店鋪銷售技巧之資深導購-全文預覽
【正文】 到系列化的銷售效果。 認識現(xiàn)代銷售方式和傳統(tǒng)銷售方式的差異 216。節(jié)，是相輔相成、不可分割的整體。 滿足興趣比較聯(lián)想信心注視欲望行 動購物心理活動過程資詢服務最佳時機對商品及服務來源于銷售人員及產(chǎn)品顧客購物的心理活動過程 ? 單價較低產(chǎn)品 ： 購買心理過程簡單一些，會跳過若干個階段? 中高檔商品 ： 購買心理較復雜，甚至會一再重復某個階段 正確對待顧客異議[挑貨才是買貨人 ][顧客的異議往往是成交前的信號 ]應對異議 之 事前認真準備? 熟悉企業(yè)的產(chǎn)品和銷售政策；? 學習和認同企業(yè)文化和經(jīng)營理念；? 對顧客心理及真實需求深刻了解；? 了解競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點；應對異議 之 尊重顧客是前提? 第一大忌 —— 爭辯；? 別人的錯誤 —— 不可嘲笑；? 忌語 —— “你錯了 ”， “你連這都不懂 ” “還是我給你解釋一下 ” “你沒搞懂我的意思 ,我是說 ……”應對異議 之 對異議的答復時機? 未提先答 ： [察顏觀色 ] ；? 立即回答 ： [不答會影響推薦繼續(xù) ]；? 稍后再答 ： [模棱兩可，三言兩語說不清 ]；? 不予回答 ： [顧客借口 /刁難 ]；應對異議 之 消除顧客異議的程序? 認真傾聽 ： [讓他覺得你重視他 ]；? 答前停頓 ： [讓他認為你是考慮后才說的 ,持負責態(tài)度 ]演 練 一：?應對異議之：? 消除顧客異議技巧應對異議 之 消除顧客異議的技巧? 間接否認法 ： [是的、但是法： “A：太貴了 ! ”“B：如果不是卡賓我也覺得太貴了 ,但是 ……”] ；? 截長補短法 ： 【 是的，棉料的洗滌保養(yǎng)確實需要比較注意，但棉料透氣，吸濕性能非常好，正適合這樣炎熱夏天穿著 】? 轉(zhuǎn)化法 ： [是的，雖然這款衣服顏色比較鮮艷，但正是這樣的顏色款式，與 XXX做搭配，才能突出重點，個性十足]；? 反問巧答法 ： [模棱兩可的異議 ]；? 置之不理法 ；促使顧客 盡早 成交的方法? 什么時刻？ —— 當顧客明確表示： “我要 …” 時，銷售人員就可以進行收款、包裝等步驟了； ? 何為成交？ —— 多數(shù)情況下，顧客聽了銷售要點說明之后，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒有向銷售人員明確表示，此時需要銷售人員進一步說服和服務，這一階段稱為 “成交 ”；? 該怎么做？ —— 銷售人員需要抓住適當?shù)臋C會，促成交易及早實現(xiàn)；掌握成交的八個 時機 ? （ 1）突然不再發(fā)問時 ? （ 2）話題集中在某一個商品上時 ? （ 3）不講話而若有所思時 ? （ 4）不斷點頭時 ? （ 5）開始注意價錢時 ? （ 6）開始詢問購買數(shù)量或使用壽命時 ? （ 7）關(guān)心售后服務問題時 ? （ 8）不斷反復問同一個問題時? 當時機到來，但顧客還未最后下決心，能不能馬上行動，有賴于營業(yè)員的說服、幫助。? 適用顧客類型 ：老顧客、常規(guī)顧客? 優(yōu)點 ：使得顧客快速做出購買決定，因為老顧客和常規(guī)顧客對銷售人員的信任度較高，彼此較為熟悉，從某種意義上講也利于客情關(guān)系維護。? 適用顧客類型 ：自信型和遲疑型? 優(yōu)點 ：簡單有效，適用面廣促成技巧 之 連續(xù)認同法? 定義 ：通過提出與產(chǎn)品利益有關(guān)的一系列問題讓顧客點頭同意，使顧客考慮問題的焦點轉(zhuǎn)移到他比較認同的方面。促成技巧 之 最后機會法? 定義 ：又稱為站票式
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1