輕輕松松做銷售(培訓(xùn)資料)-全文預(yù)覽
【正文】 利益以淡化缺點 四、詢問是否接受 幾種典型顧慮情境 ?不需要 ?不著急，再考慮考慮。 銷售人員：部隊在這種情況下從哪里得到命令？ 顧客：噢！他們有時 ......得不到。 挖掘和引導(dǎo)客戶需求（ spin） 沒有意識到 不滿 困難 難點 強烈的想要或需要 背景問題 難點問題 影響問題 需求 效益 問題 發(fā)掘 客戶 需要 隱含需求 明確需求 說服 問“背景問題” ? 背景問題 問關(guān)于顧客現(xiàn)在狀況的事實 ? 問背景問題的要點： ? 注意問題的開放性 ? 避開困難 ? 為顯示你的產(chǎn)品優(yōu)勢做準備 問“難點問題” ? 難點問題 問顧客現(xiàn)存需求的難題、困難和不滿， 它揭示客戶的潛在需求 ? 在你與顧客已經(jīng)建立起一定程度的相互信任之前， 不要問難點問題 ? 問難點問題時，要避免幾個高風(fēng)險的方面： ? 敏感區(qū)域，例如涉及個人隱私等 ? 你自己的產(chǎn)品本身不足的地方 問“影響問題”（暗示問題） 影響問題 問關(guān)于顧客 面臨的困難和難題對 顧客的影響和后果， 它使難題變得清晰嚴 重，從而使顧客認為 值得下力氣去解決。 ? 如果得到的回答是“否”，則轉(zhuǎn)由另一組提問。這種詢問鼓勵客戶自由地回答。 ? 觀察 ：觀察顧客的目光落處和動作。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機拿在手中。輕輕松松做銷售 手機銷售與服務(wù)技巧 市場部 目標： 掌握對談式銷售技巧并能夠開始在工作中應(yīng)用 時間： 4課時 內(nèi)容： 銷售技巧的定義及重要性 銷售四步曲及應(yīng)用 ?一步曲：留住顧客腳步 ?二步曲：發(fā)掘顧客需求 ?三步曲：針對性介紹產(chǎn)品 ?四步曲：達成交易 顧客的四種類型和應(yīng)對技巧 演練 你即將得到的 …… 用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。 銷售流程 銷售過程 留住顧客腳步 發(fā)掘顧客購買需求 有針對性介紹產(chǎn)品 達成交易 消費過程 引起注意 產(chǎn)生興趣 欲望 /聯(lián)想 購買行動 問題處理 銷售四步曲 發(fā)掘客戶需求 有針對性的介紹產(chǎn)品 達成交易 留住顧客的腳步 1 2 3 4 開場白 －－（接近） 說 服－－（建議、演示 ） 處理顧慮 達成協(xié)議 準備工作 對談式銷售流程 通過詢問 了解和引－－（調(diào)查） 導(dǎo)客戶需 求 建立持久關(guān)系 成交 創(chuàng)造體驗 探尋 連接 一步曲：如何留住顧客腳步 開場白的目的？ 我們經(jīng)常使用怎樣的開場白？ … 您好！ 歡迎光臨！ 開場白技巧一 . 贊美開場 例如： ? 您的氣質(zhì)真好！ ? 您的形象真好！ ? 您真漂亮！ ? 您的打扮真時尚！ ? 您的發(fā)型真好看，真特別！ ? 您的眼鏡（配飾）真特別！ ? 您真會穿衣服，搭配的真好看！ ? 您身材真好，天生就是衣架子！ ? 您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！ ? 您這條褲子（裙 ,絲巾 ,包 ,襯衫）真特別！ 拉近距離 、改變潛意識的規(guī)則 如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。你會怎么打招呼呢？ 開場白技巧二 產(chǎn)品開場 開場白技巧三：促銷活動 通過促銷活動來吸引顧客，并直接通過促銷活動主題或內(nèi)容來促進銷售 要注意： ? 展現(xiàn)出發(fā)自內(nèi)心的熱情和喜悅（電視購物表現(xiàn)卓越） ? 興奮度 例子：您真是太幸運了，這款機的買贈活動馬上就截止了，而且這款機的贈品是最實惠的 … ? 物以稀為貴的效應(yīng) ? 創(chuàng)造唯一性 我們促銷的時間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠 價格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時候 …… 不然您得 多花好幾百元，那些錢用來和朋友們搓一頓多好 … 開場白技巧三：促銷活動 當顧客在仔細閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報，或者對陳列出來的促銷品等表示出興趣的時候，你會怎么打招呼呢？ 開場白技巧三：促銷活動 開場技巧四：制造熱銷氣氛 這是一款最為經(jīng)典的時尚商務(wù)手機，功能強大卻又輕盈小巧，在全國一推出就賣的特別的好， …… 如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？ 開場技巧四：制造熱銷氣氛 1．錯誤的語言 如：不確定女性的年齡就直接稱呼“阿姨”“大姐”等 2．多余的禮貌 如：顧客急于購買機器，還在夸贊對方
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