店鋪銷售技巧之資深導(dǎo)購(gòu)-文庫(kù)吧
2025-01-15 20:02 本頁(yè)面
【正文】 ]；? 反問(wèn)巧答法 ： [模棱兩可的異議 ]；? 置之不理法 ；促使顧客 盡早 成交的方法? 什么時(shí)刻？ —— 當(dāng)顧客明確表示： “我要 …” 時(shí)，銷售人員就可以進(jìn)行收款、包裝等步驟了； ? 何為成交？ —— 多數(shù)情況下，顧客聽了銷售要點(diǎn)說(shuō)明之后，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒(méi)有向銷售人員明確表示，此時(shí)需要銷售人員進(jìn)一步說(shuō)服和服務(wù)，這一階段稱為 “成交 ”；? 該怎么做？ —— 銷售人員需要抓住適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，促成交易及早實(shí)現(xiàn)；掌握成交的八個(gè) 時(shí)機(jī) ? （ 1）突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) ? （ 2）話題集中在某一個(gè)商品上時(shí) ? （ 3）不講話而若有所思時(shí) ? （ 4）不斷點(diǎn)頭時(shí) ? （ 5）開始注意價(jià)錢時(shí) ? （ 6）開始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量或使用壽命時(shí) ? （ 7）關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí) ? （ 8）不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)? 當(dāng)時(shí)機(jī)到來(lái)，但顧客還未最后下決心，能不能馬上行動(dòng)，有賴于營(yíng)業(yè)員的說(shuō)服、幫助。演 練 二：?促成技巧之：? 顧客類型分析促成技巧 之 請(qǐng)求成交法? 定義 ： 請(qǐng)求成交法即銷售人員直接了當(dāng)?shù)靥嶙h顧客購(gòu)買產(chǎn)品的方法? 適用顧客類型 ：自信型? 不適用的顧客類型 ：分析型和主觀型? 優(yōu)點(diǎn) ：直截了當(dāng)，快速達(dá)成銷售? 缺點(diǎn) ：過(guò)于直率和坦誠(chéng)容易造成銷售洽談的中斷? 示例 ： “這邊請(qǐng)到款臺(tái)交款吧 ”， “您不用再猶豫，效果這么好，就買這款吧 ” 促成技巧 之 選擇成交法? 定義 ：銷售人員向顧客提供兩種或者兩種以上的購(gòu)買選擇方案，并要求顧客迅速做出選擇的成交方法。? 適用顧客類型 ：保守型或遲疑型? 優(yōu)點(diǎn) ：參與購(gòu)買決策，直接將購(gòu)買心理跳躍到選擇購(gòu)買階段，造成購(gòu)買其中之一的心理暗示和引導(dǎo)，利于促使成交。? 示例 ：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，例如運(yùn)用如下的提問(wèn)： “您喜歡用現(xiàn)金還是刷卡進(jìn)行支付？ ” “您要黑色的還是白色的呢？ ” 促成技巧 之 推定成交法? 定義 ：推定成交法指銷售人員假定顧客已經(jīng)接受了銷售建議而直接要求顧客購(gòu)買產(chǎn)品的成交方法。? 適用顧客類型 ：老顧客、常規(guī)顧客? 優(yōu)點(diǎn) ：使得顧客快速做出購(gòu)買決定，因?yàn)槔项櫩秃统Ｒ?guī)顧客對(duì)銷售人員的信任度較高，彼此較為熟悉，從某種意義上講也利于客情關(guān)系維護(hù)。? 示例 ：銷售人員在獲得顧客信任的基礎(chǔ)上，假定顧客會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，幫助他們做決定。例如： “我把東西給包起來(lái)吧 ”。 促成技巧 之 總結(jié)利益法? 定義 ：總結(jié)利益式成交法要求銷售人員把握成交步驟，先確定顧客關(guān)注的核心利益，再總結(jié)這些利益，最后提出購(gòu)買建議。? 適用顧客類型 ：自信型和遲疑型? 優(yōu)點(diǎn) ：簡(jiǎn)單有效，適用面廣促成技巧 之 連續(xù)認(rèn)同法? 定義 ：通過(guò)提出與產(chǎn)品利益有關(guān)的一系列問(wèn)題讓顧客點(diǎn)頭同意，使顧客考慮問(wèn)題的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到他比較認(rèn)同的方面。? 適用顧客類型 ：安全型? 不適用的顧客類型 ：喜歡快速?zèng)Q策的，比較自信的顧客? 優(yōu)點(diǎn) ：有助于排除那些個(gè)性猶豫，思考再三的安全型顧客的顧慮，讓他下定決心。? 示例 ： “您很喜歡這款鞋的配色對(duì)嗎？ ” ， “您覺得穿著也很舒適對(duì)嗎 ” ， “對(duì)啊，這些都是我們這款鞋的優(yōu)點(diǎn)，您穿上這款跑鞋做晨跑感覺會(huì)相當(dāng)不錯(cuò)的。 ” 促成技巧 之 價(jià)格優(yōu)惠法? 定義 ：利用贈(zèng)品、贈(zèng)券、打折促銷等刺激消費(fèi)的方式引導(dǎo)顧客購(gòu)買，促成銷售? 適用的顧客類型 ：普遍適用? 優(yōu)點(diǎn) ：可以利用較小的買贈(zèng)付出取得顧客的購(gòu)買行為，給顧客提供實(shí)惠。促成技巧 之 最后機(jī)會(huì)法? 定義 ：又稱為站票式成交法，利用客戶迫不及
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