【正文】 辦事處 人力資源部 市場(chǎng)部 技術(shù)開發(fā)部 正在成立的部門： HR PAGE 9 公司銷售系統(tǒng)由四個(gè) BU直接領(lǐng)導(dǎo) 蛇口 廣州 上海 北京 成都 青島 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品 四 大連 煙臺(tái) ?由于合資的先后不同，形成人員的待遇不同，造成內(nèi)部 BU之間 ,各辦事處之間人為的等級(jí)差異，帶來相應(yīng)的負(fù)面影響 ?各辦事處沒有明確的管理職責(zé)，造成辦事處的有些工作不能落實(shí)到位，未能形成管理結(jié)構(gòu)的綜合優(yōu)勢(shì) HR PAGE 10 過去的成功經(jīng)驗(yàn)值得留戀，但日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司的管理提出更高的要求 XX開創(chuàng)了外資產(chǎn)品投資中國(guó)的先河 雖然經(jīng)歷了市場(chǎng)開拓者的風(fēng)險(xiǎn)，但卻得到了極大的回報(bào) XX涂料在中國(guó)市場(chǎng)曾經(jīng)顯赫一時(shí) 在產(chǎn)品一和產(chǎn)品二業(yè)幾乎壟斷了中國(guó)的高檔產(chǎn)品市場(chǎng) 隨著各種世界名牌產(chǎn)品不斷進(jìn)入中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈市場(chǎng)份額不斷下降 各種競(jìng)爭(zhēng)手段的使用，使盈利能力大大降低 如何提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力？ 市場(chǎng)為導(dǎo)向 銷售為龍頭 管理為手段 HR PAGE 11 產(chǎn)品一市場(chǎng)已基本飽和但存在二次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 產(chǎn)品一 南韓日本中國(guó)其他 南韓日本中國(guó)其他目前從造船業(yè)來看： 南韓占 30~40% 日本占 30~35% 中國(guó)占 7~10% 其他國(guó)家占 15~33% 將來： 南韓占 30% 日本占 30% 中國(guó)占 30% 其他國(guó)家占 10% WTO 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 二次成長(zhǎng)期 產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。 研究方法： 本項(xiàng)目采用深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集等方法。 品牌和服務(wù) 是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。 ?隨著房地產(chǎn)的集約化，針對(duì)工程項(xiàng)目尚有可為 ?外墻材料有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 自身業(yè)績(jī)的比例 HR PAGE 14 產(chǎn)品三處于迅速發(fā)展的市場(chǎng)之中 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 行業(yè)周期圖 產(chǎn)品三 從市場(chǎng)來看： ?產(chǎn)品三市場(chǎng)容量大， ?單是鐵路用材料，其市場(chǎng)就比產(chǎn)品一大 1倍多 ?這是一個(gè)正在迅速發(fā)展的市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) HR PAGE 15 XX的人力資源管理應(yīng)與各 BU的特點(diǎn)相配合 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)地位和企 業(yè)的發(fā)展階段 報(bào)償策略 報(bào)償組合 以投資促發(fā)展 （產(chǎn)品三） 合并或迅速發(fā)展 刺激創(chuàng)業(yè) 高額報(bào)酬與高中等個(gè)人 績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)合，中等福利 保持利潤(rùn) 保護(hù)市場(chǎng) （產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料） 正常發(fā)展至成熟階段 獎(jiǎng)勵(lì)管理技巧 平均工資與中等個(gè)人、 班組或企業(yè)績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié) 合，標(biāo)準(zhǔn)福利 收獲利潤(rùn) 向別處投資 （產(chǎn)品二） 無發(fā)展或衰退 著重于成本控制 低于平均水平的工資與 刺激成本控制的適當(dāng)獎(jiǎng) 勵(lì)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 HR PAGE 16 人力資源方面目前出現(xiàn)的問題已制約了企業(yè)的發(fā)展 眾所周知，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底，是企業(yè)人力資源優(yōu)劣之間的競(jìng)爭(zhēng)，是人才的競(jìng)爭(zhēng) 由于進(jìn)入中國(guó)較早，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，高速增長(zhǎng)期所形成的人員管理方式已不能適應(yīng)今日的要求 , 人力資源的管理已嚴(yán)重滯后， 在同一個(gè) BU里，公司的工作氛圍好，協(xié)作精神強(qiáng)，有大家庭的溫暖感，人情味較重 缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，缺乏工作壓力缺乏績(jī)效評(píng)估，沒有有效的激勵(lì)，干好干壞差不多，磨失了進(jìn)取心，降低了競(jìng)爭(zhēng)力 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) HR PAGE 17 企業(yè)發(fā)展到今天需要從人治到法治的轉(zhuǎn)變 人治 ?