電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)課程-全文預(yù)覽
【正文】 受感動(dòng)的客戶(hù) 非常好 鼓勵(lì)人們自發(fā)相告的廣告 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)感動(dòng)的熱情客戶(hù)將會(huì)介紹 8個(gè)潛在客戶(hù)， 而一個(gè)失望的客戶(hù)將影響 26個(gè)，這 26個(gè)人又會(huì)怎樣呢？ …... AIDA模式 Attractive Interesting Desire Action 吸引力 感興趣 愿望 行動(dòng) 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程 處理抗拒 接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 報(bào)價(jià)成交 交貨 跟蹤 準(zhǔn)備 售前計(jì)劃 ? 建立客戶(hù)的信任感以及雙方關(guān)系 ? 了解客戶(hù)的真正需求 ? 營(yíng)造友好、互相支持的氣氛 ? 支持客戶(hù)的選擇 ? 處理客戶(hù)的疑慮，回答客戶(hù)的提問(wèn) ? 自我心理建設(shè) 準(zhǔn)備 己方的 市場(chǎng) 公司 產(chǎn)品 個(gè)人 客戶(hù)方的 市場(chǎng) 公司 產(chǎn)品 個(gè)人 我的目標(biāo)和策略 自我準(zhǔn)備 拿起一面 “鏡子 ”， 照一照自己和公司好的？ 可改進(jìn)的？ 自我準(zhǔn)備 銷(xiāo)售工具 電話(huà) /設(shè)備 有關(guān)話(huà)題 QA 心理準(zhǔn)備 計(jì)劃 接待 ? 接聽(tīng) ? 問(wèn)候 ? 寒暄 交流方式 ? 語(yǔ)句 7% ? 語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào) 35% ? 肢體語(yǔ)言 58% 交流方式 正面的態(tài)度 ? 表情自然放松 ? 微笑自然輕松 ? 動(dòng)作放松、有自我控制 客戶(hù)的行為類(lèi)型 ? 主導(dǎo)型 ? 分析型 ? 友善型 主導(dǎo)型 ? 主導(dǎo)型客戶(hù)的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你行不行？ ? 應(yīng)對(duì)方式 傾聽(tīng)，理解對(duì)方的要求 提問(wèn) 站在對(duì)方立場(chǎng)說(shuō)話(huà) 不要對(duì)抗，也不必順著他說(shuō) 有理說(shuō)清楚，無(wú)理少說(shuō)話(huà) 分析型 ? 分析型客戶(hù)的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你懂不懂？ ? 應(yīng)對(duì)方式 一切以事實(shí)根據(jù)為本 給出詳細(xì)的回答 不知道答案一定要查，不能隨便作答 社交型 ? 社交型客戶(hù)的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你喜不喜歡我？ ? 應(yīng)對(duì)方式 傾聽(tīng) 支持與關(guān)心 表示友好 說(shuō)話(huà)緊扣重點(diǎn) 真實(shí)一刻 留給客戶(hù)第一印象的機(jī)會(huì)只有一次 喂，喂 …... 冰山 利潤(rùn) 省錢(qián) 保修 驕傲、顯赫 舒適 健康、運(yùn)動(dòng) 安全、保險(xiǎn) 喜好、嗜好 地位、忠誠(chéng)度、傳統(tǒng) 探詢(xún)客戶(hù)的需求 誰(shuí)，什么， 哪里？ 使用開(kāi)放式或特殊疑問(wèn)句 將會(huì)獲得大量的回答， 你將會(huì)獲得
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