【正文】 果 一個(gè)不漏的將處理結(jié)果反映到 設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)部門 星級(jí)服務(wù) 良好的售后服務(wù) 廠家直接面向零售終端銷售 直供零售終端 非直供零售終端 % % 55% 45% 海爾公司根據(jù)區(qū)域間的差異情況扶持重點(diǎn)的直供零售終端，限制批發(fā)大戶的發(fā)展，有力地提高自身的渠道控制能力。 資金成本 資金風(fēng)險(xiǎn) 總計(jì)現(xiàn)款 0 0 03個(gè)月承兌 7,500 0 7,5003個(gè)月帳期 8,750 5,000 13,750假設(shè)：一個(gè)經(jīng)銷商一次進(jìn)貨50萬元不同付款方式的成本比較 好處 ?保證了企業(yè)的資金流 ?提高了資金利用率 ?減少了資金風(fēng)險(xiǎn) 55 良好的信息反饋系統(tǒng) 工貿(mào)公司 零 售 商 批 發(fā) 商 顧 客 投訴、訂單、銷售情況、市場(chǎng)信息 公司政策 公司政策 投訴、訂單、銷售情況、市場(chǎng)信息 投訴、消費(fèi)需求、偏好 產(chǎn)品介紹、投訴處理意見 海爾總部 ?及時(shí)掌握銷售信息 ?隨時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變化 ?控制網(wǎng)絡(luò)銷售區(qū)域及銷售價(jià)格 56 海爾銷售渠道的缺點(diǎn) 海爾直接面向零售終端銷售使得海爾的必須承擔(dān)較高的營(yíng)運(yùn)成本 。 21:27:5621:27:5621:272/10/2023 9:27:56 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時(shí) 27分 56秒 21:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時(shí) 27分 56秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:27:5621:27:5621:27Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 9時(shí) 27分 :27February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:27:5621:27:5621:272/10/2023 9:27:56 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:5621:27:56February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 27分 56秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 9時(shí) 27分 :27February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:27:5621:27:5621:27Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 27分 56秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時(shí) 27分 56秒 21:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:27:5621:27:5621:272/10/2023 9:27:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 9時(shí) 27分 :27February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:27:5621:27:5621:27Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 57 對(duì)經(jīng)銷商管理苛刻，影響了經(jīng)銷商的積極性 對(duì)經(jīng)銷商的管理和開發(fā) 經(jīng)銷商意見 ?“一年到頭，結(jié)果成了海爾的搬運(yùn)工，海爾的要求有很多，返利也要被扣，沒有興趣了” ?要求經(jīng)銷商現(xiàn)款或者承兌，無帳期 ?要求經(jīng)銷商匯報(bào)銷售渠道，銷售報(bào)表 ?控制經(jīng)銷商的零售價(jià)格和批發(fā)價(jià)格 ?有年終考評(píng)，考評(píng)成績(jī)決定年終信譽(yù)獎(jiǎng)的發(fā)放 ?