人為因素太多不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展 ?易形成集權(quán)，隨意性 ?揣摩領(lǐng)導(dǎo)意圖，看上級(jí)臉色行事 ?扼殺積極性和創(chuàng)造性 人才流失 法治 ?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然 ?有章可循，有法可依 目標(biāo)明確，利于競(jìng)爭(zhēng) ?利于授權(quán)、利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展 ?易形成積極進(jìn)取的良好的工作氛圍 HR PAGE 18 人力資源管理模型的運(yùn)用 外部環(huán)境因素 ?勞動(dòng)法 ?宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 ?勞動(dòng)力的供給 ?本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 內(nèi)部環(huán)境因素 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ?企業(yè)目標(biāo) ?組織文化 ?領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn) 社會(huì)認(rèn)可； 提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)； 提高服務(wù)意識(shí) 規(guī)劃和招聘 ?人力資源規(guī)劃 ?工作分析分析 ?職位設(shè)計(jì) ?招聘和篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) ?入職培訓(xùn) ?在職培訓(xùn) ?職業(yè)生涯計(jì)劃 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) ?績(jī)效考評(píng) ?激勵(lì) 薪資福利 ?工資 ?獎(jiǎng)金 ?福利 人力資源管理過程 以人為本 , 注重結(jié)果 HR PAGE 19 XX的銷售人員的狀況 人際關(guān)系 ?銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng) ?銷售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)單粗糙，由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難 人員士氣 ?多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強(qiáng)的工作動(dòng)力 ?銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo) ?銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài) ?銷售人員的歸屬感不強(qiáng) 思維方式 ?銷售管理人員缺乏成本管理的意識(shí) ?多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo) HR PAGE 20 目前 XX人力資源管理中存在的主要問題 ?問題一，公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上人力資源 管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ?問題二，公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，最終 缺乏整體感造成 BU間的不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大 ?問題三， XX的培訓(xùn)體系不完善 ,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培 訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單 ,不能夠滿足銷售的要求 ?問題四，由于 XX對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無法引導(dǎo)銷售 人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 ?問題五，低考評(píng)效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率 的公司氛圍 ,不利于銷售業(yè)績(jī)的提升 ?