店鋪銷售技巧之資深導購-文庫吧
2025-01-15 20:02 本頁面
【正文】 ]；? 反問巧答法 ： [模棱兩可的異議 ]；? 置之不理法 ；促使顧客 盡早 成交的方法? 什么時刻？ —— 當顧客明確表示： “我要 …” 時，銷售人員就可以進行收款、包裝等步驟了； ? 何為成交？ —— 多數(shù)情況下，顧客聽了銷售要點說明之后，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒有向銷售人員明確表示，此時需要銷售人員進一步說服和服務，這一階段稱為 “成交 ”；? 該怎么做？ —— 銷售人員需要抓住適當?shù)臋C會，促成交易及早實現(xiàn)；掌握成交的八個 時機 ? （ 1）突然不再發(fā)問時 ? （ 2）話題集中在某一個商品上時 ? （ 3）不講話而若有所思時 ? （ 4）不斷點頭時 ? （ 5）開始注意價錢時 ? （ 6）開始詢問購買數(shù)量或使用壽命時 ? （ 7）關心售后服務問題時 ? （ 8）不斷反復問同一個問題時? 當時機到來，但顧客還未最后下決心，能不能馬上行動，有賴于營業(yè)員的說服、幫助。演 練 二：?促成技巧之：? 顧客類型分析促成技巧 之 請求成交法? 定義 ： 請求成交法即銷售人員直接了當?shù)靥嶙h顧客購買產(chǎn)品的方法? 適用顧客類型 ：自信型? 不適用的顧客類型 ：分析型和主觀型? 優(yōu)點 ：直截了當，快速達成銷售? 缺點 ：過于直率和坦誠容易造成銷售洽談的中斷? 示例 ： “這邊請到款臺交款吧 ”， “您不用再猶豫，效果這么好，就買這款吧 ” 促成技巧 之 選擇成交法? 定義 ：銷售人員向顧客提供兩種或者兩種以上的購買選擇方案，并要求顧客迅速做出選擇的成交方法。? 適用顧客類型 ：保守型或遲疑型? 優(yōu)點 ：參與購買決策，直接將購買心理跳躍到選擇購買階段，造成購買其中之一的心理暗示和引導，利于促使成交。? 示例 ：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，例如運用如下的提問： “您喜歡用現(xiàn)金還是刷卡進行支付？ ” “您要黑色的還是白色的呢？ ” 促成技巧 之 推定成交法? 定義 ：推定成交法指銷售人員假定顧客已經(jīng)接受了銷售建議而直接要求顧客購買產(chǎn)品的成交方法。? 適用顧客類型 ：老顧客、常規(guī)顧客? 優(yōu)點 ：使得顧客快速做出購買決定，因為老顧客和常規(guī)顧客對銷售人員的信任度較高，彼此較為熟悉，從某種意義上講也利于客情關系維護。? 示例 ：銷售人員在獲得顧客信任的基礎上，假定顧客會購買產(chǎn)品，幫助他們做決定。例如： “我把東西給包起來吧 ”。 促成技巧 之 總結利益法? 定義 ：總結利益式成交法要求銷售人員把握成交步驟，先確定顧客關注的核心利益，再總結這些利益，最后提出購買建議。? 適用顧客類型 ：自信型和遲疑型? 優(yōu)點 ：簡單有效，適用面廣促成技巧 之 連續(xù)認同法? 定義 ：通過提出與產(chǎn)品利益有關的一系列問題讓顧客點頭同意，使顧客考慮問題的焦點轉(zhuǎn)移到他比較認同的方面。? 適用顧客類型 ：安全型? 不適用的顧客類型 ：喜歡快速決策的，比較自信的顧客? 優(yōu)點 ：有助于排除那些個性猶豫，思考再三的安全型顧客的顧慮，讓他下定決心。? 示例 ： “您很喜歡這款鞋的配色對嗎？ ” ， “您覺得穿著也很舒適對嗎 ” ， “對啊，這些都是我們這款鞋的優(yōu)點，您穿上這款跑鞋做晨跑感覺會相當不錯的。 ” 促成技巧 之 價格優(yōu)惠法? 定義 ：利用贈品、贈券、打折促銷等刺激消費的方式引導顧客購買，促成銷售? 適用的顧客類型 ：普遍適用? 優(yōu)點 ：可以利用較小的買贈付出取得顧客的購買行為，給顧客提供實惠。促成技巧 之 最后機會法? 定義 ：又稱為站票式成交法，利用客戶迫不及
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