【正文】 16 20 22 120% 愛買吉安 (1990) 5 6 10 11 13 160% 特易購 (20xx) 1 2 4 好市多 (1994) 1 2 2 3 3 300% 二、 現(xiàn)階段消費者行為分析 顧客與量販店良性互動的消費鏈 購買時段 長 隨著國民所得增加，消費能力日益提高，雙薪家庭之婦女就業(yè)人口增加的趨勢，在週休二日制度實施後，消費者的採購行 為也產生變化，以結合購物、休閒、娛樂、文化、服務等多功能的量販店和大型購物中心，從過去單純追求購物需求的消費者，轉變成強調「低價、一次購足、大量採購」的服務需求。在這種前提下，好市多強調產品區(qū)隔，提供專業(yè)客人與金字塔端的消費族群所需，并建立強烈的品牌知名度，以進口商品為主要訴求，引進百貨公司等級的商品，以超高質量、低于市場一半的價格提供給會員，以建立比競爭者更具專業(yè)、獨特性的商品。另外，大潤發(fā)也強調產品質量的提升、產品的多元化及滿足顧客的需求，在成本上，大潤發(fā)利用購并大買家和亞太來加速展店，以聯(lián)合采購方式與供貨商議價，增強本身的議價空間。例如產品方面，強調質量的提升、 產品的多元化及新產品的推陳出新，以符合不同顧客的口味與需求。 5. 現(xiàn)有競爭者方面： 量販店主要強調商品種類繁多、物美價廉，可滿足消費者對生活必需品的基本需求。 4. 替代品方面： (1) 量販店產業(yè)在國內外企業(yè)相繼加入后，引進國外資金及先進之管理知識與技巧，市場已逐漸走上成熟期，加上目前量販店主要設置地點大多集中在五大都會區(qū)內，與現(xiàn)有強調休閑的百貨公司及強調休閑、娛樂、購物一元化之大型購物中心的地點相距不遠，市場上互爭客源，不時上演低價產品促銷戰(zhàn)，使得毛利率不高，但因量販店強調「低價訴求」，「一次購足」、「大量采購」、「會員權益」等，使得多元化的產品經營，也擁有一定的聚 客力。 3. 潛在進入者方面： (1) 依照國外經營量販業(yè)者的經驗，每 10– 12萬人口可經營一家量販店，以此估算，臺灣量販店約冇 200家的容量，所以除原有大型連鎖經營的量販店及區(qū)域性量販店大舉投入拓增營業(yè)據(jù)點，并逐年展店，以爭食市場大餅外，近年來，新進者也紛紛加入或 考 慮 加 入 市 場 ， 計 有 國 內 臺 糖 、 國 外 如 美 國 好 市 多(Costco) 、 法 國 吉 安 (Kasino) 、 法 國 歐 尚 、 英 國 特 易購(Tesco)、日本 Jusco等。 2. 購買者方面： (1) 隨者量販店的低價競爭，消費者得以對各家量販店的商品有更多的選擇機會，以獲得價格低廉、品筫穩(wěn)定的商品，因此，消 費者在價格的議價能力上較高。 量販店產業(yè)的競爭分析 一、五力的競爭分析 以下利用 Porter(1980)五力分析之架構，分別就我國量販店產業(yè)在供貨商、購買者、潛在進入者、替代品及現(xiàn)有產業(yè)競爭者所面臨整體 競爭環(huán)境的影響來作分析： Porter 的五力分析 量販店的經營以滿足消費者「大量採購」、「一次購足」、「物超所值」、「低價訴求」等為主 要行銷策略，隨著國民所得的提昇，國人的生活形態(tài)、消費習性與購物行為也隨之大幅改變，造就了位於五大都會區(qū)內以「低價、自助式、一次購足」的量販產業(yè)持續(xù)成長，近來業(yè)者強打低價促銷，使得獲利趨於不易，因此除同業(yè)間的整合及策略聯(lián)盟會更加頻繁外，都會區(qū)型的量販店營運逐漸朝精緻化及便利性發(fā)展，並結合購物、休閒、娛樂的多重功能，希冀藉由區(qū)隔消費市場和強化本身的市場定位，因應環(huán)境變化和市場需求來調整行銷策略 。這也證明，地緣越接近的量販店，其相互替換度越高，也就是說，量販店相互間的轉換度，取決于量販店地域的遠 近。從購買的品項中，零食類的商品和抽樣的季節(jié)有關，由于正值中元節(jié)慶的采購時期，所以零食、雜糧、飲料類購買者比數(shù)相當多，因此，季節(jié)因素和節(jié)慶因素會影響消費者的影響。消費者到量販店購買什么一家量販店陳列的商品種類數(shù)萬種，選擇多樣化，令人目不暇給，一般消費者到偌大的消費空間里，究竟會買些什么東西？從調查結果發(fā)現(xiàn)，日常生活用品名列第一名，有 68%的顧客購買，生鮮食品類名列第二位，有65%，購買零食、干糧類的食品也占不少（ 56%），飲料占了 28%左 右。