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【正文】 47Wednesday, February 17, 2023? 1知人者智，自知者明。 1:47:50 下午 1:47 下午 13:47:50二月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 17 二月 20231:47:50 下午 13:47:50二月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 13:47:5013:47:5013:472/17/2023 1:47:50 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 二月 211:47 下午 二月 2113:47February 17, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 13:47:5013:47:5013:47Wednesday, February 17, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。）鋪墊促銷話述 :1:X總 ,那你先考慮一下吧 .對(duì)了 X總 ,你以前參加過(guò)展會(huì)嗎 ?2:參加展會(huì)成本挺高的 ,有的幾萬(wàn)有的幾十萬(wàn)一場(chǎng)如果有這么一個(gè)機(jī)會(huì)可以讓你免費(fèi)參加展會(huì)你看怎么樣 ?3:小道消息 ,8月 8號(hào)是我們公司成立 6周年 ,聽(tīng)說(shuō)在那一天加入的企業(yè)可以免費(fèi)參加展會(huì)4:x總 ,如果在那一天 ,我能幫你搶到一個(gè)名額 ,的話 ,你能確定合作嗎 ?如果你確定能合作 ,我會(huì)幫你盯著這個(gè)事情 ,下來(lái)后我會(huì)第一時(shí)間給你來(lái)電話 ,幫你搶一個(gè)位置 ,如果能搶下來(lái) ,我們就立刻合作 ,如果搶不下來(lái) ,以后什么時(shí)候你想做的時(shí)候你再做舉例：知己知彼，百戰(zhàn)不殆實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練謝謝！?。≈x 謝二月 2113:47:5013:4713:47二月 21二月 2113:47 13:4713:47:50二月 21二月2113:47:502023/2/17 13:47:50? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 公司帳號(hào)還是私人帳號(hào)匯 。 如果通過(guò)銀行匯款，本人還是財(cái)務(wù)去匯 。 明確辦款細(xì)節(jié) （ 時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 人物） 目的是幫助客戶理清思路，確認(rèn)是否真心辦理，以下問(wèn)題都應(yīng)該采利益式的說(shuō)法，讓客戶覺(jué)得都是方便與他。 建議使用說(shuō)辭 : 王總， 您稍等一會(huì) 兒， 我現(xiàn)在馬上給我的主管（或廣告部經(jīng)理）去個(gè)電話幫您查詢一下是否還有名額，如果申請(qǐng)下來(lái) 我就趕緊幫您定下來(lái)。 行業(yè)174。 業(yè)務(wù)范圍174。174。 ( 現(xiàn)在來(lái)加入的會(huì)員 ……， 為了回饋您一直以來(lái)對(duì)會(huì)商寶的 關(guān)注和支持 ……） 容易出現(xiàn)的問(wèn)題 ——直接忽略稀缺性和緊迫感 。 為什么要推出促銷 ?163。 X總， 那我們今天合作起來(lái)沒(méi)有問(wèn)題的是吧？ —可能會(huì)產(chǎn)生 三種答案 。 陳述 (P)－ 提供你的解決方案 。防范異議的要訣是提高銷售能力。什么是異議？? 由銷售人員不恰當(dāng)?shù)匿N售陳述導(dǎo)致的。? 大膽測(cè)水溫： 測(cè)水溫要繞著客戶的需求來(lái)進(jìn)行 測(cè)水溫 （ 3個(gè) YES) 話述 通過(guò)我剛才的講解，您都了解 我們會(huì)商寶移動(dòng)標(biāo)王的服務(wù) 了吧？ 您覺(jué)得 我們移動(dòng)標(biāo)王幫你找客戶接訂單肯定 有幫助吧？ 王總，今天合作沒(méi)有問(wèn)題吧？ 遞上合同? 締結(jié)的力度層層遞進(jìn)，由淺入深。 利益式? 語(yǔ)言精簡(jiǎn)但需要細(xì)節(jié)支撐 。? 我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)一些問(wèn)題引導(dǎo)客戶。? 關(guān)鍵字： 什么 ? 哪里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 感覺(jué) ? ? 貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶 ? ? 你們的市場(chǎng)主要在哪里 ?? 您上 會(huì)商寶 來(lái)主要希望獲得什么幫助 ? ? 您為什么這么看重這些信息呢 ? ? 目前您在找客戶過(guò)程中遇到什么樣的困難 ? ? 什么樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)最能夠符合您的要求 ? ? 有哪些原因會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果 ?舉例：? 封閉問(wèn)題有利于明確到具體某一個(gè)點(diǎn) , 獲取最直接你想要的信息 , 也可以明確的來(lái)引導(dǎo)客戶。什么是客戶需求？? 客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望；? 顯性（顯性（ 即時(shí)即時(shí) ）） 需求需求 和 隱性隱性 需求需求 ；同質(zhì)化需求的核心是 “ 缺乏 ”。 第一個(gè)小販沒(méi)有掌握客戶真正的需求，所以失敗了； 第二個(gè)小販了解客戶的需求，所以銷售成功。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。就搖搖頭）我不買。是否找到 KP決定了開場(chǎng)白是否開始KP=key people 關(guān)鍵人 決策人符合 MAN法則： MAN法則認(rèn)為作為顧客的人 (Man)是由金錢 (Money)、權(quán)力 (Authority)和需要 (Need)這三個(gè)要素構(gòu)成的 . 開場(chǎng)白的對(duì)象與開始
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