“我們總是無法滿足海爾的要求，海爾的獎(jiǎng)勵(lì)等計(jì)算復(fù)雜我們也搞不清楚，好象要扣很多” 58 謝 謝 :27:5621:2721::27 21:2721:27::27:56 2023年 2月 10日星期五 9時(shí) 27分 56秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 海爾 美的 21,500萬 8,000萬 51 嚴(yán)格的物流控制 機(jī)身碼 安裝卡 經(jīng)銷協(xié)議 嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售，對(duì)違規(guī)行為處理到位，為遵守市場(chǎng)秩序的經(jīng)銷商創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 廣州海印天鑫電器行 性質(zhì) 私營(yíng) 面積 80平米，在海印有 5－ 6個(gè)分店 地址 位于廣州電器批零集散地－海印電器城 銷售額 月家電銷售額約 500萬元，以零售為主 海爾銷售額 海爾月銷售額約 50萬元左右，僅占該電器行家電銷售額的 10％左右 海爾的銷售支持 海爾僅供貨，給予正規(guī)的返點(diǎn)，無促銷員等各項(xiàng)支持 海爾的銷售控制 ?通過空調(diào)安裝卡控制海爾空調(diào)的銷售區(qū)域 ?以信譽(yù)獎(jiǎng)控制統(tǒng)一的零售價(jià)格 45 海爾批發(fā)商基本狀況 地位 ?批發(fā)商的地位普遍在下降 ,海爾自 1998年一直在限制大戶的發(fā)展 , 但各地情況不同 ,廣東省內(nèi)各地級(jí)市都有一空調(diào)批發(fā)商 ,年銷售額在10002023萬元僅限區(qū)域內(nèi)銷售 物流 ?直接從海爾工貿(mào)公司進(jìn)貨 ?有的可以給小個(gè)體經(jīng)營(yíng)者送貨 海爾銷售政策 ?承兌提貨 ?年終享受臺(tái)階返利，幅度在 2%左右 ,銷售額再高 ,返點(diǎn)不會(huì)增加 ?經(jīng)考評(píng)合格年終有信譽(yù)獎(jiǎng) 海爾的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)格 。有的從批發(fā)戶進(jìn)貨 ?一般庫存不多 ,隨時(shí)進(jìn)貨 海爾的銷售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ,小經(jīng)營(yíng)者一般現(xiàn)款 ?年終享受臺(tái)階返利，幅度在 %之間 ?從海爾直接進(jìn)貨 ,經(jīng)考評(píng)合格有信譽(yù)獎(jiǎng) 海爾的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格 。 物流 ?一般直接從海爾當(dāng)?shù)氐墓べQ(mào)公司進(jìn)貨； ?享受海爾規(guī)定的退換貨政策 ?在廣州享受優(yōu)先提貨的待遇 海爾對(duì)專營(yíng)店的銷售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ?年終享受臺(tái)階返利，幅度在 2%左右 ?年終經(jīng)考評(píng)后享受信譽(yù)獎(jiǎng) ?有促銷返利約 % 海爾對(duì)專營(yíng)店的控制和要求 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格 。另一方面山西的零售市場(chǎng)處于無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) ,海爾寧愿穩(wěn)步發(fā)展專賣店 1:9 26% 基本上只做零售 商場(chǎng)是當(dāng)?shù)睾栦N售的主渠道 ,以其良好的聲譽(yù)及穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)作風(fēng)與海爾建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 37 海爾專賣店的全國(guó)分布圖 西北 70 西南 80 華南 75 華北 230 東北 70 華東 230 中南 85 山東 160 全國(guó) 1000家 38 專賣店描述 選址 面積 人員 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 最低銷售額 主要設(shè)在海爾的二、三級(jí)市場(chǎng)，人口在 20萬以上的地級(jí)市或縣 一般在 100平米－ 200平米 海爾支付工資的促銷員 1－ 4名，專賣店自有人員 4－ 7人 海爾規(guī)定經(jīng)營(yíng) 100％海爾產(chǎn)品，但實(shí)際多數(shù)無法做到 目前一二級(jí)市場(chǎng)要求為月回款 25萬元，三級(jí)市場(chǎng)為月回款 15萬元 選擇 有家電銷售經(jīng)驗(yàn)三年以上的經(jīng)銷商，有經(jīng)銷海爾的歷史，且以往合作過程中資信良好 庫存 一般維持少量庫存，每 10天左右進(jìn)貨，直接到海爾的工貿(mào)公司或周轉(zhuǎn)倉庫提貨 付款 一般現(xiàn)款現(xiàn)貨 39 專賣店運(yùn)作模式 專賣店的地位 專賣店是海爾重要的零售終端之一，近兩年得到快速的發(fā)展，已達(dá)到 1000多家 專賣店物流 ?專賣店一般直接從海爾當(dāng)?shù)氐墓べQ(mào)公司或者中轉(zhuǎn)倉庫進(jìn)貨； ?專賣店享受海爾規(guī)定的退換貨政策； ?專賣店庫存一般在 10天左右 海爾對(duì)專賣店的銷售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ?年終享受臺(tái)階返利，幅度在 %之間 ?年終享受信譽(yù)獎(jiǎng) ?有促銷返利約 1%