服務(wù)人員和內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 的本質(zhì) ? 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，其核心是發(fā)展對(duì)員工的顧客意識(shí)，把產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推向外部市場(chǎng)之前，應(yīng)將其對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) ? 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的宗旨是把員工當(dāng)作顧客看待，它是創(chuàng)造”工作產(chǎn)品“使其符合個(gè)人需求的策略 ? 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的最終策略是把員工培養(yǎng)成 “ 真正的顧客 ” 內(nèi)部顧客 顧客 服務(wù)提供者 顧客 服務(wù)提供者 服務(wù)提供者 外部顧客 內(nèi)部 外部 輸出 輸入 輸出 輸入 輸出 外部服務(wù) 反饋 反饋 反饋 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的的功能目標(biāo) ? 核心目標(biāo) —— 爭(zhēng)取到自動(dòng)自發(fā)又具有顧客意識(shí)的員工 ? 策略層次目標(biāo) —— 創(chuàng)造一種內(nèi)部環(huán)境，以促使員工之間維持顧客意識(shí)和銷(xiāo)售關(guān)心度 ? 戰(zhàn)術(shù)層次目標(biāo) —— 向員工推銷(xiāo)服務(wù)、支援服務(wù)、宣傳并激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)工作。 三、服務(wù)人員的職能 ?服務(wù)人員的主要職能是向各種類(lèi)型的顧客提供服務(wù) ?服務(wù)人員在服務(wù)活動(dòng)中有兩個(gè)努力目標(biāo)：盡力說(shuō)服服務(wù)對(duì)象購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；盡力迎合顧客的心理，與顧客建立良好的人際關(guān)系 ?每個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)這兩個(gè)目標(biāo)的側(cè)重是不同 。 真實(shí)瞬間的整體活動(dòng)保證 ? 服務(wù)人員與顧客的交互作用決定真實(shí)瞬間的好壞，但真實(shí)瞬間同樣依賴(lài)于其他資源和職能所提供的支持。顧客只與他們打交道，而服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程中的絕大部分都是在內(nèi)部進(jìn)行的 ? 讓顧客接觸到許多子系統(tǒng) 。 一、服務(wù)人員的細(xì)分 ? 從顧客的角度分類(lèi)：必需與顧客接觸員工和不需要與顧客直接接觸的員工 ? 與顧客發(fā)生直接接觸的員工，對(duì)顧客的服務(wù)感知影響最大 ? 服務(wù)員工通過(guò)他們的業(yè)務(wù)技能和社交技巧，來(lái)為服務(wù)質(zhì)量提供保證 。 服務(wù)利潤(rùn)鏈圖 收益增長(zhǎng)贏利能力 顧客忠誠(chéng)度 顧客滿(mǎn)意度 外部服務(wù)價(jià)值 員工 員工滿(mǎn)意度 服務(wù)支持系統(tǒng) 服務(wù)企業(yè)人力資源管理的重要性 ?員工的滿(mǎn)意度與企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量有關(guān) ?員工的忠誠(chéng)度與員工的滿(mǎn)意度有關(guān) ?員工的生產(chǎn)效率與員工的忠誠(chéng)度有關(guān) ?服務(wù)的價(jià)值與員工的生產(chǎn)效率有關(guān) 二、營(yíng)銷(xiāo)鐵三角 公司 員工 顧客 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)鐵三角的關(guān)系 ? 營(yíng)銷(xiāo)三角中的每一部分相互關(guān)聯(lián)、不可缺少的 ? 外部營(yíng)銷(xiāo)是指公司為顧客準(zhǔn)備的服務(wù)、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等常規(guī)工作 ? 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是指服務(wù)公司必須對(duì)直接接待顧客的人員以及所有輔助人員進(jìn)行培養(yǎng)和激勵(lì)，使其通力合作，以便使顧客感到滿(mǎn)意 ? 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)則是指雇員在與顧客打交道時(shí)的技能。 服務(wù)生產(chǎn)系統(tǒng)策略 ? 將整個(gè)系統(tǒng)中的可見(jiàn)部分簡(jiǎn)化到只有一兩個(gè)人。 ? 影響真實(shí)瞬間的因素 員工：生活經(jīng)歷、個(gè)人愿望、形象、多重角色 顧客：個(gè)人需求、口碑、形象、以往經(jīng)歷 ? 真實(shí)瞬間的重要性
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