【正文】 設計的培訓項目 ?實現銷售目標會有提成 /獎金 ?為表現上乘者提供職業(yè)發(fā)展道路，進行表障 ?中央客戶數據庫 ?得到其它的數據庫 ?其它指引，例如推薦、公司客戶的員工等 ?聘用專業(yè)營銷公司 ?同時進行提升品牌知名度的廣告和產品促銷活動 ?設計有效的產品介紹手冊 ?每個產品都有定義明確的業(yè)務操作流程 ?規(guī)范的流程設計以保證速度和便利 13 CYD000406BJ(GB)salesapproach 設立嚴謹有序的銷售隊伍管理程序 ?確定要招聘的銷售人員的資格與技能要求 ?制定招聘中對候選人技能的衡量標準及指標 ?確定招聘的渠道并公布招聘信息 ?篩選履歷 ?面試 ?確定入選人員 ?根據銷售工作要求確定要培訓的銷售人員的技能 ?根據市場、產品的發(fā)展要求，制定各崗位的持續(xù)培訓計劃 ?確定培訓的方式和教員 ?收集反饋意見，改進培訓方案 ?確定業(yè)務發(fā)展目標及具有重大影響的關鍵業(yè)績指標 ?確定銷售人員關鍵業(yè)績指標與激勵機制和具體獎勵標準 ?根據設定指標對各銷售人員進行業(yè)績考核與獎勵 培訓 Text 招聘 保留與淘汰 業(yè)績考核與激勵 ?根據銷售人員的表現確定留用或淘汰以保證銷售隊伍的質量 符合要求的銷售人員 形成一整套完善的人員培訓計劃 關鍵業(yè)績指標與獎勵計分標準 高品質的專職銷售隊伍 14 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銷售隊伍管理程序中各部門角色 總行零售業(yè)務部 分行零售業(yè)務主管 分行銷售經理 分行人事部 分行零售業(yè)務相關人事行政人員 招聘 培訓 考核與激勵 留用與淘汰 ? 確定全行零售業(yè)務銷售人員招聘政策 ? 確定全行銷售隊伍留用與淘汰的指導標準 ? 最終決定重要崗位人選 ? 參與面試篩選 ? 審核培訓目標 ? 審核培訓計劃 ? 決定銷售總體指標 ? 制定具體激勵措施 ? 考核銷售經理 ? 根據每一銷售人員的業(yè)績評估結果提出晉升、留用與淘汰的建議 ? 決定人選 ? 主持招聘工作 ? 面試、推薦 ? 確定普通銷售員考核指標 ? 具體考核銷售人員 ? 提出培訓目標與綱要 ? 提出培訓要求 ? 幫助銷售部門制定招聘計劃 ? 協(xié)調與其他部門聯(lián)系 ? 收集簡歷 ? 安排測試、面試等具體活動 ? 歸檔 ? 邀請外部專家 ? 協(xié)調、安排培訓計劃 ? 具體安排組織培訓活動 ? 提供建議，確保激勵機制的可行性并符合法規(guī)要求 ? 參與確定并綜合協(xié)調激勵預算 ? 參與考核 ? 協(xié)調分配方案 ? 落實銷售人員激勵機制 ? 具體落實各項手續(xù) ? 具體操作各項行政事務 ? 制定培訓計劃 ? 配合人事部協(xié)調安排 ? 協(xié)調考核工作的行政事務 ? 歸檔 ? 匯總零售部需求 ? 與人事部協(xié)調 ? 歸檔 ? 制定培訓政策 ? 指導編寫培訓材料 ? 制定考核指標與激勵機制的指導框架 ? 確定全行激勵機制中某些重要比例 ? 最終決定銷售人員的晉升、留用與淘汰 15 CYD000406BJ(GB)salesapproach 確定專職銷售隊伍必須具備的一系列核心技能 ?熟悉中信所提供的產品 ?熟悉零售銀行業(yè)務流程 銀行技能 ?能迅速并準確地了解客戶的需要 ?能找到并抓住銷售機會，推薦恰當產品 銷售技能 ?良好的專業(yè)道德、風貌及品行 ?能同客戶建立良好的關系 溝通技能 專職銷售人員應具備的抱負與系列技能 ?強烈的銷售意識 ?有取得成功的強烈愿望與遠大抱負 抱負 16 CYD000406BJ(GB)salesapproach 確定專職銷售隊伍的聘用模式和資格要求 資格要求 ?精力旺盛，年齡 2040歲 ?教育水準中專以上，樹立中信專業(yè)形象 ?性格開朗，樂觀向上，誠實自信，積極進取 ?工作能力要求 –極強的銷售意識 –卓越的溝通能力 –基本的金融知識 –對零售銀行業(yè)務有一定了解 –具有接受并使用先進金融服務工具的理念 ?1年或以上的銷售工作 (金融領域 )經歷為宜，但不作為必要條件 聘用模式 ?全時專職銷售人員，不采用兼職方式 –便于控制工作質量 –樹立中信良好的專業(yè)形象 ?采用合同制 –可以根據銷售人員的業(yè)績表現決定是否續(xù)簽合同 –保持銷售隊伍的質量 ?