教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)-電話銷(xiāo)售-全文預(yù)覽
【正文】 電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶(hù)確認(rèn)某些重要資料 。 為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司的網(wǎng)站建了多久了？ 有效詢(xún)問(wèn)的范例 因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況？ ? 你的網(wǎng)站建立多久了？ ? 網(wǎng)站訪問(wèn)情況如何？ ? 企業(yè)建網(wǎng)站的目的？ ? 有沒(méi)有想過(guò)通過(guò)企業(yè)的網(wǎng)站直接吸引潛在客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)產(chǎn)品，詢(xún)價(jià)或下訂單。 電話銷(xiāo)售的事前規(guī)劃工作 電話銷(xiāo)售的事前規(guī)劃工作 一、 研究準(zhǔn)客戶(hù) /老客戶(hù)的基本資料、百度排名情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名情況 在打電話給準(zhǔn)客戶(hù) /老客戶(hù)之前，上網(wǎng)了解一下客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排名情況，客戶(hù)公司相關(guān)情況。 銷(xiāo)售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)激起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣 在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶(hù)在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。 C、他們的需求 個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽(tīng)者。 2）孔雀型的人的性格特征 A、聲音特性 講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到爽朗的笑聲。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。喜歡講而不是聽(tīng)。但在大公司，有時(shí)也可起到經(jīng)理的作用。 電話銷(xiāo)售技巧與實(shí)列 電話營(yíng)銷(xiāo)特性 ? ? 符合社交禮節(jié) ? 節(jié)省時(shí)間 ? 過(guò)濾客戶(hù)效率高 ? 奠定面談基礎(chǔ) ? 化不可能為可能 如何尋找客戶(hù)電話號(hào)碼 ? ? 電話號(hào)碼本、黃頁(yè) ? 報(bào)紙、雜志、電視及電臺(tái)廣告 ? 路牌、車(chē)體廣告 ? 各種展覽會(huì) ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 親戚朋友介紹 ? 客戶(hù)介紹 ? 實(shí)地收集 打電話給誰(shuí) ? ?找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人 客戶(hù)角色扮演！ ? 總經(jīng)理 ? 有自主意識(shí)，能決定是否簽單。 一只烏鴉坐在樹(shù)上，整天無(wú)所事事。 空杯定律 如何最大化學(xué)習(xí)的效果（ 1） 過(guò)程與順序是基石 思想 行為 習(xí)慣 性格 命運(yùn) 你為什么來(lái)百度？ 大家為什么要來(lái)百度從事 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)？ 百度都能夠支持你！ 賺錢(qián) ?百度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)組的收入按照提成制，成交的訂單越多，收入越高 ! 個(gè)人能力 溝通能力 完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 合理安排時(shí)間 職業(yè)發(fā)展 ? 商業(yè)社會(huì)中，有一類(lèi)人是永遠(yuǎn)缺少的，那就是： 優(yōu)秀 2年之后你想做什么？ 賺更多的錢(qián) 創(chuàng)業(yè) 百度都可以支持你！ 成為職業(yè)經(jīng)理人 于是，兔子便坐在樹(shù)下，開(kāi)始休息。 培訓(xùn)與訓(xùn)練 ? 三分之一法則 1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)贏得 1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)失去 1/3的業(yè)務(wù)你一定要爭(zhēng)取 ? 非職業(yè)銷(xiāo)售人員（偶爾可以做成一單生意） ? 職業(yè)銷(xiāo)售人員（擅長(zhǎng)做某類(lèi)生意） ? 職業(yè)銷(xiāo)售人員與非職業(yè)銷(xiāo)售人員之間的差別在于對(duì)于后 1/3的業(yè)務(wù)的把握。 ? 秘書(shū) ? 具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。 1）老鷹型的人的性格特征 B、行為特征 可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。 C、他們的需求 希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺(jué)。憑感覺(jué)做決策。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開(kāi)開(kāi)玩笑。 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。 4）貓頭鷹型的人的性格特征 C、他們的需求 準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。 與四種類(lèi)型的客戶(hù)溝通 類(lèi)型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo) ， 簡(jiǎn)潔、具體 、 有準(zhǔn)備、有組織 、 結(jié)果導(dǎo)向 浪費(fèi)時(shí)間 、 毫無(wú)目的 、 過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié) 、 太感情化
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