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某電器公司品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷組織架構(gòu)(ppt 73頁(yè))-全文預(yù)覽

  

【正文】 產(chǎn)品都進(jìn)行了徹底的改造 ? 揚(yáng)子市場(chǎng)銷量 98年近 20萬臺(tái) ? 但無窮盡的市場(chǎng)遺留問題 (商家、網(wǎng)點(diǎn)、消費(fèi)者和產(chǎn)品質(zhì)量 )使得管理層無法忍受 ? 同時(shí)過高的成本使其虧損嚴(yán)重 管理層的打算 ? 縮小揚(yáng)子品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售 ? 側(cè)重西門子品牌地位的拓展 ? 在條件成熟時(shí)再重塑揚(yáng)子品牌 ? 削減費(fèi)用開支 十幾名外國(guó)員工將被 送回國(guó) 售后服務(wù) MIS 三個(gè)全國(guó)銷售經(jīng)理分管 11個(gè)大區(qū),每個(gè)大區(qū)有 1~3個(gè)小區(qū) 20 20 例 SHA4301047110103a 52 針對(duì)不同的市場(chǎng),林肯和水星汽車有不同的操作 城市 按品牌 集團(tuán) 展示廳 銷售員 售后服務(wù)接待 修理 替換車型 二手車 美國(guó)福特汽車的銷售職能 農(nóng)村 按品牌 集團(tuán) ?捷豹與阿斯頓馬丁常常在同一展示廳 ?林肯與水星常在一個(gè)展示廳 ?林肯與火星常在一起 ?捷豹與阿斯頓馬丁常在一起 ?林肯與火星常在一起 ?捷豹與阿斯頓馬丁常在一起 例 SHA4301047110103a 53 所有的營(yíng)銷及銷售活動(dòng)均由在 Dearborn的工作人員協(xié)調(diào) Source: 羅蘭 ?貝格訪談 集團(tuán)營(yíng)銷 銷售及服務(wù)副總裁 福特汽車公司的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售活動(dòng) 銷售 總經(jīng)理 福特 營(yíng)銷 總經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 銷售 總經(jīng)理 林肯 /水星 營(yíng)銷 總經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 銷售經(jīng)理 + 營(yíng) 銷經(jīng)理 馬自達(dá) 捷豹 阿期頓馬丁 品牌 經(jīng)理 銷售經(jīng)理 + 營(yíng) 銷經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 銷售經(jīng)理 + 營(yíng) 銷經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 歐洲營(yíng)銷副總 銷售 福特歐洲部 營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 及品牌經(jīng)理 福特汽車 事業(yè)部 福特區(qū)域部門 例 SHA4301047110103a 54 寶潔 (中國(guó) )針對(duì)中國(guó)流通渠道的變化仍在進(jìn)行不斷的渠道創(chuàng)新 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 市場(chǎng)部 銷售部 客戶服務(wù)部 市場(chǎng)研究部 寶潔 (中國(guó) ) 財(cái)務(wù)部 人力資源部 行政部 營(yíng)銷主管 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理助理 ? 品牌策略 ? 產(chǎn)品定位 ? 定價(jià) ? 廣告 ? 現(xiàn)場(chǎng)展示 ? 銷售預(yù)測(cè) 客戶 業(yè)務(wù) 發(fā)展部 市場(chǎng) 促銷部 ? 開網(wǎng)點(diǎn) ? 覆蓋率 ? 制定季度計(jì)劃 ? 品種組合分析 ? 渠道組合分析 ? 項(xiàng)目管理 ? 訂單處理 ? 倉(cāng)貯管理 ? 運(yùn)輸 品類 管理 實(shí)施 主管 分品牌 研究 技術(shù) 支持 ? 目前正在進(jìn)行的改革:由四個(gè)大區(qū) (東、南、西、北 )的架構(gòu)正向按渠道劃分模式轉(zhuǎn)換批發(fā)、零售、分銷商、連鎖店 ) ? 原有的大區(qū)經(jīng)理由現(xiàn)在的渠道經(jīng)理主管 例 SHA4301047110103a 55 小天鵝眾多產(chǎn)品類的銷售管理極需要進(jìn)行有效整合 小天鵝各類產(chǎn)品營(yíng)銷整合性分析 生產(chǎn)能力 (萬臺(tái) ) 雙缸洗衣機(jī) 渦輪洗衣機(jī) 干衣機(jī) 滾筒洗衣機(jī) 冰箱 冰柜 洗碗機(jī) 油煙機(jī) 微波爐 空調(diào) 品牌宣傳 企業(yè)宣傳 媒體廣告 銷 售 現(xiàn)場(chǎng)促銷 區(qū)域辦事處 中 轉(zhuǎn) 庫(kù) 售后服務(wù) 營(yíng)銷中心 (小天鵝 ) 營(yíng)銷中心 營(yíng)銷中心 ? 