【正文】 2023聯(lián)通長途資費 *預(yù)測 (元 /分鐘 ) 國際長途 PSTN 國際長途 VOIP 國內(nèi)長途 PSTN 國內(nèi)長途 VOIP 43 UNC/010109/SHLZ(97GB) 8020%然而，上海聯(lián)通要完成明年的長途業(yè)務(wù)收入指標(biāo)，任務(wù)比較艱巨 …… 上海數(shù)據(jù)市場的發(fā)展速度 * 百萬元人民幣 * 根據(jù)上海 GDP/全國 GDP比例進(jìn)行的測算 資料來源： 麥肯錫小組分析 2023E 2023E 775 985 增加 210 聯(lián)通明年收入指標(biāo)要增加 4,300萬元 上海聯(lián)通今年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場占有率僅為 %，明年要在新增業(yè)務(wù)市場占據(jù)20%的份額，總市場占有率達(dá)到 6%，任務(wù)是相當(dāng)艱巨的 44 UNC/010109/SHLZ(97GB) 而且聯(lián)通的長途及 VOIP業(yè)務(wù)仍存在很大的障礙 長途 193 網(wǎng)絡(luò) VOIP ? 193網(wǎng)絡(luò)較新，穩(wěn)定性較差 ? 聯(lián)通沒有自己的本地接入網(wǎng)，依靠中國電信的交換器終端，通話的可變成本高 ? 聯(lián)通的 IP網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性較差 競爭 ? 中國電信在競爭壓力下，正在考慮改變目前的用長途電話補貼本地電話的策略，降低長途價格提高競爭力 ? 網(wǎng)通、吉通、中國電信和聯(lián)通多家競爭，在價格比較固定的情況下 繳費 ? 中國電信在寄帳單和繳費上采取不合作的策略，聯(lián)通因此必須建立獨立的帳務(wù)體系 ? 中國的信用體制不健全，欠帳問題難以有效解決 ? 目前以預(yù)付卡的形式為主。 12:38:5412:38:5412:382/8/2023 12:38:54 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時 38分 54秒 12:38: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時 38分 54秒 下午 12時 38分 12:38: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:38:5412:38:5412:38Wednesday, February 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 12時 38分 :38February 8, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:38:5412:38:5412:382/8/2023 12:38:54 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:5412:38:54February 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時 38分 54秒 下午 12時 38分 12:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 12時 38分 :38February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:38:5412:38:5412:38Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 12時 38分 54秒 下午 12時 38分 12:38: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時 38分 54秒 12:38: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:38:5412:38:5412:382/8/2023 12:38:54 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 12時 38分 :38February 8, 2023 1行動出成果，工作出財富。 12:38:5412:38:5412:38Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。同時調(diào)試網(wǎng)絡(luò)，條件成熟后，發(fā)展重要的公司用戶 47 UNC/010109/SHLZ(97GB) 中國數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場發(fā)展迅速 億元，人民幣 資料來源： MSDW Research 1 1 . 81 5 . 51 9 . 72 4 . 22 8 . 83 4 . 34 0 . 61999 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E CAGR=23% 48 UNC/010109/SHLZ(97GB) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。而省內(nèi)各市間的通信屬營業(yè)區(qū)間外，效益較高 4 ? 僅在遼寧推廣 ? 省分公司可以采用這種針對跨市的政府機關(guān)及企業(yè)機構(gòu)等的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 40 UNC/010109/SHLZ(97GB) * 資料來源： Unit of measure 例子 High Low ? ? – Legend Legend Legend Text Text ? Text –Text ? Text Title x – 247。