問題六， XX的激勵(lì)未能與銷售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷 售人員的工作熱情 ?問題七，現(xiàn)行薪酬制度不合理 HR PAGE 21 報(bào)告目錄 人員招聘和 篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議 綜述 項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃 招聘 培訓(xùn) 能力開發(fā) 職業(yè)計(jì)劃 考評(píng) 體系構(gòu)成 評(píng)價(jià) 弊端 原則 HR建議 激勵(lì) HR PAGE 22 公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上 人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 職能 直線經(jīng)理責(zé)任 人事部門責(zé)任 吸引 提供工作分析、工作說明、最低 合格要求的資料，使各單位人事 計(jì)劃與戰(zhàn)略計(jì)劃相一致 工作分析 人力資源計(jì)劃 招聘、贊助性行動(dòng) 錄用 對(duì)工作申請(qǐng)人進(jìn)行面試，綜合人 事部門收集的資料，作最終錄用 的決定 服從法律及其規(guī)定，發(fā)收申請(qǐng)表 ，筆試，考核背景，對(duì)他人介紹 進(jìn)行檢查，身體檢查 保持 公平對(duì)待員工，疏通聯(lián)系，面對(duì) 面解決爭(zhēng)端，提倡協(xié)作，尊重人 格及按貢獻(xiàn)評(píng)獎(jiǎng) 酬勞及福利，勞工關(guān)系，健康安 全以及員工服務(wù) 發(fā)展 在職培訓(xùn)，工作豐富化，師帶徒 活動(dòng)，激勵(lì)方法的應(yīng)用，給下屬 的反饋 技術(shù)培訓(xùn)，管理管理發(fā)展與組織 發(fā)展，職業(yè)培訓(xùn)，咨詢 評(píng)價(jià) 工作評(píng)價(jià)，士氣調(diào)查 研究工作績(jī)效系統(tǒng)和士氣評(píng)價(jià)系 統(tǒng)，人事研究與審核 調(diào)整 紀(jì)律、解聘、提升、調(diào)動(dòng) 臨時(shí)性解聘，退休咨詢以及解聘 前代謀新職的方針 HR PAGE 23 公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，最終缺乏整體感 ,造成 BU間的不協(xié)調(diào) 銷售系統(tǒng)由于沒有具體的人力資源管理，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃幾乎為零， 人力資源規(guī)劃，是指根據(jù)組織的發(fā)展戰(zhàn)略、組織目標(biāo)及組織內(nèi)外環(huán)境的變化，預(yù)測(cè)未來的組織任務(wù)和環(huán)境對(duì)組織的要求，為完成這些任務(wù)和滿足這些要求而提供人力資源的過程 銷售系統(tǒng)的崗位職務(wù)規(guī)劃、人員補(bǔ)充規(guī)劃、教育培訓(xùn)規(guī)劃、人力分配規(guī)劃等都沒有十分明確 見招拆招，被動(dòng)應(yīng)付，憑直線經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)和當(dāng)時(shí)的感覺而定 要使人力資源計(jì)劃真正奏效，就必須將它與不同層次的企業(yè)計(jì)劃相聯(lián)系 原因 表現(xiàn) HR PAGE 24 未做工作分析，無明確的工作說明和工作規(guī)范，造成資源浪費(fèi)、招聘的局限性及不能很好的做到人盡其才 銷售系統(tǒng)由于沒有進(jìn)行具體的工作分析，工作描述、工作說明書等幾乎沒有 工作分析是人力資源開發(fā)與管理的前提，了解各種工作的特點(diǎn)以及能勝任各種工作的人員的特點(diǎn)，就是工作分析的主要內(nèi)容 工作職責(zé)不清，正常的溝通渠道不明工作重疊，人員評(píng)價(jià)不能很好進(jìn)行。每年參加丹麥考試 。但機(jī)會(huì)未必是 XX的機(jī)會(huì) B 有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo) ,希望并相信隨 XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符 C 無個(gè)人的發(fā)展想法 ,XX很穩(wěn)定安逸 ,在 XX混下去 B B B B A A A A C C C C XX銷售人員的幾種心態(tài) XX多數(shù)銷售人員都是積極的 HR PAGE 35 報(bào)告目錄 人員招聘和 篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議 綜述 項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃 招聘 培訓(xùn) 能力開發(fā) 職業(yè)計(jì)劃 考評(píng) 體系構(gòu)成 評(píng)價(jià) 弊端 原則 HR建議 激勵(lì) HR PAGE 36 公司目前的考評(píng)情況 考評(píng)方法 產(chǎn)品一 自 1999年起有考評(píng)表，根據(jù)銷售量指標(biāo)考評(píng) 產(chǎn)品二 無考評(píng)指標(biāo) 產(chǎn)品三 無具體考評(píng)方法，各區(qū)域有總的銷售指標(biāo) 產(chǎn)品材料 自 1999年起有《各辦事處獎(jiǎng)金發(fā)放評(píng)分方案》對(duì)區(qū)域經(jīng) 理考