正在討論整合方案 25/OEM 150 ? OEM OEM ? 80 ? ? ? 例 SHA4301047110103a 56 科龍集團(tuán)營(yíng)銷組織總體架構(gòu)有三種選擇方案 + 方案二 方案一 ? 有利于實(shí)施 ? 可促進(jìn)企業(yè)文化轉(zhuǎn)變 集團(tuán) 營(yíng)銷中心 選擇 ? 容易退回老的模式 ? 過渡性選擇 ? 有利于科龍品牌的建設(shè) ? 適合于多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 ? 突破傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷思路 ? 科龍品牌銷售公司與專業(yè)公司的銷售部沖突大 ? 成本較高 ? 可選方案 專業(yè)公司 經(jīng)營(yíng)銷售公司 制造分公司 ? 利潤(rùn)中心 ? 成本中心 方案三 ? 徹底改變公司經(jīng)營(yíng)思想 ? 有利于建立新的營(yíng)銷管理體系 ? 改革難度較大 ? 人才資源和管理能力要求較高 ? 投資較高 ? 目標(biāo)模式 集團(tuán) 銷售公司 專業(yè)制造公司 按 產(chǎn) 品 按 渠 道 按 地 區(qū) 集團(tuán) 科龍品牌銷售公司 專業(yè)公司 冰 箱 空 調(diào) 銷 售 制 造 SHA4301047110103a 57 針對(duì)冰箱和空調(diào),按產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷售方案也可選擇不同的模式 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 分品牌的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷售模式 不分品牌的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷售模式 專業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理 專業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理 商務(wù)部 品牌甲 品牌乙 市場(chǎng)部 產(chǎn)品組合 /價(jià)格 銷售行政 銷售行政 產(chǎn)品策劃甲 物流 促銷 促銷 產(chǎn)品策劃乙 財(cái)務(wù) 廣告宣傳 市場(chǎng)研究 分公司 /辦事處 分公司 /辦事處 商務(wù)部 市場(chǎng)部 銷售部 銷售行政 銷售控制 品牌經(jīng)理甲 銷售支持 訂單處理 財(cái)務(wù) 品牌經(jīng)理乙 物流 分公司 /辦事處 廣告宣傳 產(chǎn)品策劃 市場(chǎng)研究 品牌甲銷售 品牌乙銷售 評(píng)價(jià) 突出品牌營(yíng)銷 有利于制定不同銷售政策 成本較高 + + 成本較低 不利于品牌營(yíng)銷 + ? 適用于冰箱公司,科龍和容聲冰箱 側(cè)重用不同的渠道 /市場(chǎng) 不同的銷售策略 選擇 ? 可適用于空調(diào)公司,科龍和華寶空調(diào)在 A類市場(chǎng) 有相似的銷售策略 相似的渠道結(jié)構(gòu) ? 由完全獨(dú)立的一支隊(duì)伍操作一個(gè)品牌 ? 僅僅在區(qū)域分公司 /辦事處有不同的業(yè)務(wù)員操作不同的品牌 SHA4301047110103a 58 科龍品牌銷售公司銷售組織模式選擇應(yīng)側(cè)重于重點(diǎn)市場(chǎng)和渠道選擇 評(píng)價(jià) 按產(chǎn)品劃分 按渠道劃分 銷售總經(jīng)理 市場(chǎng)部 ? 產(chǎn)品策劃 ? 市場(chǎng)策劃 ? 廣告宣傳 按地區(qū)劃分 專業(yè)制造公司 銷售部 銷售行政 ? 定單處理 ? 財(cái)務(wù) ? 物流 ? 人事 批 發(fā) 零 售 銷售總經(jīng)理 市場(chǎng)部 ? 產(chǎn)品策劃 ? 市場(chǎng)策劃 ? 廣告宣傳 分公司 /辦事處 銷售部 銷售行政 ? 定單處理 ? 財(cái)務(wù) ? 物流 ? 人事 冰 箱 空 調(diào) 銷售總經(jīng)理 市場(chǎng)部 ? 產(chǎn)品策劃 ? 市場(chǎng)策劃 ? 廣告宣傳 A/B類辦事處 銷售部 銷售行政 ? 定單處理 ? 財(cái)務(wù) ? 物流 ? 人事 零售業(yè)務(wù) 批發(fā)業(yè)務(wù) 突出網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 超前的營(yíng)銷觀念 較難實(shí)施 + + 突出重點(diǎn)市場(chǎng) A/B類 強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 人員能力要求高 + + 易于實(shí)施 人員要求相對(duì)較低 不利于渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理 整合性差 + + ? 條件成熟時(shí)選擇 選擇 ? 缺乏創(chuàng)新 ? 建議選擇模式 SHA4301047110103a 59 科龍電器集團(tuán)營(yíng)銷中心應(yīng)該走精益化方向 (1) 現(xiàn)在 精益型 操作型 集團(tuán)營(yíng) 銷策劃 中心 公關(guān) ? 