輕輕松松做銷售(培訓資料)-展示頁
2025-01-26 18:35本頁面
【正文】 ” ? 背景問題 問關于顧客現(xiàn)在狀況的事實 ? 問背景問題的要點： ? 注意問題的開放性 ? 避開困難 ? 為顯示你的產品優(yōu)勢做準備 問“難點問題” ? 難點問題 問顧客現(xiàn)存需求的難題、困難和不滿， 它揭示客戶的潛在需求 ? 在你與顧客已經建立起一定程度的相互信任之前， 不要問難點問題 ? 問難點問題時，要避免幾個高風險的方面： ? 敏感區(qū)域，例如涉及個人隱私等 ? 你自己的產品本身不足的地方 問“影響問題”（暗示問題） 影響問題 問關于顧客 面臨的困難和難題對 顧客的影響和后果， 它使難題變得清晰嚴 重，從而使顧客認為 值得下力氣去解決。 ※ 你和顧客本身都對顧客的需要有清楚和完整的概念， ※ 而大家的概念是一樣的。 ? 如果得到的回答是“否”，則轉由另一組提問。 ?這種詢問把客戶的回答限制于： ?“是”或“否” ?在你提供的答案中選擇 ?一個可以經常量化的事實 運用時機： 當客戶不愿意主動提供你想要的訊息時 當你想改變話題時； 取得締結的關鍵步驟 。這種詢問鼓勵客戶自由地回答。 銷售不能是盲目的，必須根據顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產品的專家，要 充分了解和引導顧客的需求 二步曲：發(fā)掘顧客需求 需求是由買方做出陳述來表達的一種可以由 賣方滿足的關心和欲望。 ? 觀察 ：觀察顧客的目光落處和動作。你會怎么向顧客打招呼？ 開場白技巧一 贊美開場 開場白技巧二 產品開場 ? 一句話銷售話術： ? 簡單的描述手機在功能上的獨特的優(yōu)勢 ? 給消費者描述具有相關性的場景和故事，緊貼客戶需求，要貼近生活 ? 如果客戶對某個功能感興趣，則直接轉入該話術的介紹 ? 如果客戶沒有表態(tài)則按照主要賣點順序極少 語言“構圖”技巧 —語言 +情景 +感覺 一句話的 FABE 例如：該手機網絡功能很強大，您可以上下班路上或者出差途中，無論是您想看新聞、查股票行情、查詢機票或酒店、或是網上購物，用這部手機都可以輕松做到，比用電腦還方便，這樣您即使在路上也不會覺得無聊，還可以做很多有意思的事情 如果一位顧客進來，左右顧盼各節(jié)柜臺內的產品，好像是想要趕快確定下來買什么產品好。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機拿在手中。 硬件設施 銷售氛圍 人 促銷員 影響手機銷售的三個主要因素 第一要素 銷售技巧的核心 運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。輕輕松松做銷售 手機銷售與服務技巧 市場部 目標： 掌握對談式銷售技巧并能夠開始在工作中應用 時間： 4課時 內容： 銷售技巧的定義及重要性 銷售四步曲及應用 ?一步曲：留住顧客腳步 ?二步曲：發(fā)掘顧客需求 ?三步曲：針對性介紹產品 ?四步曲：達成交易 顧客的四種類型和應對技巧 演練 你即將得到的 …… 用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。 銷售技巧的定義 這三個要素當中，短板是人，人的短板是銷售技巧。 銷售流程 銷售過程 留住顧客腳步 發(fā)掘顧客購買需求 有針對性介紹產品 達成交易 消費過程 引起注意 產生興趣 欲望 /聯(lián)想 購買行動 問題處理 銷售四步曲 發(fā)掘客戶需求 有針對性的介紹產品 達成交易 留住顧客的腳步 1 2 3 4 開場白 －－（接近） 說 服－－（建議、演示 ） 處理顧慮 達成協(xié)議 準備工作 對談式銷售流程 通過詢問 了解和引－－（調查） 導客戶需 求 建立持久關系 成交 創(chuàng)造體驗 探尋 連接 一步曲：如何留住顧客腳步 開場白的目的？ 我們經常使用怎樣的開場白？ … 您好！ 歡迎光臨！ 開場白技巧一 . 贊美開場 例如： ? 您的氣質真好！ ? 您的形象真好！ ? 您真漂亮！ ? 您的打扮真時尚！ ? 您的發(fā)型真好看，真特別！ ? 您的眼鏡（配飾）真特別！ ? 您真會穿衣服，搭配的真好看！ ? 您身材真好，天生就是衣架子！ ? 您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！ ? 您這條褲子（裙 ,絲巾 ,包 ,襯衫）真特別！ 拉近距離 、改變潛意識的規(guī)則 如果有一家三囗經過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。小孩子穿著漂亮的裙子。你會怎么打招呼呢？ 開場白技巧二 產品開場 開場白技巧三：促銷活動 通過促
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