【正文】 策略總綱： 智能達營銷策略中將智能達定位為市場挑戰(zhàn)者進入復讀機市場 ， 那么在推廣中首先就應該針對步步高的戰(zhàn)略戰(zhàn)術提出攻擊力強的推廣戰(zhàn)術 ， 挑戰(zhàn)市場領導者；競爭中智能達的最大劣勢就是個性不鮮明 ， 缺乏品牌效應 。 價格 1. 執(zhí)行市場統(tǒng)一的零售價格； 2. 經銷商批發(fā)價、供應價按照經銷商政策之規(guī)定辦理； 3. 促銷的折價銷售由統(tǒng)一的部門管理，所售優(yōu)惠貨品不直接進入渠道流通，防止擾亂市場價格體系； 4. 由于各區(qū)域市場的策略不同，可采取相應的補償措施，仍保持零售價格相統(tǒng)一 包裝 1. 在原有的包裝的基礎上推出新包裝，力求新穎，有促銷力，便于消費者記憶與辯識，文字說明力求簡單實用。 具體到智能達復讀機的品牌規(guī)劃，應考慮到企業(yè)自身的經營思路，以及其他品種的交叉影響問題。 許老師富有經驗，精通外語，樂于施教，帶給消費者的利益點在于： （ 1）教你學外語，幫你解決學習外語所遇到的困難和障礙； （ 2）克服學習外語的難點，使你更容易、更輕松地學習外語； （ 3）以科學、系統(tǒng)的學習方法，使你在較短的時間內掌握學習外語的方法與技巧；這些利益點對于學生這一特定的目標消費群有很強的吸引力，同時也兼顧了家長的購買愿望。 A、 在廣告方面以鮮明的品牌形象和清晰有力的廣告承諾，使智能達復讀機從眾多的復讀機品牌中脫穎而出； B、 在公關上，以針對學生編撰的學習小冊子，刊登軟性文章，給學生充分的學習外語及使用復讀機的指導，同時開展對家長和教師的公關，因為家長是購買的決策者，教師是領袖影響的關鍵人物，這三方面的公關互動起來才能整體的公關效果； C、 在促銷上，以中小學生為核心，以親和、提高知名度為主要目的，通過對中小學生的促銷，讓家長、老師參與到活動中，真正實現智能達與學生、家長和教師的三者互動，達到我們銷售和傳播的目的。 通過前面的打基礎與挑戰(zhàn)，已使智能達的實力有所提升，在行業(yè)中有一定的知名度。 植田 T理論 從植田 T理論，我們不難得出一個基本的結論： 目前智能達處在 T型的低點，我們的目標是達到行業(yè)的領先者的位置，實現這一目標的最有力措施就是以挑戰(zhàn)者的身份，借助步步高的品牌來快速提升自我，實現由 B到 A的戰(zhàn)略目標 ii. 營銷戰(zhàn)略構想 ? ? 智能達的戰(zhàn)略構想的實施應該是由一個挑戰(zhàn)者的地位向行業(yè)領先者轉變的過程。 智能達目前品牌知名度很低，向強勢品牌挑戰(zhàn)的結果只能是提升品牌的知名度和競爭力。根據問題點的分析，我們進行了以下策略方面的思考： 思考前的幾個問題 智能達在行業(yè)中以什么地位出現？ 智能達發(fā)展的目標是什么？ 智能達通過什么途徑來實現這一目標？ （一）營銷戰(zhàn)略思考 i. 營銷戰(zhàn)略定位 —— 挑戰(zhàn)者 從前面的分析結論我們可以看出：整個行業(yè)，除步步高處在行業(yè)的領先地位，其它幾個有競爭力的品牌基本處于同一水平線上。 ? 最大的機遇 ： ? 目前在整個復讀機行業(yè)里真正具有競爭優(yōu)勢的品牌并不多，行業(yè)還處在調整狀態(tài)中； ? 行業(yè)存在許多不規(guī)范的地方，未建立起統(tǒng)一的行業(yè)標準，為我們初創(chuàng)行業(yè)的發(fā)展提供了機遇。 