集團(tuán)公共活動(dòng) ? 展覽展示 ? 新聞寫作 營(yíng)銷 ? 店中店設(shè)計(jì)與規(guī)范 ? 企業(yè)形象 品牌管理 ? 品牌定位與協(xié)調(diào) 營(yíng)銷 ? 產(chǎn)品品牌操作與推廣 ? 各類產(chǎn)品推廣 ? 戶外廣告投放 公關(guān) ? 集團(tuán)公共活動(dòng) ? 展覽展示 ? 新聞寫作 營(yíng)銷 ? 店中店 ? 企業(yè)形象 ? 中央臺(tái)媒體投放 品牌管理 ? 品牌定位與協(xié)調(diào) ? 品牌營(yíng)銷 市場(chǎng)研究 ? 宏觀市場(chǎng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 消費(fèi)者 公關(guān) ? 集團(tuán)公共活動(dòng) ? 展覽展示 ? 新聞寫作 營(yíng)銷 ? 店中店 ? 企業(yè)形象 ? 中央臺(tái)媒體投放 ? 專業(yè)公司營(yíng)銷策劃與運(yùn)作 品牌管理 ? 品牌定位與協(xié)調(diào) ? 品牌營(yíng)銷 市場(chǎng)研究 ? 消費(fèi)者市場(chǎng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 新產(chǎn)品策劃 專業(yè) / 品牌 公司 SHA4301047110103a 60 科龍電器集團(tuán)營(yíng)銷中心應(yīng)該走精益化方向 (2) 評(píng)價(jià) 現(xiàn)在 精益型 操作型 專業(yè)公司更加貼近市場(chǎng),靈活操作 便于多品牌操作 對(duì)專業(yè)公司的營(yíng)銷能力要求更高 + + ? 更適于科龍公司 建議 ? 適用于未來統(tǒng)一的銷售公司模式 專業(yè) / 品牌 公司 市場(chǎng)研究 ? 宏觀市場(chǎng)信息收集與分析 ? 新產(chǎn)品策劃 ? 消費(fèi)者需求分析 營(yíng)銷 ? 廣告策劃 ? 廣告宣傳 ? 促銷活動(dòng) 集團(tuán)具有較強(qiáng)的指導(dǎo)能力 對(duì)于集團(tuán)營(yíng)銷中心要求極高,一旦失誤風(fēng)險(xiǎn)極大 不利于多品牌操作 + SHA4301047110103a 61 科龍電器營(yíng)銷決策權(quán)限的不斷下放對(duì)分公司管理能力和公司控制體系提出了更高的要求 科龍目前的區(qū)域組織架構(gòu) 合理的區(qū)域組織架構(gòu) 1 33 341 總部 分公司 業(yè)務(wù)代表 1 22 200 總部 辦事處 業(yè)務(wù)代表 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 冰箱公司 空調(diào)公司 層次 總部 地區(qū)部 業(yè)務(wù)代表 管理幅度 特 點(diǎn) 8~12 6~16 6~14 ? 扁平型組織較能適應(yīng)于市場(chǎng)的快速反應(yīng) ? 更多的決策權(quán)將下放 ? 對(duì)市場(chǎng)的控制增加 要求: ? 高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍 ? 完善的內(nèi)部管理機(jī)制 (硬件 /軟件 ) SHA4301047110103a 62 指標(biāo) 地區(qū) /銷售中心 A級(jí) B級(jí) C級(jí) 市場(chǎng)潛力和 目標(biāo)客戶 競(jìng)爭(zhēng)者 加強(qiáng)自身 營(yíng)銷能力的 可能性 適用于空調(diào)、科龍冰箱和冷柜 空調(diào),冰箱及冷柜市場(chǎng)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)較強(qiáng)的 A, B, C結(jié)構(gòu) 地區(qū)市場(chǎng) /銷售中心分類 SHA4301047110103a 63 銷售組織應(yīng)能反映區(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn) XYZ公司 控制 使用代理商 ? XYZ公司中國(guó)總部 ? A類地區(qū) (A) 全部功能 售后服務(wù) 分公司 /地區(qū)銷售中心 ? B類地區(qū) (B) 全部功能 自己的倉(cāng)庫(kù) 代表處 ? 窗口 (C) 基本功能 代理商的倉(cāng)庫(kù) 無須注冊(cè) 自己的倉(cāng)庫(kù) 沒有大批發(fā)商 可能使用的批發(fā)商 自己 /特約售后服務(wù)中心 使用代理商 特約售后服務(wù) 例 SHA4301047110103a 64 銷售行政 物 流 博世西門子 (中國(guó) )基本維持以大區(qū)為重心的區(qū)域市場(chǎng)管理架 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 Backup 博世西門子銷售區(qū)域劃分 (目前 ) 大區(qū)組織架構(gòu) (華北為例 ) 注:
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