這樣的結果得知，假日到量販店的平均消費金額最高，由此反映出休閑假日的消費潛力無限。有關停車的需求上，這點 是所有零售業(yè)者所面臨一大挑戰(zhàn)，國人的購物習慣已漸依賴代步工具，停車的方便性會直接影響顧客來店的意愿，所以，提供足夠的停車位會是顧客消費動機中重要關鍵之一，否則立地條件無法配合的情況下，又不能滿足停車需求，消費者 通常會裹足不前。 另外到量販店的購物動機購物地點的決策，通常取決于幾項因素：交通、方便、購物環(huán)境、價格等，這次在調查中也發(fā)現(xiàn)，消費者選擇量販店的動機中，以方便占首要考慮因素，其次為便宜，這點也是量販店的競爭優(yōu)勢之一；再者，停車位足夠占不少比例；其余像是品項種類多、距離近都是消費者選擇要點。 一同購物的伴侶 到量販店買東西，是近年來消費者購物型態(tài)一種新現(xiàn)象，她不同于超級市場或傳統(tǒng)市場，不再只是局限在家庭主婦 的購買活動，而是全家人的需求可以一次滿足的地方。不可諱言，量販店漸漸變成都市人假日另類的休閑空間。有鑒于此，突破雜志特別針對量販店的消費型態(tài)舉辦調查統(tǒng)計，期能進一步了解消費者 的需求與消費型態(tài)，以便了解整體零售市場的新趨勢。 4. 擴大賣場復和式經營：土地取 得不易成本就居高不下，以高成本所換來的賣場，若不充分利用，會造成坪效不佳，經營成本相對提高。從消費者的購買型 態(tài)發(fā)現(xiàn)，由于臺灣外食人口比例增加，有愈來愈多人在生鮮食品的購買比例逐漸增高，并成為購物品項中必備項目之一。一時之間，法、美、荷、英等各大品牌紛紛聚集臺灣，一場量販店世界大戰(zhàn)正如火如荼的打開。而量 販店的興起，要回溯自民國七十八年，第一家荷商萬客隆所帶起的風潮，當時消費者對量販店的概念仍懵懵懂懂？次年（民國七十九年）第二家量販店法商家樂福進入臺灣后，量販店的雛形才開始成型，臺灣消費者也從萬客隆與家樂福相繼成立后，才對量販店有了較清楚的認知。在便利服務上，還包括快速沖印、影印、郵票販賣、租賃廣告、雜志訂閱、代收款項等。 超級市場強調便宜，顧客采自助式購買。過去我國產業(yè)以制造業(yè)為導向時，零售商充其量只能算是制造商的陳列櫥窗，后來由于零售店連鎖的發(fā)展，店數(shù)快速增加，店鋪的 型態(tài)從業(yè)種的販賣，轉變成業(yè)態(tài)的銷售，這個改變過程，使得零售商的力量愈來愈強，進而主導了市場的生態(tài)。 ：貨架通常高達賣場天花板，下方做為供顧客選擇之陳列面，上方則為貨品儲存場所。 ：貨架采開放式，供顧客自行取貨，有助于精簡人事費用。 傳統(tǒng)中、小型批發(fā)商與現(xiàn)代大型批發(fā)倉儲皆具備了以下幾項特性： ：商品平均價格較市價低二成左右。 物流中心集合各廠商所生產的貨品后，直接配銷到各經銷點，經營批發(fā)配送業(yè)務；另外提供訂貨、送貨、商情分析、商品結構規(guī)劃、商品陳列、商品管 理、倉儲管理等，甚至擴大到尋找客源及零售業(yè)咨詢服務。廠商為滿足消費者之需求，并確實實現(xiàn)以消費者為導向的生產、銷售與配送，乃一改過 去由經銷商代為營銷之做法，自行成立物流中心，利用計算機化之支持，建構起良好的物流體系，以便控制與擁有整個營銷通路。店鋪內講求機械化作業(yè)，以精簡 人事費用，偌大的賣場，只能見到零星的工作人員，并完全采用計算機化管理訂貨、收貨、存貨、銷貨及付款。 一般說來，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者多以一、二項產品線做為經營重點，以號召零售業(yè)者 ，增強競爭能力。 (一 ) 經營型態(tài) 批發(fā)業(yè)屬于資本密集度大的行業(yè)，包括貨品、設備、存貨、倉庫都是批發(fā)商的必備要件，資金投入大，相對地競爭者進入的限制也大。 產業(yè)環(huán)境分析 我國批發(fā) ,零售業(yè)的經營特性 一、 批發(fā)業(yè)的經營特性 根據(jù)行政院主計處頒訂之「中華民國行業(yè)標準分類」之定義，所謂「批發(fā)業(yè)」系指從事以批售商品為主要業(yè)務之公司行號，而商品批發(fā)代理業(yè)，工、礦、農、林、漁、牧等生產事業(yè)聯(lián)合或單獨設立之獨立批售單位亦屬之。