以此可計算出： 中學生現擁有復讀機人數 =1050*45%= 大學生現擁有復讀機的人數=1050*10%= 小學生現擁有復讀機的人數 =1050*40%=420萬人 中學生人均擁有率= 大學生人均擁有率 =（ +） =% 小學生人均擁有率 =420/5000=% 上面的數據分析僅是一個較為粗略的分析，但也可得出一些基本的結論： 在目標消費群中，大學生的人均占有率為 %，是一個消費相對成熟的市場，對復讀機的認同度相對較高，具有一定的消費慣性，只要利用合理的廣告、促銷方式，抓住其消費心態(tài)，市場的拓展將會較順利。 目標消費群的構成比例圖 051015202530354045小學生 中學生 大學生 其他所占比例主要目標消費群分析 目前復讀機消費市場以學生為主體，對其分析與掌握是市場策劃的前提與關鍵，現國家《 1999年統(tǒng)計年鑒》的一些基本數據做一個初步的整理分析。 競爭對手整體分析 復讀機行業(yè)中 ， 除步步高在銷量上領先外 ， 還沒有廠家確立在復讀機行業(yè)中的強勢品牌地位 ， 2023年是復讀機行業(yè)關鍵的一年 ， 投身于電子教育的廠家將會展開新一輪的競爭 ， 無論是在品牌建設還是在網絡建設方面都將投入一定的財力和物力 ， 爭取在電子教育行業(yè)中確立自己的地位 ， 三匹馬理論將在今年的復讀機行業(yè)得以驗證 。 第四代將以 MP3壓縮技術為突破點 ， 大大加大復讀的頻響范圍 ， 可高達 8K， 而且高效率的固體儲存技術以及互聯網上豐富的 MP3資訊 ， 對復讀機的應用將有巨大的影響 。 高考 、 中考制度的改革等都為復讀機行業(yè)的發(fā)展提供了機遇 。 而且隨著教育部對高考制度的改革 ， 以及中國即將加入世貿組織所產生的對人才外語素質的要求 ， 使復讀機行業(yè)處于一種迅速增長的階段 ， 整個行業(yè)呈現出良好的發(fā)展態(tài)勢 。近幾年隨著科技的發(fā)展，產品在成本與技術方面取得重大突破，在經過三年左右的發(fā)展，激烈的市場競爭淘汰了一批資質較差的品牌；剩下的十幾家企業(yè)則各出奇招，力圖擴大自己的市場份額。 根據市場經驗 ， 當市場人均占有率突破 10%時 ， 會形成一個量的飛躍 。 第三代是用復讀機專用芯片的純CPU防真 ， 質量穩(wěn)定 ， 復讀音質可隨意調節(jié) ， 對動態(tài)存儲器的適應性更強 ， 頻響可做到 4K， 目前智能達已有產品下線 ，帶 LCD的同類產品季內會出現 。 因復讀機行業(yè)發(fā)展的歷程較短 ， 行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢并不明朗 ， 起初涉足該行業(yè)的均是小型企業(yè) ， 實力不大 ， 沒有品牌意識 ，雖然在創(chuàng)業(yè)之初 ， 積累了一定的資金 ， 但在一些大企業(yè)以其強大品牌優(yōu)勢介入該領域時 ，中小企業(yè)明顯感到力不從心 ， 無法與其抗衡 ，最終導致淡出市場 。 結論： 之一 、 行業(yè)的規(guī)范性較差 ， 缺乏統(tǒng)一的市場衡量標準 ? 復讀機優(yōu)良的評價指標較為混亂； ? 消費者對復讀機的選購缺乏衡量指標； ?目標消費群對復讀機的認識存在偏差 之二 、 從整個行業(yè)看 ， 各廠商的訴求普遍空洞； 之三 、 品牌建設普遍存在無個性 、 無特征； 之四 、 產品同質化 ， 無特色； （三）、消費者狀況 目標消費群的構成 目標消費群的構成中小學生占了 40%，中學生占了 45%，占整個消費群的 85%，大學生占了 10%，也就是說整個學生市場占了整個復讀機市場的 95%，是我們主要的目標消費群，也是我們市場投放的著眼點。從復讀機目標消費群的構成可以做進一步的分析：目前復讀機市場中學生占了 45%，小學生占了 40%，大學生占了 10%，而整個復讀機行業(yè)從 9899年的累計銷售額為 1050萬臺。 結論： 之一 、復讀機的購買者普遍是首次購買，消費者對復讀