主要從外部招聘 –利用媒體公開刊登招聘廣告 –學校畢業(yè)生中招聘 建立高品質的銷售隊伍，樹立中信實業(yè)銀行的良好形象 17 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售人員培訓的內容及時間安排 時間 內容 ? 2天 ?中信實業(yè)銀行各種零售金融產品介紹 (貸記卡，借記卡、儲蓄、住房按揭、消費貸款 ) ?零售產品市場與競爭對手的產品與競爭手段介紹 ?中信各零售產品業(yè)務知識 基本知識 零售業(yè)務知識 營銷知識與技能 考評與模擬銷售 總結并簽訂試用合同 ? 1周 ? 1周 ? 2天 ? 1天 ?金融知識、法規(guī)、政策 ?銀行業(yè)概述 ?中信實業(yè)銀行業(yè)務介紹 ?職業(yè)道德規(guī)范 ?銷售與客戶訪問技能，銷售工作流程手冊 ?營銷知識 –分析客戶需求 –時間安排技能 ?客戶關系技能 ?培訓知識筆試 ?分組進行模擬銷售 ?與考評及模擬銷售合格者簽訂試用合同 ?總結培訓情況向學員介紹關鍵注意事項 ?中信實業(yè)銀行從事零售產品開發(fā)的人員 ?外部專家 ?中信實業(yè)銀行總行零售業(yè)務部與分行人員 ?中信實業(yè)銀行具有銷售及營銷經驗的人員 ?外部專家 ?中信實業(yè)銀行總行或分行零售業(yè)務人員 ?分行零售業(yè)務部與人事部門 主講人 18 CYD000406BJ(GB)salesapproach 業(yè)績管理及激勵機制的設計原則 關鍵業(yè)績指標 (KPI)設計原則 ?以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合中信實業(yè)銀行不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略目標 ?KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標準 ?能夠促進短期財務業(yè)績及與銀行戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務計劃及指標設置程序之支持 ?必須和激勵機制掛鉤 激勵機制設計原則 ?激勵機制的目標應是最大限度地提高銷售人員積極性 ?促進銷售人員的正面行為 ?獎勵應基于可測量或觀察的數據和事實，而不能主觀臆斷 如客戶獲得量，產品銷售量等 ?激勵機制應易于理解，操作和監(jiān)督 ?激勵組合每年應視中信實業(yè)銀行業(yè)務戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產生的效益和激勵所需的成本 19 CYD000406BJ(GB)salesapproach 激勵方式可以多樣化 激勵的目的 ?把銷售人員的努力導向正確的方向 ?激勵銷售人員發(fā)揮其最大的潛能 本文件討論內容 激勵的手段 金錢 工資增加 獎金 股票或股票選擇權 榮譽 職業(yè)發(fā)展 非金錢的禮物 休假 旅游 晚餐、戲票等 物質獎勵 精神獎勵 實物 獎品 增加感情的活動，如聚會，郊游 主管夸獎 業(yè)績公布 升遷 降職 /解雇 20 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售隊伍的報酬與業(yè)績緊密掛鉤 定義 舉例說明 基本工資 ?每年 6,000元 * ?獎金取決于新獲得客戶在一定期限內達到的業(yè)務量 /余額 ?獎金取決于向客戶銷售產品的數量 ?獎金取決于獲得 新的合格客戶的數量 專職銷售人員的報酬結構 業(yè)績獎金 * 只是初步假設數字，各分行可根據當地實際情況作適當調整 其它手段 ?定期公布專職銷售人員的業(yè)績以激勵先進，鞭策后進 ?對業(yè)績好的給予晉升機會 向客戶銷售盈利的產品 爭取新的合格客戶 增加客戶的業(yè)務量 + + 21 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售隊伍的激勵體系 向客戶銷售盈利產品 ?銷售產品的得分 –貸記卡 –超過 10,000元的消費信貸 –住房按揭 –存款產品 /組合 ?按月衡量并給予獎勵 激勵機制是成功的關鍵 – 專職銷售隊伍激勵體系的三個層面 新客戶關系 現有客戶 爭取新的合格客戶 ?每新增加一個合格的客戶所得的分數 ?按月考核衡量并給予獎勵 ?不適用 增加客戶余額 ?客戶年末 (季末 )余額的得分 ?每年 (季 )末考核衡量并給予獎勵 + + 產品銷售計分方法適用于對新客戶與