由于量販店大多設于非市中心，故能辟大型停車場，此舉因而吸引了為數(shù)眾多之家庭人口前來消費并進而發(fā)展成周末消費之特性。 由于量販店之經營漸成零售消費市場之主流，且人民對之依賴性日益提高，為發(fā)展此一產業(yè)，我國經濟部遂于民國 90 年 11 月 5 日頒布「工商綜合區(qū)設置方針及申請作業(yè)要點」，以輔導民間企業(yè)投資工商綜合區(qū)，以促進產業(yè)升級，推動振興經濟。 （二）制度面 臺灣早期并無規(guī)范『量販店』之相法律，因此當臺灣第一家量販店『萬客隆』引進時，曾相當困擾政府及經營者。因此如何能于有限的時間內一次購足在一定期間內所需之民生用品便成為一逐漸興起之課題。第一家店于 1998 年 7 月份于上海開幕， 1999 年 7 月蘇州店緊接著開幕，目前在中國大陸地區(qū)已有數(shù)十家分店，未來更將在海峽兩岸快速展店。 大潤發(fā)流通事業(yè)網(wǎng)羅了一批學有專精且經驗豐富的人才，組成 一個有力的經營團隊，全面應用計算機化及完整營運作業(yè)規(guī)范來管理，而大潤發(fā)賣場人性化的空間規(guī)劃、清楚的商品標示和透過計算機化 顧客數(shù)據(jù)的管理，定期提供會員專屬的特價快報，讓顧客得到最新 的促銷訊息方便采購。沃爾頓這一位送牛奶的農家小孩，是如何憑著其獨到的眼光、堅強的意志力、和永不言敗的精神，從無到有，從小到大創(chuàng)造今日全球第一大零售百貨沃爾瑪王朝？讓其規(guī)模相當于三個 IBM，更是鴻海的三十四倍大。 沃爾瑪除了具有與眾大同的經營管理策略外，其領導人的領導與決策能力在其發(fā)展的過程中所產生的影響也是舉足輕重的地位。 個案研究 大潤發(fā) 是否可以借鏡 WalMart 成功經營之道 指導教授： 學生：周艾 92932105 郭戎 92932112 張仕岦 92932108 林干學 92932118 劉樹芬 92932107 研究動機與目的 20xx 年四月『財星 Fortune』雜志公布 全美五百大企業(yè)中，大家赫然發(fā)現(xiàn)「沃爾瑪 WalMart」居然位于排行榜的首位，不僅打敗了資產密集的石油公司、汽車公司、以及超級多角化的奇異公司，更成為全球第一大的私人企業(yè)。是以從 20xx 年后持續(xù)到現(xiàn)在，沃爾瑪王朝的一舉一動成為舉世焦點 ，舉凡通路、零售業(yè)、甚至服務業(yè)皆以其為標桿。 山姆。 故事的開始 1996 年 9 月潤泰集團以前瞻性的眼光投入流通事業(yè)而成立了「大潤發(fā)流通事業(yè)股份有限公司」，藉由 最直接、最生活化的方式為消費者服務，落實「潤澤社會、泰安民生」的集團經營理念。 1997 年 4 月大潤發(fā)在大陸成立上海大潤發(fā)有限公司。經由對于沃爾瑪經營的透析與遠東愛買的結合，是否就可以奪標，取得絕對優(yōu)勢？ 整體環(huán)境分析 （一）經濟面 由于國民所得之不斷增加，致民間消費日益成長，加上工業(yè)化社會的快速成長，人民逐漸不能滿足于在擁擠臟亂的傳統(tǒng)市場內大聲殺價，且須花費許多時間于不同之市場去尋找所需之商品。人民重視的是效率、舒適及完整，蓋人民之生活腳步不斷加速，其希望能在一寬敞的空間內舒服地瀏灠商品，沒有店員緊迫盯人，強制購買之壓力，此種自助購物態(tài)度改變，讓人更樂于輕松自在地選購商品，凡此種因素均助長了量販店之發(fā)展。而由于此種因法制面之不足，進而嚴重影響該產業(yè)之發(fā)展。 （三）社會文化面 周休二日商機多多，財團競相開發(fā)大型購物中心，因周休二日，使臺灣之百貨零售市場受到休閑、購物及消費之大量需求。凡此以上種種均再再加強顧客前來消費之誘因。而現(xiàn)代批發(fā)業(yè)具有開發(fā)商品、商品調節(jié)、協(xié)助零售商發(fā)展及建立情報網(wǎng)等機能，更被視為促進商業(yè)現(xiàn)代化的一個重要環(huán)節(jié)。其二是由許多批發(fā)商集中在一起，藉由批發(fā)價打知名度，吸引零售商前來選購，例如迪化街的南北貨批發(fā)、臺北后站的布疋衣著服飾批發(fā)等，優(yōu)點是商品多樣化，并有較大的議價空間。市場特性為商品樣式多，貨架采開放式，通常高達賣場天花板，下方為供顧客選擇的陳列面，上方即為庫存所在。 由于消費需求的改變，生產、銷售、配送技巧與過去大相徑庭。如陵陽物流，原為食品原物料之大宗批發(fā)商。商品得以達到貨暢其流，批發(fā)商實是