設(shè)施陳舊n 客源結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)細(xì)分客源結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)細(xì)分n 協(xié)議客人、會(huì)員客人、商務(wù)會(huì)議、協(xié)議客人、會(huì)員客人、商務(wù)會(huì)議、 旅行團(tuán)旅行團(tuán)隊(duì)、無(wú)折扣客人隊(duì)、無(wú)折扣客人n 銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)n 平均房?jī)r(jià)、出租率、餐飲人均消費(fèi)、上座平均房?jī)r(jià)、出租率、餐飲人均消費(fèi)、上座率、客房收入、餐飲收入、比往年提高比率、客房收入、餐飲收入、比往年提高比例例n 營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略 加強(qiáng)與旅行社合作、訂房中心運(yùn)作、淡加強(qiáng)與旅行社合作、訂房中心運(yùn)作、淡旺季銷(xiāo)售對(duì)策、節(jié)假日銷(xiāo)售攻勢(shì)、設(shè)計(jì)訂旺季銷(xiāo)售對(duì)策、節(jié)假日銷(xiāo)售攻勢(shì)、設(shè)計(jì)訂制禮品、廣告宣傳計(jì)劃、品牌推廣、制定制禮品、廣告宣傳計(jì)劃、品牌推廣、制定階段性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃階段性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃n 客戶服務(wù)工作：開(kāi)發(fā)二次營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)客戶服務(wù)工作：開(kāi)發(fā)二次營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) n 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)建議：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)建議：1服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)n 飯店出售的是服務(wù)，其價(jià)值體現(xiàn)在：飯店出售的是服務(wù)，其價(jià)值體現(xiàn)在：設(shè)備設(shè)施的服務(wù)功能設(shè)備設(shè)施的服務(wù)功能 、服務(wù)人員的服務(wù)價(jià)值、服務(wù)人員的服務(wù)價(jià)值 如何創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值如何創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值n 農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值n 工業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值工業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值n 服務(wù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值服務(wù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值n 外部因素價(jià)值外部因素價(jià)值n 其他人的經(jīng)濟(jì)價(jià)值其他人的經(jīng)濟(jì)價(jià)值n 注意力經(jīng)濟(jì)價(jià)值注意力經(jīng)濟(jì)價(jià)值n 細(xì)節(jié)服務(wù)價(jià)值細(xì)節(jié)服務(wù)價(jià)值 服務(wù)及創(chuàng)新服務(wù)及創(chuàng)新 n 常規(guī)的服務(wù)常規(guī)的服務(wù) 包括反應(yīng)型的服務(wù)、招待所管理、賓客包括反應(yīng)型的服務(wù)、招待所管理、賓客的管理。它是營(yíng)銷(xiāo)界、企業(yè)界公認(rèn)的營(yíng)銷(xiāo)方法、經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例和行為有效的市場(chǎng)準(zhǔn)法、經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例和行為有效的市場(chǎng)準(zhǔn)則。分析競(jìng)爭(zhēng)狀況、分析競(jìng)爭(zhēng)狀況n 誰(shuí)是你首要競(jìng)爭(zhēng)者？誰(shuí)是替代競(jìng)爭(zhēng)者誰(shuí)是你首要競(jìng)爭(zhēng)者？誰(shuí)是替代競(jìng)爭(zhēng)者 ?n 競(jìng)爭(zhēng)定位圖競(jìng)爭(zhēng)定位圖n 在確定主要區(qū)位的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，通常以半徑在確定主要區(qū)位的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，通常以半徑三公里為區(qū)位。n 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略 是指為使酒店與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，形成與眾不同是指為使酒店與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的戰(zhàn)略。 人口多少可決定消費(fèi)能力、營(yíng)銷(xiāo)人員要考慮人人口多少可決定消費(fèi)能力、營(yíng)銷(xiāo)人員要考慮人口的年齡因素。n 文化文化n 由價(jià)值觀念、風(fēng)谷習(xí)慣、文化素養(yǎng)、宗教信仰等由價(jià)值觀念、風(fēng)谷習(xí)慣、文化素養(yǎng)、宗教信仰等部分組成。n 政治：包括國(guó)際政治局局勢(shì)和國(guó)內(nèi)政政治：包括國(guó)際政治局局勢(shì)和國(guó)內(nèi)政治局勢(shì)。 設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)并制定營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)并制定營(yíng)銷(xiāo)策略 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合（產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合（產(chǎn)品 /價(jià)格價(jià)格 /渠道渠道 /促銷(xiāo)）決策促銷(xiāo)）決策 制定階段性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并與銷(xiāo)售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等制定階段性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并與銷(xiāo)售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門(mén)溝通；部門(mén)溝通； 進(jìn)行品牌推廣、組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；進(jìn)行品牌推廣、組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)； 管理區(qū)域市場(chǎng)；管理區(qū)域市場(chǎng)；n 與銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)同，為銷(xiāo)售部門(mén)提供工具和支持；與銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)同，為銷(xiāo)售部門(mén)提供工具和支持；n 管理客戶服務(wù)工作，開(kāi)發(fā)二次營(yíng)銷(xiāo)機(jī)管理客戶服務(wù)工作，開(kāi)發(fā)二次營(yíng)銷(xiāo)機(jī) 會(huì)會(huì) ；；n 監(jiān)測(cè)行業(yè)政策、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品變化，提出監(jiān)測(cè)行業(yè)政策、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品變化，提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)建議。 不可分享性不可分享性酒店產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)的同步酒店產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)的同步性。 可儲(chǔ)存性可儲(chǔ)存性 如果今天的客房賣(mài)不出去，就不能像商品如果今天的客房賣(mài)不出去，就不能像商品可以放進(jìn)倉(cāng)庫(kù)、酒店的服務(wù)也不能被回收，可以放進(jìn)倉(cāng)庫(kù)、酒店的服務(wù)也不能被回收，也無(wú)法重新銷(xiāo)售。酒店?duì)I銷(xiāo)的特點(diǎn)、酒店?duì)I銷(xiāo)的特點(diǎn)n 無(wú)形性無(wú)形性 酒店是一個(gè)綜合性的企業(yè)，酒店的服務(wù)酒店是一個(gè)綜合性的企業(yè)，酒店的服務(wù)是組合形成的。 推銷(xiāo)觀念：推銷(xiāo)觀念： 賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中產(chǎn)生的營(yíng)賣(mài)方
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