在營銷上更應(yīng)加強定價和新產(chǎn)品開發(fā)能力 37 UNC/010109/SHLZ(97GB) 后續(xù)步驟 市場舉措 供討論 A. 立即推行 B. 進(jìn)一步深入調(diào)研 C. 暫時不推行 負(fù)責(zé)人 完成時間 是 /否 1 3 2 “ Budget Call”實惠方便的家庭 VOIP “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 38 UNC/010109/SHLZ(97GB) 各省市分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r選擇合適的市場舉措 (1/2) 上海和遼寧的主要不同點 “ Budget Call” – 以 17911平臺為基礎(chǔ)，向住宅用戶推廣VOIP 理由 ? 中國的信用機制尚不健全，預(yù)付制或押金制是解決欠款問題的有效辦法 ? 上海聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較小，而且為后付用戶，而如意通用戶不留存客戶信息 ? 遼寧聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較大，而且為先付用戶 對各省市分公司的建議 1 ? 上海主要以銷售 17911預(yù)付卡的形式。這一現(xiàn)象在193網(wǎng)絡(luò)上表現(xiàn)得更明顯 ? 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流因用戶端交換機的功能限制，可能會牽涉到對用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造 ? 將會有激烈的競爭，上海電信和網(wǎng)通會做出反應(yīng)，推出類似的市場舉措 ? 向公司用戶進(jìn)行銷售對聯(lián)通銷售隊伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 短期內(nèi)可以通過走 GSM網(wǎng)絡(luò)來解決互聯(lián)問題，同時通過對連通性較好的地區(qū)提供特惠來引導(dǎo)通話流 ? 長遠(yuǎn)講要加強互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部的政策制定來向中國電信施加壓力 ? 用戶交換機可以改造的，且用戶能保證一定業(yè)務(wù)量的，由聯(lián)通投資改造交換機 ? 用戶交換機不可以改造的，或可以改造但業(yè)務(wù)量較少的，免費提供安裝在用戶中繼線出線上的撥號器，由撥號器進(jìn)行識別并撥號分流 ? 與公司用戶簽訂合約，鎖住用戶 ? 制定清晰的定價戰(zhàn)略，并且向競爭者傳遞明確的意圖，例如對某些國家和城市的資費永遠(yuǎn)會比中國電信低 3040% ? 短期內(nèi)可以使用有直銷能力的代理商經(jīng)營 ? 隨著業(yè)務(wù)復(fù)雜性的增強，以及與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的結(jié)合性的增加，聯(lián)通必須自己擁有一支有效的專業(yè)直銷隊伍。同時，調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，條件成熟后，發(fā)展重要的公司用戶 主要 目標(biāo)客戶群 戰(zhàn)略 ? 住宅用戶 80年代中這一目標(biāo)客戶群代表著 200億美元的價值 ? 網(wǎng)絡(luò)尚未成規(guī)模且穩(wěn)定性較差，故以價格優(yōu)勢吸引價格敏感性較強的個人用戶 ? 大公司用戶 (每月長途通信支出高于 5萬美金的用戶 ) ? 總投資已達(dá) 70億美元的網(wǎng)絡(luò)此時已具相當(dāng)規(guī)模和技術(shù)優(yōu)先性，并且 MCI此時已具備以軟件為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)管理能力，兩者的結(jié)合能滿足大公司客戶的需求 ? 中、小公司用戶 (每月長途通信支出在五百到五萬美元間 )1990年這一目標(biāo)客戶群代表著 190億美元的價值 ? 大公司用戶 80%以上已被各公司計劃鎖住，而中小公司用戶長期以來被忽視 ? 推出簡單的適合中小公司管理需要的產(chǎn)品 整體長途語音市場份額由 80年代初的 1%增長至 1986年的 % 1991年，在總體大公司用戶中所占份額達(dá) 12%，在最大的 250家公司用戶中份額占 17%，重要用戶包括IBM， 花旗銀行，通用汽車等 成就 14 UNC/010109/SHLZ(97GB) 針對不同的客戶群應(yīng)設(shè)計差別性產(chǎn)品以滿足不同需求 – MCI案例 每月長途通信支出 (美元 ) $0 $50 $200 $500 $2,500 $5,000 $15,000 $30,000 $50,000 主要產(chǎn)品功能舉例 Dial 1 Day timesavings PRISM PLUS MCI VISION PRISM 1 CAS PLUS Hotel PRISM V A B C D ? 一般長途語音服務(wù) A B C D ? 國內(nèi)長途語音的按量優(yōu)惠 ? 一個資費標(biāo)準(zhǔn)，但可以匯總各營業(yè)點或辦公室的語音、電話卡等長途支出，給予總量折扣 ? 優(yōu)惠的資費標(biāo)準(zhǔn) ? 網(wǎng)絡(luò)管理、財務(wù)及帳單處理能力 ? 特惠資費 ? 報告處理功能 15 UNC/010109/SHLZ(97GB) 市場舉措建議 (1/3) 舉措 價格舉措 “ Budget Call”， 實惠方便的家庭VOIP 目標(biāo)定位 ? 針對價格敏感度高的住宅用戶 ? 提高非高峰時段的網(wǎng)絡(luò)利用率，平衡話量，并且測試網(wǎng)絡(luò) 說明 ? 有競爭力的 VOIP資費 –高峰時段：與中國電信的資費相同 例如 (國際 ) /分鐘 (國內(nèi) ) /分鐘